»Im Mittelstand sehen wir noch viel Potenzial« Endrich setzt auf Wachstum durch klare Fokussierung

Dr. Mathias Würth und Dr. Christiane Endrich, Endrich Bauelemente, sehen im Mittelstand noch viel Potenzial.
Dr. Mathias Würth und Dr. Christiane Endrich, Endrich Bauelemente, sehen im Mittelstand noch viel Potenzial.

Besonders die klassischen mittelständischen Industriekunden will Endrich Bauelemente künftig verstärkt für sich gewinnen und damit eine breitere Kundenbasis schaffen. Zwar ist Endrich im Mittelstand bereits gut etabliert, das Potenzial ist aber laut Dr. Mathias Würth, Leiter Marketing und Dr. Christiane Endrich, Leiterin Vertrieb bei Endrich noch lange nicht ausgereizt.

Markt & Technik: Künftig will Endrich verstärkt den Mittelstand adressieren. Was ist der Anlass für diese »Neuausrichtung«?

Dr. Mathias Würth: Nun - eine Neuausrichtung im eigentlichen Sinne ist das nicht. Wir möchten weiter wachsen und eine breitere Kundenbasis für uns schaffen. Der Mittelstand ist in Zentraleuropa schließlich einer der wichtigsten Wirtschaftsmotoren und Wachstumstreiber. Außerdem sind wir in diesem Segment bereits gut vertreten, sehen hier aber noch einiges Potenzial. Und das wollen wir ausschöpfen.

Der Mittelstand ist für viele Distributoren eine sehr attraktive Zielgruppe. Wodurch wollen Sie hier besonders punkten?

Dr. Christiane Endrich: Wir sind selbst ein Mittelständler und bewegen uns deshalb auf Augenhöhe mit dieser Zielgruppe, verstehen ihre Anliegen vielleicht besser als ein ganz großer Distributor und können eine persönlich geprägte Partnerschaft aufbauen. Zu Gute kommt unseren mittelständischen Kunden natürlich auch das technische Wissen und die Expertise, die wir in Projekten mit großen Kunden erworben haben. Durch diesen Erfahrungsschatz beherrschen wir die ganze Bandbreite der technischen und logistischen Möglichkeiten und davon profitieren die mittelständischen Kunden, vor allem wenn sie eine speziell auf sie zugeschnittene Lösung erwarten. 

Welche Marktsegmente fokussieren Sie innerhalb des Mittelstandes insbesondere?

Würth: Wir sind schon immer gut mit der Strategie gefahren, uns nicht ausschließlich auf bestimmte Branchen zu konzentrieren, weil sich Marktsegmente im Laufe der Zeit stark verändern oder sogar in bestimmten Regionen völlig weg brechen können, wie wir am Beispiel »Telekommunikation« deutlich sehen konnten.

Dementsprechend sind wir, was die Kundenbasis nach Märkten anbelangt, breit aufgestellt: von weißer Ware über General Lighting bis hin zu Industriesteuerungen und Medizinelektronik. Das wollen wir auch künftig beibehalten.  

Wird sich an der Linienstrategie etwas ändern?

Würth: Wir werden unser Produktspektrum immer wieder um innovative Linien erweitern, beispielsweise aktuell um Radarsensoren, bleiben aber unserem Grundsatz treu, nach dem es uns nicht um die Masse der Linien geht, sondern um die intensive Zusammenarbeit mit dem Hersteller. Für die Linien, die wir im Programm haben, betreiben wir aktiv Demand Creation. Unsere Kernbereiche bleiben weiterhin passive Bauelemente, mit Schwerpunkt auf Kondensatoren, Induktivitäten und Widerständen. Außerdem konzentriert sich Endrich auf HF-Bauteile, Elektromechanik, Schutzbauelemente und Optoelektronik. Bei den Halbleitern fokussieren wir uns bewusst auf Nischenbereiche.  

Sehen Sie sich als Spezialdistributor?

Endrich: Ja. Wir haben uns von Anfang an auf die genannten Kernbereiche konzentriert und wollen diese Fokussierung im Wesentlichen auch künftig beibehalten.    

Nachdem der Trend am Markt eher in Richtung »Alles aus einer Hand geht« - schränkt Sie diese Spezialisierung nicht stark ein, besonders wenn es um Beratung und Design-In-Support geht?

Würth: Das würde ich nicht sagen, im Gegenteil: Wir bekommen sehr positives Feedback von unseren Kunden. Wir sind kein Broadliner und können nicht mit allem dienen und auch nicht alle Fragen beantworten. Unsere Kernsegmente decken wir dafür aber umso tiefer und fundierter ab: vom Design-In-Support bis hin zu umfangreichem Informationsmaterial »zum Nachschlagen« auf unserer Webseite.