Future Electronics Ein erfolgreicher Distributor braucht keine »Schublade«

Thomas Brachtel, Future Electronics: »Wir sind weder ein Nischendistributor noch ein Broadliner. ’Demand Creation Distributor’ trifft es wohl am besten.«
Thomas Brachtel, Future Electronics: »Wir sind weder ein Nischendistributor noch ein Broadliner. ’Demand Creation Distributor’ trifft es wohl am besten.«

Auf der einen Seite hoch spezialisiert, auf der anderen Seite breit aufgestellt: Mit diesem Ansatz wächst Future Electronics in Europa stetig und zeigt, dass Erfolg keine »Schublade« braucht.

 »Wir sind weder ein Broadliner noch ein Nischendistributor«, erklärt Thomas Brachtel, Managing Director Central Europe. Die Zeichen stehen für Future jedenfalls weiterhin auf Wachstum: Nach 70 Prozent Plus in Zentraleuropa im letzten Jahr rechnet Brachtel auch für 2011 wieder mit einem überdurchschnittlichen Zuwachs.

Markt&Technik: Nach einem turbulenten Jahr 2010 mit Lieferengpässen und exorbitantem Wachstum für die Distribution: Wie lautet Ihre Prognose für 2011?

Thomas Brachtel: Es ist schwer, das Jahr 2011 vorauszusagen. Wir haben Kunden und Hersteller befragt und daraus eine Tendenz für unsere Planung abgeleitet. Die Schätzungen der Befragten liegen bei einem Marktwachstum zwischen 5 und 15 Prozent. Jeder schleicht so ein bisschen um den Aufschwung herum. Klare Aussagen gibt es wenig. Ich denke aber, das Auf und Ab in der Lieferkette mit Verknappung und Allokation haben wir hinter uns. Wir sind auf dem Weg in die Normalität. Im Frühsommer könnte es sogar eine leichte Delle in den Bookings geben, aber das ist eher ein persönliches Bauchgefühl.

Future wächst in Europa vom Start weg kontinuierlich und fast ohne Zukäufe. Im vergangenen Jahr konnten Sie in Central Europe ein sattes Umsatzwachstum von 70 Prozent verbuchen. Gibt es da überhaupt noch Luft nach oben?

Wir gewinnen in der DACH-Region kontinuierlich Marktanteile, selbst im Krisenjahr 2009. Und natürlich wollen wir weiter wachsen. Ich erwarte für Future Central Europe, damit meinen wir Deutschland, Österreich und die Schweiz, in diesem Jahr wieder ein überdurchschnittliches Wachstum, also etwa 15 bis 16 Prozent. In Umsatzzahlen ausgedrückt heißt das, wir streben mittelfristig für Zentraleuropa die 300-Mio.-Dollar-Marke an.

Welchen Anteil hat Ihre Region damit am europäischen Geschäft von Future?

Wir repräsentieren etwa 35 Prozent des EMEA-Umsatzes. Das wird erwartet, und meine Aufgabe ist es, sicherzustellen, dass wir diesen Anteil auch halten bzw. ausbauen. Deshalb werden wir unser Personal auch noch weiter aufstocken. Wir haben bereits im letzten Jahr über 40 Mitarbeiter eingestellt: Vertrieb, Außen- und Innendienst sowie FAEs. In diesem Jahr soll noch einmal ähnlich aufgestockt werden.

Tragen zum Umsatz alle Ihre Bereiche im selben Maße bei?

Unsere Hauptsegmente sind Industrie, EMS, Lighting und Energy. Für die letzten beiden haben wir extra eigene Divisions gegründet (FLS Future Lighting Solutions und FES Future Energy Solutions).
Der größte Teil des Umsatzes in Central Europe kommt aus dem Bereich Future Lighting Solutions (FLS). Darauf sind wir auch sehr stolz. Wir betreiben diesen Bereich seit über zehn Jahren und haben damals als einer der ersten die Zeichen der Zeit erkannt. Im High-Brightness-Segment führen wir heute laut DMASS das Feld an. 

Worauf führen Sie den Erfolg von FLS zurück?

Unsere FLS-Mitarbeiter sind mittlerweile Vollblut-Lichtexperten und auf Augenhöhe mit der Lichtindustrie. Unser Angebot geht weit über das klassische Distributionsangebot im Lighting-Segment hinaus. Die Kunden und der Markt nehmen uns als Systemanbieter wahr und nicht als Distributor. Das sehen Sie allein daran, dass wir nach mehreren Teilnahmen mit Partnerständen im Jahr 2008 als erste Firma aus dem Distributionsumfeld mit eigenem Stand auf der Light & Building als Aussteller zugelassen waren. Andere folgten dann später unserem Beispiel.

Wir bauen Prototypen, stellen Tools zur Lichtberechnung zur Verfügung, führen Lichtberechnungen durch und haben einen Partner für die Fertigung von Teilprodukten. Wir vertreiben zusammen mit Partnern wie z.B. Philips Lighting Level-2- und -3-Produkte, die zum Teil komplett integrierte Lichtlösungen darstellen. Dieses Angebot gibt es als Katalogprodukte oder aber auch kundenspezifisch mit dem entsprechenden Support wie Berechnungen der Lichtausbeute, Abstrahlwinkel, Wärmeabstrahlung etc.    

Denken Sie über eine Ausgründung von FLS als eigenständiges Unternehmen nach?  
  
Wir könnten FLS theoretisch ausgründen. Die Mitarbeiter würden zum großen Teil völlig selbständig weiterarbeiten. Derzeit sehen wir aber keinerlei Gründe dafür, weil die Synergieeffekte viel zu gut sind.