Rochester holt Bürklin ins Boot »Eine schöne Erweiterung für unser Geschäftsmodell«

Bürklin Elektronik kooperiert mit Rochester
Bürklin Elektronik kooperiert mit Rochester

Rochester und Bürklin Elektronik haben im Mai ihre Zusammenarbeit in EMEA besiegelt. Bürklin ist damit der einzige mittelständische Partner von Rochester in der DACH-Region, und darauf ist Alfred Lipp, Vertriebsleiter und Prokurist von Bürklin Elektronik, besonders stolz.

Markt&Technik: Rochester ist weltweit das führende Unternehmen für die Herstellung und Vermarktung von End-of-Life-Halbleitern. Was gab den Ausschlag für Bürklin, sich in diese Richtung zu verstärken?

Alfred Lipp: Dazu muss ich etwas ausholen: Halbleiter haben wir bei Bürklin zwar seit Jahrzehnten im Programm, aber wir waren mit dem Sortiment noch nicht optimal aufgestellt. Da die großen Halbleiterhersteller das Geschäft bei den Distributoren in Richtung Fulfillment betreiben, hatten wir uns vor einigen Jahren entschlossen, die Halbleiter bei unseren Marktbegleitern zuzukaufen. Hinzu kommt, dass einige unserer Lieferanten im Passiv-Segment ihr Sortiment um aktive Komponenten ergänzt haben. Insofern haben wir unsere Portfolio um das distributionsrelevante Sortiment dieser Hersteller ergänzt. Unser Sortiment mit allen Facetten wie Traceability und ESD-Schutz in diese Richtung aufzubauen hat natürlich einige Zeit in Anspruch genommen.

Aber die Kundennachfrage nach Halbleitern ist hoch und insofern wollten wir uns in diesem Segment noch besser platzieren. Und speziell Kunden aus der Luft- und Raumfahrt sind zunehmend sehr stark an Komponenten interessiert, die vom Originalhersteller abgekündigt wurden. Das heißt, wir mussten uns umsehen, wie wir genau diese Bedarfe optimal decken können. Dass Rochester genau in dieser Phase auf uns zukam, war sozusagen eine glückliche Fügung und passte perfekt.

Also eröffnet die Kooperation mit Rochester auch zusätzliches Geschäftspotenzial für Bürklin?

Die Zusammenarbeit mit Rochester ist eine sehr schöne Erweiterung unseres Geschäftsmodells. Wir können damit 90 Prozent unserer Bedarfe bzw. der von Kunden gewünschten Bedarfe abdecken, da Rochester mehr als 70 Halbleiter-Lieferanten im Programm hat, darunter einige Marktführer.

Rochester hat einige mittelständische Distributoren in der Region evaluiert. Was hat Rochester an Bürklin gefallen?

Rochester sieht die DACH-Region als den für sie stärksten Markt in der EU und hatte daher gewisse Vorstellungen und Kriterien, die ein Distributor für diese Region erfüllen sollte: Einmal muss er eine aufmerksamkeitsstarke Webseite haben, gut etabliert sein und mittelständisch aufgestellt sein, sodass Rochester die entsprechende Relevanz bei ihm hat. Das alles konnten wir erfüllen. Wir haben über 600 Lieferanten im Programm und legen unseren Fokus auf die Top 75. Rochester rangiert bei uns bereits in den Top 20. Das verspricht natürlich eine sehr hohe Aufmerksamkeit.

Auch strukturell und organisatorisch konnten wir als inhabergeführte Firma mit unserer Aufstellung punkten. Rochester will langfristig planen und geht davon aus, dass wir eigenständig bleiben und wir langfristig zusammenarbeiten können.

Rochester steht seit Langem bei den ganz großen Distributoren auf der Line­card. Warum spielt das Unternehmen nun ausgerechnet die Mittelstandskarte?

Das ist richtig. Rochester ist mit globalen Volumendistributoren im Geschäft und möchte dazu noch einen regionalen Distributionsexperten in den wichtigsten Märkten. In uns sieht Rochester einen etablierten Kanal, der sich aktiv für die Vermarktung ihrer Produkte einsetzt und wo sie sich darauf verlassen können, dass die Klientel so bedient wird, wie sie sich das vorstellen.

Rochester ist übrigens selbst ein Familienunternehmen. Derzeit läuft die Übergangsphase von der Gründergeneration auf die Nachfolge-Generation. Wir denken in vielen Punkten ähnlich, etwa wenn es um die Lagerhaltung geht. Wir vertreten den Standpunkt: Nur mit Lager kann man die Anforderungen der Kunden erfüllen. Das sieht Rochester genauso. Die Zusammenarbeit ist für beide eine Win-Win-Situation.