Kommentar Ist die Spezialdistribution noch zeitgemäß?

Volker Gräbner, Fortec

„Wir als Fortec-Gruppe bekennen uns zur Spezialdistribution und bauen aus diesen Steinen unseren Weg in die Zukunft.“
Volker Gräbner, Fortec »Wir als Fortec-Gruppe bekennen uns zur Spezialdistribution und bauen aus diesen Steinen unseren Weg in die Zukunft.«

Mobil, anonym und überall Bauteile zu bestellen ist inzwischen scheinbar sehr einfach. Doch was bedeutet der Wandel in der Distribution für das Spezialistentum?

Als ich vor über drei Jahrzehnten in der Elektronikdistribution anfing, war die Welt noch überschaubar. Geschäfte wurden schriftlich, am Telefon oder per Fernschreiber abgewickelt. Verhandelt wurde Aug‘ in Aug‘ bei einer Tasse gutem Kaffee, in gerne auch mal größerer Runde. Bauchgefühl und Nasenfaktor spielten mit, aber einer der entscheidendsten Erfolgsfaktoren für den Vertriebsmann war das Vertrauen des Kunden in seine Fachkompetenz und die damit begründeten Produktempfehlungen. Natürlich war auch damals der Preis keinesfalls unwichtig, aber in seine Bewertung flossen eine Reihe nicht quantifizierbarer Faktoren hinein. Mit dezimalstellengenauer Errechnung der Lieferanten-Performance hielten sich nur wenige Weltkonzerne auf.

Computer und Internet

Dann kam Kollege Computer. Willkommen als universelles Auskunftssystem für Lagerbestand und Preis, deutlich weniger willkommen als persönliche Schreibmaschine. Außer den plötzlich blitzschnellen Verkaufsanalysen ungeahnten Detailreichtums änderte sich sonst erst einmal wenig.

Kurz darauf entwickelte sich langsam ein Netzwerk. Distributoren waren online mit ihren Herstellern verbunden, Großkunden mit ihren Schlüssellieferanten. Just-in-time, Kanban und viele andere Modelle der zeitnahen und bedarfsgerechten Lieferlogistik bildeten sich heraus. Zwischenlager wurden verkleinert, Lieferverträge um anspruchsvolle Logistikkomponenten und rollierende Planungssysteme erweitert. Die Produktentscheidung fiel zu dieser Zeit aber meist immer noch als Ergebnis der ausführlichen Gespräche zwischen Kunde und Distributor bzw. dessen Partnern.

„Das Internet“, zu dieser Zeit noch nicht für jedermann selbstverständlich („Bin ich schon drin?“), war für viele ein Werkzeug zur reinen Informationsbeschaffung. Online-Bestellvorgängen und Zahlungsabwicklungen stand der Normalverbraucher noch skeptisch gegenüber, wie übrigens auch eine ganze Reihe mittelständischer Unternehmer (deren eigenes Geld im Unternehmen steckte).

Mobil und überall

Computeraffine junge Leute begeisterten sich für die neuen Möglichkeiten und trieben mit Kreativität und teils völlig neuen Ideen den weltweiten Ausbau der Vernetzung voran. Zusammen mit völlig neuartigen Geräten, wie z.B. leistungsfähigen Smartphones, entwickelte sich „das Netz“ zu einem weltumspannenden System, in dem praktisch jede Information zu jeder Zeit an jedem Ort verfügbar ist.

Der Entwickler kann heute am Meeresstrand im Liegestuhl seine Produktrecherche betreiben, Muster anfordern, Preise einholen, seinem Einkäufer eine Notiz ins Berghotel senden, die jener gleich zur Rundumanfrage bei seinen Schlüssellieferanten nutzt und das Bauteil in die unternehmensinterne Stücklistenverwaltung einspielt. Test- und Freigabeteams sind per Instant Messenger eingebunden und nach wenigen Umläufen ist ein neues Bauteil eindesignt, ohne dass jemals ein Vertriebsmann eines Distributors involviert war.
Zu den Preisverhandlungen wird der Verkäufer dann aber doch hinzugebeten. Aber dort geht es meist nur noch um die Kosten der Logistik, Rahmenvertragsbedingungen und Gewährleistungszusagen.

Gut für den Kunden: Er kann aufgrund seines vermeintlich totalen Marktüberblicks den Lieferanten mit den größten Zugeständnissen aussuchen. Und dieser muss sehen, wie er mit den unter diesen Bedingungen immer knapper werdenden Margen die steigenden Kundenanforderungen, z.B. an Qualität, Gewährleistung und Dokumentation, bezahlen kann. Und weil er in den Produktauswahlprozess ja gar nicht eingebunden war, kann und wird ihm weder der Kunde noch der Hersteller die Beratung honorieren, die er hätte leisten können, wenn…