Bernd Pfeil, Future Electronics »Eigentümergeführt und unabhängig ist ein großes Plus«

Bernd Pfeil, Future: »Die Stärke kommt durch die finanzielle Gesundheit und Unabhängigkeit der Firma. Wir sind eigentümergeführt und nicht Shareholder-Value-getrieben. Das heißt auch, Lager ist für uns kein Asset, sondern ein Value. Eigentümergeführt und unabhängig ist in der Distribution ein großes Plus.«

Mit global über sechs Milliarden Dollar Umsatz ist Future Electronics der weltweit viertgrößte Distributor – und ein Familienunternehmen.

In Asien und Nordamerika brummt das Geschäft. In Zentraleuropa hingegen hat Future laut Bernd Pfeil, Vice President of Sales für Mitteleuropa, noch viel Wachstumspotenzial. Er ist seit 1. September im Amt und will einiges in seiner Region verändern.

Die zentraleuropäische Region ist im weltweiten Vergleich betrachtet vermutlich der am stärksten umkämpfte Markt für die Distribution elektronischer Komponenten, aber auch sehr potenzialträchtig. Mit welchen Zielen für Future in Mitteleuropa haben Sie Ihre neue Position angetreten?

Bernd Pfeil: Wir sind der weltweit viertgrößte Distributor und haben in einigen Regionen, darunter Asien und Nordamerika, einen hohen Marktanteil. In Zentraleuropa gibt es für uns dagegen noch viel Raum für Wachstum. Future in Zentraleuropa ist sehr gut im Fullfilment, aber das Wachstumspotenzial bei Future liegt eindeutig in den Bereichen Demand-Creation und passive Bauelemente. Wir rücken Demand-Creation und passive Bauelemente daher in den Fokus.

Damit ist Future buchstäblich gegen den Strom geschwommen, wo doch jeder Distributor aus dem Volumengeschäft auf Demand-Creation setzt. Warum war das bisher bei Future kein Fokus?

In der Vergangenheit hat man sich vor allem auf die kaufenden Kunden konzentriert und war damit extrem erfolgreich. Zur Erklärung: Unter kaufenden Kunden verstehen wir die Klientel, die mit ihrem Bedarf aktiv zu uns kommt und nicht umgekehrt. Aber der Margen- und Preisdruck ist im Fullfilment natürlich extrem hoch. Insofern möchten wir auch das Feld der Demand-Creation in Zukunft nicht unbestellt lassen. Wir wollen dabei aber nicht mit aggressivem Telefonmarketing vorgehen, sondern das über qualifiziertes Personal vor Ort vorantreiben.

Es gab aber doch auch in der Vergangenheit Field-Application-Engineers bei Future, die sich um technische Kunden kümmerten?

Ja das ist richtig. Aber eben nicht genügend.

Wie sieht Ihre FAE-Struktur aus?

Wir haben Generalisten und Spezialisten. Und wir suchen derzeit FAEs für alle Regionen in Zentraleuropa.

Gibt es neue Märkte, denen sich Future im Zuge der Demand-Creation-Aktivitäten widmen wird?

Wir werden uns auf zusätzliche Nischen konzentrieren. Mehr sei an dieser Stelle aber erst einmal nicht verraten.

Wo liegen Ihrer Ansicht nach die Herausforderungen für Future?

Die Stärken, die wir außerhalb von Europa haben, nach Europa zu bringen. Wir sind, wie eingangs schon erwähnt, sehr erfolgreich in den USA und Asien und wollen diese Lücke schließen. Einer unserer Vorteile ist, dass wir ein globales, familiengeführtes Unternehmen sind und auf ein weltweit wirklich einheitliches CRM-System zugreifen können. Das hat meines Wissens in der Form kein anderer Distributor.

Das heißt, Sie könnten auch Bestände von Region A nach Region B shiften?

Ja, das geht und das machen wir derzeit im Zuge der Bauteileverknappung auch verstärkt, soweit es die Verträge und Vereinbarungen mit den einzelnen Herstellern zulassen.

Was genau macht die Stärken von Future in anderen Regionen aus?

Die Stärke kommt durch die finanzielle Gesundheit und Unabhängigkeit der Firma. Wir sind eigentümergeführt und nicht Shareholder-Value-getrieben. Das heißt auch, Lager ist für uns kein Asset, sondern ein Value. Eigentümergeführt und unabhängig ist in der Distribution ein großes Plus.

Das sieht man ja auch recht gut an Futures großem Lager in Leipzig.

Unser Lager in Leipzig sticht alles aus, was ich bisher gesehen habe: in der Genauigkeit, der Qualität, es ist voll automatisiert und wir können es über Generatoren bis zu drei Tage am Stück autark mit Strom versorgen. Momentan investieren wir weiter in unser Leipziger Lager und, Stand heute, soll es noch weiter ausgebaut werden. Zwei weitere Lager haben wir in Singapur und Memphis. Strategisch liegt unser Lager in Deutschland aber natürlich sehr günstig, vor allem vor dem Hintergrund der Trumpschen Politik. Wir können Südamerika auch aus Leipzig beliefern, wenn es sein muss. Wir können globale Warenströme dabei voll tracken. Viele Kunden fordern das, etwa wenn es darum geht, Bestände beim EMS nachzuvollziehen.