Das Direktgeschäft in Europa nimmt ab DTAM von 50 Prozent: Wunschtraum oder greifbares Ziel?

Europas Bedeutung als Produktionsstandort schwindet, und damit ist auch der Kuchen für die Hersteller in den letzten Jahren in Europa kleiner geworden. Der Distribution hat das aber bislang nichts anhaben können. Im Gegenteil: Der DTAM ist gewachsen und könnte auf kurz oder lang sogar an der 50-Prozent-Marke kratzen, erklären die Teilnehmer des Markt&Technik Forums »Distribution«.

Bleibt ein DTAM (Distribution Total Available Market) von 50 Prozent in Europa Wunschtraum oder rückt dieses Ziel für Europas Distribution in greifbare Nähe? »Mindestens zwei Drittel des europäischen TAMs sind nach wie vor Direktgeschäft in Europa, gerade Deutschland ist hier noch eher ’unterentwickelt’ -, aber der DTAM wird steigen, und ich könnte mir schon vorstellen, dass die 50 Prozent erreicht werden«, erklärt Georg Steinberger, Vice President Communications von Avnet Electronics Marketing EMEA. Aber damit es dazu kommt, müsse noch einiges in Angriff genommen werden, so Steinberger: »Zum Beispiel dürften dann die Hersteller nicht mehr die kleinen Kunden betreuen oder Kunden aus der Distribution zurücknehmen.« Aber auch die Distribution müsse dann ihre Dienstleistungspalette noch weiter ausbauen. Als Beispiel nennt Steinberger Finanzierungsmodelle. Schon jetzt spielt die Distribution eine nicht unwesentliche Rolle bei der Innovationsfinanzierung junger Firmen.

Auf einem guten Aufwärtsweg ist der DTAM bereits. Der Anteil des Distributionsgeschäfts ist über die Jahre gestiegen, während der Halbleiter-TAM kleiner geworden ist, weil große Volumina abgewandert sind. »Das zeigt uns, dass das mittelständische Geschäft hier stark verwurzelt ist und auch weiter wächst. Hinzu kommt, dass Hersteller auch Kunden abgeben, weil sie sehen, dass sie über die Distribution effizienter arbeiten«, betont Rainer Maier, Technical Sales Manager Germany von Avnet Memec.
War die TAM-zu-DTAM-Verlagerung in Europa lange Zeit eher dem Halbleitersegment vorbehalten, ziehen mittlerweile auch der Passiv-Bereich und die Hersteller elektromechanischer Bauteile nach, wie Michael Knappman erläutert, Regional Vice President Central Europe von Avnet Abacus Central Europe: »Im IP&E-Segment werden derzeit sehr viele Kunden an die Distribution übertragen. Die Themen Kosten und Betreuung spielen hier ein große Rolle - auch vor allem vor dem Hintergrund, dass viele Kunden ihre Lieferanten reduzieren wollen.

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RS Components sieht das Transfergeschäft derzeit vor allem im Automationssektor. Die großen Automatisierer wie Schneider, ABB oder Siemens haben über 10.000 Vertriebler alleine in Deutschland im Einsatz. »Da kann bislang jeder für 5000 Euro direkt kaufen. Die Struktur ist hier noch eine ganz andere«, schildert Stepahn Stammberger, Country Manager Germany. Aber auch dort steigt der Kostendruck: Der Administrationsaufwand für die vielen Kleinkunden ist enorm, insofern fangen die Hersteller hier jetzt an, die Kunden in diesem Segment an die Katalogdistribution abzugeben. Dadurch wächst für uns Katalogdistributoren das Marktvolumen im Automatisierungssektor in Europa immens.

Das TAM/DTAM-Verhältnis könne ein Distributor ein Stück weit auch über seine Linecard steuern, weiß Karlheinz Weigl, Vice President Central Europe von Silica. »Es gib Hersteller, die sind aktiver beim TAM-zu-DTAM-Transfer, und andere sind zurückhaltender.« Nach den Worten von Lutz van Remmen, Sales Manager Geography & Distribution, ist die Rechnung einfach: »Wir haben nur erklärungsbedürftige Produkte. Das heißt wir brauchen Experten, die die Produkte vor Ort vertreten können. Je mehr die Distribution bereit ist, Expertise aufzubauen, umso mehr Geschäft wird über die Distribution abgewickelt.