MSC-Gleichmann »Hinter dem Begriff Design-In kann sich alles und nichts verbergen«

Thomas Klein, MSC-Gleichmann: »Referenzdesigns können dazu beitragen, die Entwicklungszeiten beim Kunden drastisch zu reduzieren«
Thomas Klein, MSC-Gleichmann: »Referenzdesigns können dazu beitragen, die Entwicklungszeiten beim Kunden drastisch zu reduzieren«

Design-In schreiben sich viele Distributoren auf die Fahnen, aber Anspruch und Wirklichkeit klaffen manchmal auseinander. Wie sieht handfester Design-In-Support wirklich aus, und warum braucht der Entwickler überhaupt ein Referenz-Design vom Distributor, wenn es doch zig Hersteller-Kits auf dem Markt gibt? Dazu haben wir Thomas Klein befragt, CEO Distribution von MSC-Gleichmann.

Markt&Technik: Warum reicht einem Hersteller ein Referenzdesign oft nicht aus, bzw. warum trifft es die Anforderungen der Entwickler nicht ganz genau?

Thomas Klein: Referenzdesigns sind oft sehr spezifisch auf einen engen Markt zugeschnitten, zum Beispiel auf Visualisierungsaufgaben oder Motorsteuerungen für den Consumer-Bereich. Je enger der Anwendungsbereich, desto wichtiger ist freilich das Timing. Das Referenzdesign muss zum richtigen Zeitpunkt verfügbar sein. Ist es das nicht, war schnell alle Liebesmühe vergebens. Dass es auch ganz anders geht, beweist derzeit beispielsweise Atmel mit der Idee, das AVR32 und das AVR Studio 5 zu einem Gesamtpaket aus Tools und Bibliotheken zu schnüren. Unsere gerade anlaufenden »AVR32 & Studio 5«-Workshops platzen aus allen Nähten, was zeigt, dass der Hersteller hier offenbar genau den Nerv der Zeit getroffen hat. Aber generell sind Punktlandungen mit Referenzdesigns auch aus eigener Erfahrung gar nicht so einfach. Unser VisuRDK-Kit ist vermutlich vor allem deshalb so erfolgreich, weil sich damit erstmals und eindrucksvoll demonstrieren lässt, dass sich TFT-Displays mit einer Auflösung bis 480 x 272 Pixel auch direkt ganz ohne zusätzlichen Grafikcontroller ansteuern lassen. Wir reden hier von einer Lösung, mit der sich die Systemkosten in vielen Fällen signifikant reduzieren lassen. So was erfreut sich bei den Anwendern auch ohne große Überzeugungsarbeit hoher Akzeptanz, ansonsten ist es aber mitunter ziemlich schwierig, die Wünsche und Anforderungen der Entwickler immer 100-prozentig zu erfüllen.  

Sind Referenzdesigns ein Schlüssel für das Design-in-Geschäft oder ist das eher unabhängig voneinander zu sehen?

Der große Vorteil eines Referenzdesigns liegt darin, dass sich der Kunde darauf verlassen kann, dass alles läuft, wenn er dieses Design als Layout-Vorlage für seine Applikation verwendet. Insofern haben Referenzdesigns inzwischen schon auch einen gewissen Einfluss auf das Design-In-Geschäft. Der Anteil der über Referenzdesigns generierten Distributionsumsätze am Gesamtumsatz liegt allerdings momentan noch im einstelligen Prozentbereich, und daran wird sich zumindest in den nächsten Jahren wohl auch kaum etwas ändern.  

Wie reagieren eigentlich die Hersteller auf solche eigenen Entwicklungen der Distributoren?

In der Regel überaus positiv. Auf die Idee, ein eigenes Referenzdesign zu entwickeln, kommt man als Distributor ja nur, wenn man selbst von der Leistungsfähigkeit und Qualität der dabei zum Einsatz kommenden Komponenten überzeugt ist. Wenn es also einen handfesten Beweis dafür gibt, dass sich das Produktmarketing und die FAEs eines Distributors intensiv mit den Produkten eines Lieferanten auseinander setzen, dann sind das eigene Starter-Kits und Referenzdesigns. Zudem können Referenzdesigns dazu beitragen, die Entwicklungszeiten beim Kunden drastisch zu reduzieren. Vor allem in Asien ist es inzwischen Mode, pfiffige Referenzdesigns, oft nahezu unverändert, in reale Applikationen zu integrieren. Für die Komponentenhersteller bedeutet das: deutlich kürzere Evaluierungs- und Entwicklungsphasen und ein schnellerer Einstieg in die Massenfertigung. Ich kenne keinen Halbleiterhersteller, der da etwas dagegen hätte.

Warum steigt der Bedarf an Entwicklungsunterstützung durch den Distributor rapide?

Das hängt vor allem mit den steigenden Systemkomplexitäten in Kombination mit immer kürzeren Produktlebenszyklen zusammen. Nicht nur für mittelständische Unternehmen wird es immer schwieriger, sich in angemessener Zeit in der Vielfalt der heutzutage angebotenen Technologien zurecht zu finden. Nehmen wir nur mal das Thema Smart Metering: Die einen Hersteller setzen auf ISM-Band-Technologien mit Protokoll Stacks wie Zigbee oder Wireless-M-Bus, andere auf proprietäre Mesh-Netze. Einheitliche Standards? Fehlanzeige. Die Konsequenz: Wer als Zähler-Hersteller erfolgreich auf den internationalen Smart Metering-Märkten mitmischen will, muss sich entweder erst einmal selbst mit allen gängigen Funktechnologien vertraut machen oder sich einen Partner suchen, der ihn bei der Suche nach der optimalen Lösung unterstützt. Viele Firmen wählen inzwischen letztere Variante, weil sie wissen, dass es beispielsweise bei MSC RF-Spezialisten gibt, die sich tagein, tagaus nur mit diesem Thema beschäftigen - Experten, die mit ihrer Praxiserfahrung sehr schnell und zuverlässig beurteilen können, was im Einzelfall geht oder nicht geht, wovon man besser gleich die Finger lässt oder welche Technologie für die jeweilige Kundenapplikation am besten geeignet ist. Gleiches gilt für viele andere Geschäftsbereiche und Märkte. Natürlich wird es auch in Zukunft viele Kunden geben, die keinerlei Entwicklungsunterstützung benötigen. Trotzdem stehen auch bei diesen Unternehmen letzten Endes immer wieder die Fragen im Raum, ob bzw. wie sich Zeit und Kosten sparen lassen. Wie die tägliche Praxis zeigt, kann die System- und Entwicklungskompetenz eines Distributionsunternehmens wie MSC-Gleichmann bei der Beantwortung dieser Fragen heutzutage mitunter sehr hilfreich sein.

Viele Distributoren werben mit technischer Kompetenz - bei näherer Betrachtung ist aber nicht alles Gold, was glänzt. Wie sieht handfester Design-In-Support aus Ihrer Sicht aus?

Solange es keine klar definierten Leistungen, ja noch nicht einmal irgendwelche verbindlichen Mindestanforderungen gibt, kann sich hinter dem Begriff »Design-in-Support« heutzutage im Prinzip alles und nichts verbergen. Wie »handfester« Design-In-Support aussehen kann oder sogar muss, hängt letzten Endes also ganz davon ab, wie der jeweilige Kunde den Begriff »Design-In-Support« interpretiert, welche Erwartungshaltung er damit verknüpft. Manchen Kunden reicht es schon, wenn man sie fachlich kompetent bei der Auswahl der für die jeweilige Applikation am besten geeigneten Displays oder Mikrocontroller berät, andere suchen einen technisch kompetenten Partner, der ihnen in Zeiten immer kürzerer Produktlebenszyklen einen Teil oder in manchen Fällen auch die komplette Entwicklungsarbeit abnimmt. Wer mit technischer Kompetenz und Design-In-Support wirbt, muss sich letztlich daran messen lassen, inwieweit er diesen unterschiedlichen Ansprüchen auch tatsächlich gerecht wird. Bislang schaffen diesen Spagat neben MSC-Gleichmann nur wenige Distributoren, da heben wir uns klar vom Wettbewerb ab.