smart, secure, connected »Industrie 4.0 ist ein Wettbewerbsvorteil für Europa«

Thomas Staudinger, EBV

»IoT und Industrie 4.0 
sind vor allem Schlagworte, 
die dazu gut sind, um im ersten Schritt einen Wiedererkennungswert zu schaffen. Wir verwenden die Begriffe natürlich auch, 
gehen aber dann sehr schnell 
in die Detail-Diskussion der unterschiedlichen Facetten. 

Es geht um smart, secure und connected everywhere. 
Auf dieser Ebene werden wir unsere Diskussionen führen, 
weil die meisten Kunden zwar auf das Schlagwort reagieren, 
aber sehr schnell hinter die Fassade schauen, ob dort auch Substanz dahinter steckt.«
Thomas Staudinger, EBV: »IoT und Industrie 4.0 sind vor allem Schlagworte, die dazu gut sind, um im ersten Schritt einen Wiedererkennungswert zu schaffen. Wir verwenden die Begriffe natürlich auch, gehen aber dann sehr schnell in die Detail-Diskussion der unterschiedlichen Facetten." «

Im Kern ist Industrie 4.0 in Europa längst angekommen. Jetzt geht es für viele Firmen ums Feintuning: die Suche nach den Geschäftsmodellen. Welche Rolle EBV dabei spielen will, erklärt Thomas Staudinger, Vice President Vertical Segments von EBV, im Markt&Technik-Interview.

Markt&Technik: Was verbinden Sie mit den Begriffen Industrie 4.0 und IoT bzw. wie differenzieren Sie diese beiden Begriffe?
Thomas Staudinger: IoT und Industrie 4.0 sind vor allem Schlagworte, die dazu gut sind, um im ersten Schritt einen Wiedererkennungswert zu schaffen. Wir verwenden die Begriffe natürlich auch, gehen aber dann sehr schnell in die Detail-Diskussion der unterschiedlichen Facetten. Es geht um smart, secure und connected everywhere. Auf dieser Ebene werden wir unsere Diskussionen führen, weil die meisten Kunden zwar auf das Schlagwort reagieren, aber sehr schnell hinter die Fassade schauen, ob dort auch Substanz steckt. Ich bin überzeugt davon, dass wir das Thema sehr glaubhaft transportieren können, weil wir es nicht Top Down angehen, sondern Bottom Up mit Substanz unterfüttern. 

Es geht nicht darum, ein Schlagwort wie IoT oder Industrie 4.0 als Leitbegriff zu belegen, sondern unseren Ansprechpartnern, die die Geschäfts- oder Design-Entscheidungen treffen, dabei zu helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, um sich in diesem Umfeld positionieren oder weiterentwickeln zu können.

Die Frage nach der Differenzierung stellt sich für uns im Grunde nicht, denn mit solchen Diskussionen generieren wir keinen Mehrwert für den Kunden. Sie haben im IoT drei Stufen: Edge, Gateway und Server bzw. Cloud, wo die Daten zusammenlaufen bzw. verarbeitet werden. Die gleiche Struktur können Sie auf Industrie 4.0 und Connected Car anwenden.

Für einen technologiegetriebenen Halbleiter-Distributor wie EBV ist das Thema Industrie 4.0 ja erst einmal eher abstrakt. Wie adressieren Sie das Thema „Industrie 4.0“ bei Ihren Kunden?
Wir haben mit unserer Matrix aus Technologien und vertikalen Segmenten schon eine sehr gute Ausgangsbasis geschaffen und viele Projekte, die in Richtung Industrie 4.0 gehen, sind bereits am Laufen. Wir betrachten das Thema Industrie 4.0 nicht nur auf Technologieebene, sondern sind dazu übergegangen, das Thema auch auf Trendebene zu sehen. Hierbei stellen sich Fragen wie „Wie gehe ich damit um?“, „Was bedeutet das“, „Wer sind die Spieler?“ und „Worin liegen die Auswirkungen?“. 

Die Herausforderung für uns besteht also darin, die Diskussionen beim Kunden auf eine höhere Ebene zu bringen, und das ist ein anderer Prozess als früher. Es geht nicht mehr nur darum, auf Hardware-Ebene zu diskutieren, sondern die Produktberatung wird um das Geschäftselement ergänzt. Denn das Geschäftsmodell des Kunden verändert sich vom Produkt in Richtung Dienstleistung. Dahingehend schulen wir auch unsere Teams, dass sie in der Lage sind, beim Kunden die richtigen Fragen zu stellen.

Ein plakatives Beispiel: Ein Kunde, der früher Kompressoren verkauft hat, verkauft heute Luft. Das liegt daran, dass aufgrund von Predictive Maintenance ganz neue Möglichkeiten der Ausfallsicherheit entstehen. Natürlich entscheiden unsere Kunden selbst, wie ihre Geschäftsmodelle aussehen, aber mit den richtigen Fragen können Sie interessante Diskussionen über valide Punkte antriggern. 

Welche Themen „brennen“ hier Ihrer Erfahrung nach am meisten?
Ein zentrales Thema, das unsere Kunden stark beschäftigt, ist natürlich die Sicherheit. Wir haben im letzten Jahr eine signifikante Anzahl an Fragen speziell in Zentraleuropa in Richtung Security erhalten. Der Kern der smarten Fabrik ist die »Konnektivität« – Wireline und Wireless, Sicherheit ist also ganz entscheidend. Natürlich wird das Risiko höher, wenn mehr und mehr autonome Komponenten in der Industrie an das Internet angebunden sind. Die Kunden treibt hier zum Beispiel die Frage, was mit seinen Daten passiert. Hier beginnt sich eine Dynamik zu entfalten, denn die wenigsten mittelständischen Firmen haben die Ressourcen, eine eigene Serverinfrastruktur aufzubauen. 

Wie kann EBV in diesem Fall unterstützen?
Das Thema Security ist bei EBV unter dem Begriff »Security« in unserem Vertical Segment „Identification“ verankert. Wir designen natürlich nicht das System, in diesem Punkt arbeiten wir mit Partnern wie mit den Fraunhofer-Instituten zusammen. Aber wir helfen dem Kunden zu verstehen, wo die Herausforderungen liegen. 

Wie ist Industrie 4.0 bei EBV organisatorisch in Ihrer Matrixstruktur verankert?
Die Kundenfront bildet immer der Account Manager, und als technisches Interface gibt es den FAE. Die Rolle der Segmente ist es, den Account Manager und FAE so weit zu unterstützen, dass er dem Kunden eine komplette Lösung anbieten kann. Eine komplette Lösung bedeutet je nach Kunde etwas Unterschiedliches. Wir werden nicht zu einem erfahrenen Industriekunden gehen und ihm erklären wollen, was Industrie 4.0 ist. Das wäre vermessen. Aber wir können diesen Kunden die Arbeit erleichtern, indem wir zum Beispiel Empfehlungen geben, wie er sein Produkt quasi in Richtung Industrie 4.0 aufwerten kann, um einen Mehrwert zu schaffen, zum Beispiel durch die Integration einer RF-Funktion in sein Produkt.  

Sie sprechen von unterschiedlichen Kundengruppen – können Sie die bitte etwas genauer spezifizieren?
Wir haben im Wesentlichen drei Kundengruppen definiert: Auf der einen Seite ist das unsere typische Kundenbasis. Das sind Kunden, die sich schon lange mit Elektronik auseinandersetzen, die ein Produkt vernetzten wollen oder ein vernetztes Produkt sicher machen wollen oder in Richtung Low Power gehen möchten. Diese Klientel braucht vor allem Support bei den Fragen, welche Produkte sie dafür benötigen, wie sie das softwareseitig lösen und möglichst Ressourcen-schonend umsetzen können. 

Durch das Thema IoT ist aber auch eine ganz neue Kundengruppe entstanden, die sich bislang noch nicht mit Elektronik auseinandersetzen musste, zum Beispiel Hersteller von Sportartikeln und Funktionsbekleidung. Diese Firmen suchen einen Partner, der ihnen die Hard- und Software-Lösung komplett implementieren kann. Unsere Kompetenz von der Segmentseite wird dort sehr geschätzt, denn sie brauchen jemand, der ihnen das Elektronik-Thema in eine verständliche Sprache und in die Anwendung übersetzt. Unsere Segment-Direktoren kommen aus der Anwendung, und insofern findet hier ein ganz anderer Dialog statt, als wenn sie einen Hardware-Experten dorthin schicken würden. 

Sehr interessant ist dabei auch, dass wir in diesem Segment so etwas wie „Matchmaking“ betreiben können, indem wir diese neue Kundengruppe mit unseren anderen Kunden zusammenbringen, die sie dann mit ihrer Expertise wiederum bei der Realisierung ihrer Anwendung unterstützen können.

Die dritte Kundengruppe sind die Start-Ups. Viele haben tolle Ideen, aber Hardware ist für solche Firmen oft nur noch ein Commodity. Wir haben in Zentraleuropa eine Mannschaft von sieben Mitarbeitern, die sich ausschließlich mit Start-Ups beschäftigen und alleine im letzten Jahr 400 Kunden für uns identifiziert haben. Natürlich ergeben sich hier auch neue Herausforderungen.

Inwiefern?
Viele der jungen Start-Ups arbeiten deutlich digitaler als das klassische Industrieunternehmen und wollen zum Beispiel Informationen nur noch digital. Aber natürlich benötigen sie auch jemanden, der sich vor Ort mit ihnen zusammensetzt und ihren Ansatz und ihre Anforderungen durchspricht. 

Auf der anderen Seite ist die Offenheit gegenüber neuen Technologien ausgeprägt, denn Start-Ups haben nicht die Historie wie etablierte Unternehmen und nicht schon mehrere tausend Mannstunden in die Software-Entwicklung gesteckt. Für diese Klientel zählt, dass sie ein cooles Produkt herausbringen wollen, und wenn eine neue Technologie diesem Produkt noch das gewisse Extra verleiht, dann sind sie auch bereit, auf eine neue Technologie zu setzen.