Spezialdistribution in Deutschland erwirtschaftet ein Drittel des DTAMs Individualität als Erfolgsmodell

Nach einem Einbruch im Jahr 2009 ist die Spezialdistribution wieder auf Erfolgskurs.
Nach einem Einbruch im Jahr 2009 ist die Spezialdistribution wieder auf Erfolgskurs.

Die Spezialisten unter den Distributoren haben sich als feste Größe in der Lieferkette etabliert und glänzen neben den arrivierten Broadlinern mit individuellen Kernkompetenzen. Rund 35 Prozent des DTAMs werden die Spezialdistributoren in Deutschland 2011 erwirtschaften, so die Einschätzung von Europartners Consultants Deutschland.

Europartners Consultants Deutschland schätzt den Umsatz der Spezialdistribution für das vergangene Jahr auf etwa 1250 Mio. Euro in Deutschland. Und 2011 soll das Volumen sogar 1350 Mio. Euro erreichen. Das entspricht ungefähr 35 Prozent des DTAM. Für die folgenden Jahre rechnet Europartners mit weiter steigendem Wachstum, teilweise zweistellig. Als Grund dafür nennt Ingo Gürtler, Senior Partner und Analyst bei Europartners, dass sich neue Marktsegmente entwickeln, z.B. die Energietechnik, oder sich Segmente verändern, wie die Beleuchtungsindustrie. »Auch der wachsende Embedded-Markt, der primär über Spezialdistributoren bedient wird, wird zum weiteren Umsatzanstieg beitragen«, erklärt Gürtler.

Was macht einen Spezialisten aus? Das dürfte wohl die häufigste Frage sein, mit der sich die Spezialdistributoren auseinandersetzen müssen: »Spezialdistribution« ist ein weitläufiger Begriff und verwischt teilweise mit der »Standarddistribution«. In eine Schublade stecken lassen sich die Spezialisten jedenfalls nicht. Viele Unternehmen in diesem Marktsegment kommen aus dem Bereich der Firmen mit Umsatzgrößen zwischen 2 und 20 Millionen Euro. Meist konzentriert ein Spezialist seine Kernkompetenzen auf eine Technologie, einen besonderen Service oder auch nur auf eine bestimmte Produktfamilie.

Das Angebot ist dementsprechend individuell: Vom Halbleiterexperten, über den Spezialisten für Taktgeber, Speicher-ICs oder Displays bis hin zum Spezialdistributor für Embedded-Systeme ist alles vertreten.

Aber auch bei den Broadlinern zeigt sich die Tendenz, bestimmte Produktsegmente aus dem Tagesgeschäft als Unternehmensbereich auszugliedern und mit diesen Kompetenzbereichen auf dem Markt ähnlich wie ein Spezialist aufzutreten. Beispiele dafür sind Lighting und Erneuerbare Energien.