Das hybride Modell von Digi-Key »Effizienz ist in!«

Hermann Reiter, Digi-Key
Hermann Reiter, Digi-Key

Weil die Unternehmen immer größer werden und die neuesten Produkte immer schneller und in größeren Stückzahlen benötigen, könnte man zu dem Schluss kommen, dass der traditionelle Katalogdistributor out ist. Doch diese Annahme ist falsch.

Hermann Reiter, Vertriebsdirektor Mittel- und Osteuropa und EMEA-Vertreter von Digi-Key, erklärt, warum:

Um heutige Kunden zu bedienen, muss man umdenken: Im Mittelpunkt stehen Bedürfnisse in Echtzeit, wie Self-Service, Unterstützung bei Bestellungen und technische Ressourcen, die leicht zugänglich und abrufbar sind. Dennoch hält Digi-Key immer noch an vielen der Prinzipien fest, die in den letzten 40 Jahren Grundlage seiner Geschäfte waren. Hierzu zählt, jeden einzelnen Kunden auf der ganzen Welt zu bedienen, auch wenn er nur ein Einzelteil bestellt hat. 

Wie kann Digi-Key also mit den High-Tech-Kunden der nächsten Generation Schritt halten? 

Erstens ist Digi-Key alles andere als ein typischer Vertriebshändler. Anstatt dem einstigen Katalogmodell verhaftet zu bleiben, hat das Unternehmen hart daran gearbeitet, ein Modell zu entwerfen, das über die traditionelle Marke hinausgeht. Digi-Key hat eine vollständig neue Kategorie herausgebildet, um den Bedürfnissen der sich erweiternden Kundenbasis gerecht zu werden. Heutzutage wird Digi-Key in der Branche als erstes Unternehmen betrachtet, das ein „hybrides“ Modell eingeführt hat, und wird des Öfteren als „Vertriebshändler mit hochwertigem Service (High Service Distributor)“ bezeichnet. Das Unternehmensmodell weist sowohl Eigenschaften eines Katalog- UND Broadline-Vertriebshändlers auf und überwindet so die Kluft zwischen diesen beiden Arten von Vertriebshändlern. Das hybride Modell von Digi-Key führt zu einer unschlagbaren Flexibilität, so dass ganz unterschiedliche Kategorien von Kunden bedient werden können. In Nordamerika und in Europa hat sich das Modell verändert, um der wachsenden Nachfrage nach einem vielfältigen Bestell-Support bei geringen Bestellmengen zu entsprechen. Das Modell von Digi-Key basiert auf Lagerbeständen und Liefersicherheit. Digi-Key ist eines der wenigen Unternehmen der Branche, das sich nicht an die klassischen Regeln im Bestandsmanagement halten muss. Es verfügt über mehr als 1 Million Bestandseinheiten im Lager, und die Lagerumschlagshäufigkeit ist höher als diejenige der Konkurrenz. Und es funktioniert.

Größeren Kunden gefällt das Modell von Digi-Key, da das Unternehmen sehr gut auf die gegenwärtigen Marktbedingungen ausgerichtet ist. So wird es Kunden ermöglicht, Bestandsengpässe zu überbrücken, Geschäftskontinuität zu halten und aggressive Fristen zur Markteinführung zu erfüllen. Aufgrund seines breiten und tiefen Bestands AUF LAGER kann Digi-Key die Mindestbestellmengen der Hersteller erfüllen und gleichzeitig langfristige Bestandsmanagement-Ziele verfolgen. 

Die Verfügbarkeit von Bauteilen ist ein Schlüsselfaktor, aber das ist noch nicht alles. Die Vertriebshändler, die sich im schnell wandelnden Bauteilvertriebs-Markt erfolgreich behaupten, wissen, dass das Bestandsmanagement mehr umfasst als viele Bestands-einheiten. Beim Vertrieb bedeutet Innovation, dass man in der Lage ist, die gesamte Entwicklungskette zu unterstützen – vom Prototypen bis zur Produktion. Um als Unternehmen voranzukommen, ist es wichtig, dass man eine breite Palette an Lieferketten-Dienstleistungen mit Mehrwert anbietet, die auf jede Art von Kunden und auf deren einzigartige Bedürfnisse zugeschnitten sind. 

Zahlreiche Zugangspunkte

Des Weiteren bietet das Unternehmen auch zahlreiche Zugangspunkte für seine Kunden an – traditionelle soziale Netzwerke sowie die Tech Exchange Community oder die eewiki-Seite für technische Diskussionen. Wichtig dabei ist es, den Kunden mehrere Optionen und Ressourcen an die Hand zu geben. Wer in diesem Geschäftsbereich tätig ist, muss die Welt durch die Augen der Kunden sehen. Digi-Key hat gelernt, dass man keine Vermutungen anstellen sollte. Deshalb trifft Digi-Key seine Entscheidungen auf der Grundlage von Daten und tatsächlichem Kundenverhalten. Allgemein kann man sagen, dass Ingenieure und Einkäufer gerne einen Peer-to-Peer-Rat oder Wissen einholen, dass sie sich jedoch nicht ausführlich in den Foren einbringen. Sie haben ein anspruchsvolles Arbeitspensum zu bewältigen und sind einem hohen Druck ausgesetzt. Höchstwahrscheinlich haben sie weniger Zeit und Ressourcen, als sie benötigen. Vor diesem Hintergrund verwenden sie Online-Tools, um schnell ein Problem zu lösen. Jedoch werden sie sich nicht in den Foren aufhalten und zum Spaß mit Digi-Key plaudern. Sie müssen ihre Arbeit erledigen und sind eifrig darauf konzentriert, die Arbeit zu bewältigen.

Fortschritt bedeutet, dass die Beziehungen zu einem Vertriebshändler über den gesamten Lebenszyklus eines Produkts bestehen bleiben. Überschüssige Zeit, Kosten und Redundanz sind out. Effizienz ist in. Erstrebenswert ist die intelligentere Verwendung von Werkzeugen zur Entwurfsautomatisierung elektronischer Systeme (EDA, Electronic Design Automation) für Schaltpläne und Layouts, die direkt mit Teilenummern verbunden sind. Die Katalogdistributoren müssen zu einem zentralen Glied im Produktentwicklungsprozess werden und ein Angebot an Ressourcen zur Verfügung stellen, personalisierte Dienstleistungen anbieten und Support-Personal mit dem nötigen Fachwissen zur Unterstützung der Ingenieure bereitstellen. Weil wir weiterhin wachsen, derzeit doppelt so schnell wie andere Unternehmen der Branche, werden immer mehr Katalogdistributoren die traditionellen Vertriebsstandards aufgeben und in die Fußspuren von Digi-Key treten. Sie werden sich auch darauf ausrichten, ihren Kunden den bestmöglichen Service zu bieten. Und Digi-Key wird weiterhin diesen Weg ebnen. (zü)