Digi Key »Die Lücke zwischen Katalog- und Volumendistribution schließen«

Mit dem Production Business mehr Marktanteile in Europa

Wie wollen Sie die Kunden für Ihr Production Business gewinnen?

Wir werden einfach das weitermachen, was wir gut können, und mit der zunehmenden Erfahrung, die wir sammeln, werden auch die Kunden folgen. Die Kunden haben bekanntlich viele Einkaufsmöglichkeiten. Wir müssen sie für unser Geschäft gewinnen und dann auch halten können. Und ob die Kunden Digi-Key folgen oder nicht: Es ist wichtig, dass wir konsequent ihre Bedürfnisse im Fokus haben. Wir müssen Leistung für unsere Kunden erbringen, und diese Leistung muss eben besser sein als die unserer Konkurrenz. Und: Digi-Key konnte sich als einziges Vertriebsunternehmen zu einem Rundum-Anbieter von Elektronikbauteilen entwickeln, der sowohl kleine Stückzahlen für die Entwicklung und den Prototypenbau als auch Produktionsstückzahlen liefert.

Produktionsgeschäft bedeutet ja immer auch Großseriengeschäft. Werden die Grenzen zwischen Volumendistribution und Katalogdistribution verschwinden?

Ich glaube, die Grenzen zwischen Volumendistribution und Katalogdistribution sind längst verschwunden, während unser Umsatz gewachsen ist!

Inwiefern?

Wir haben sehr hohe Investitionen in unser Inventar getätigt, um die Ingenieurs-Community adäquat bedienen zu können. Für einen gut ausgewogenen Bestand an Komponenten benötigen Sie auf der einen Seite eine enorme Breite und auf der anderen Seite ein sehr tiefes Angebot. Weil wir beides bieten können, können wir sowohl Produktions- als auch Entwicklungsmengen unterstützen. Das ist ein bedeutender Faktor, mit dem wir Digi-Key zur zentralen Anlaufstelle des Ingenieurs und des Volumenkäufers für Low-Volum/High-Mix-Aufträge machen.

Und wie sieht es mit dem technischen Support aus? Bietet Digi-Key einen telefonischen technischen Support für die Kunden in Europa und Deutschland an?

Auf jeden Fall! Wir haben ja erst vor zwei Wochen offiziell unsere neue Vertriebs- und Support-Niederlassung für Europa in München vorgestellt. Dazu haben wir ein Team aus sechs erfahrenen Industrieprofis zusammengestellt, die mehrere verschiedene europäische Sprachen sprechen. Sie haben bereits eine Schulung bei uns im Headquarter in Thief River absolviert und sind nun in München voll einsatzbereit.

Welche Rolle spielen Online-Communities für den Katalogvertrieb?

Die Kunden fordern Interaktion und neue Methoden, um auf Informationen zugreifen zu können. Interaktive Online-Communities und hochwertige Online-Tools spielen für Digi-Key also selbstverständlich eine zentrale Rolle - bereits heute und auch in Zukunft. Alle unsere Aktivitäten basieren auf der Frontend-Perfektion unserer Website und der Integration mit einer ausgeklügelten Lieferkette auf der Backend-Seite. Nur so können wir gewährleisten, dass die Produkte schenll und effizient geliefert werden. Die sich ständig weiterentwickelnde Kundennachfrage prägt die Web-Inhalte, die Online-Interaktion und das gesamte Online-Erlebnis - von der Ansprache bis zur Auslieferung. Auch die schnelle Verbreitung von Mobile Devices und Cloud Computing hat zu diesem Trend beigetragen und zwingt die Distributoren zu Verbesserungen beim Management von Inhalten und bei der Kommunikation. Videos und andere Multimediaformate werden mit sozialen Netzwerken verknüpft. Blogs und Online-Communities werden immer stärker zu gefragten Kommunikationsplattformen. Zukünftig wird es für die Distributoren entscheidend sein, innovative Lösungen zu finden, um Online-Inhalte effektiv verwalten zu können, damit sie der Kundennachfrage nach Unmittelbarkeit, Relevanz und Online-Interaktion gerecht werden können.

Wie kann ein Katalogdistributor den Produkteinführungsprozess (NPI: New Product Introduction) seiner Hersteller-Partner unterstützen?

Der NPI-Prozess ist ein sehr wichtiger Teil des Gesamtkonzepts - für uns und unsere Hersteller-Partner. Unsere Zulieferer wissen den Wert einer Zusammenarbeit uns zu schätzen, wenn ihr neues Produkt vor der Markteinführung steht. Denn durch unsere Unterstützung beim Co-Marketing und Online-Support wird gewährleistet, dass ihr Produkt Hunderttausende von Entwicklungsingenieuren erreicht. Weil wir die Herausforderungen der Lieferkette vom anderen Ende angehen - also primär aus Sicht des Technikers und erst dann aus Sicht des Einkäufers -, lässt sich unser Modell nur schwer von anderen kopieren.

Wie wichtig ist ein Katalogdistributor wie Digi-Key für technische Innovationen und das Prototyping?

Im Gegensatz zu den meisten anderen Händlern hat Digi-Key seine Wurzeln im Ingenieurwesen. Wir kennen uns daher bestens in der Welt der Ingenieure aus und sprechen ihre Sprache. Zahlreiche Entwicklungsingenieure besuchen uns Millionen Mal im Jahr, weil sie hier die besten Online-Konstruktionstools finden. Zur Unterstützung der Online-Teilesuche bieten wir detaillierte Online-Tools und -Ressourcen an. Unsere Anwendungsingenieure stehen für Fragen bei der Produktentwicklung zur Verfügung. Um die Fragen des Einkaufs kümmert sich unser Kundendienstteam. So werden wir den Bedürfnissen sowohl des Entwicklungsingenieurs als auch der Einkäufer gerecht.

Digi-Key arbeitet mit Hunderten von Komponenten-Herstellern zusammen. Wie verwalten Sie all diese verschiedenen Produktlinien? Gibt es Partner, auf die Sie sich besonders fokussieren?

Hunderte von Produktlinien zu managen, das ist in der Tat ein immenser Aufwand und erfordert mehrere hundert Spezialisten: Produktmanager, strategische Vertriebsleiter, spezialisierte Einkäufer, Marketing-Spezialisten etc. Die Liste der dafür erforderlichen Mitarbeiter ist lang. Aber es ist und bleibt unser Ziel, die breiteste Palette von Produkten in der Branche anzubieten. Es wäre wohl richtiger zu sagen: »Ja, wir haben Fokuspartner, die mehr Umsatz generieren als die anderen.« Aber: Fakt ist, dass uns die meisten Kunden über das Internet erreichen, und das Web ist ziemlich agnostisch gegenüber Lieferanten. Eine parametrische Suche zeigt alle passenden Produkte einschließlich der Produkte vom größten Anbieter, vom kleinsten Anbieter und vieler Anbieter dazwischen. Der Kunde kann also objektiv alle Produkte bewerten, die seinen Kriterien entsprechen und eine Entscheidung anhand seiner Kriterien treffen.

Werden Sie Ihr Herstellerspektrum noch erweitern?

Wir verfolgen das Kundenverhalten und ihre Online-Anfragen, Branchentrends und andere Faktoren, um die Bedürfnisse des Marktes zu verstehen. Wir arbeiten bereits mit dem Großteil der branchenweit führenden Zulieferer zusammen und sind immer auf der Suche nach neuen Partnern, die mit ihrem Produkt eine Marktlücke füllen. Deshalb suchen wir laufend nach qualitativ hochwertigen Nischenanbietern, die besondere Produkte anbieten!

Dann bleibt mir zum Schluss noch die obligatorische Frage nach den Umsatzzahlen für 2012 und den Erwartungen für 2013 für den europäischen und deutschen Markt?

Der Umsatz von Digi-Key in Europa im Jahr 2012 lag bei etwa 150 Millionen Euro. Das war etwas weniger als 2011, aber etwa das Doppelte unseres Umsatzes von 2009. Der Umsatz von Digi-Key in Deutschland im Jahr 2012 lag bei etwa 37 Millionen Euro, auch etwas weniger als 2011, aber etwa 70 Prozent höher als 2009. Aber um diesen Zahlen mehr Perspektive zu verleihen, möchte ich wiederum betonen: Alle Verkäufe von Digi-Key in Deutschland und Europa im Laufe des Jahres 2012 wurden über das Internet abgewickelt. Wir hatten kein Vertriebsteam in Europa. 2013 wird unser Ansatz große Veränderungen sowohl in Deutschland als auch im Großteil des übrigen Europas nach sich ziehen. Der Markt in Deutschland und Europa als Ganzes ist riesig. Wir haben viel Platz zum Wachsen, und wir glauben, dass eine lokale Präsenz das Wachstum von Digi-Key beschleunigen wird!