Kommentar Die Konkurrenz im Schafspelz

Karin Zühlke, Markt&Technik
Karin Zühlke, Leitende Redakteurin, Markt&Technik

Die Distribution hat sich in den letzten fünf Jahren deutlich gewandelt: Das jahrzehntelang gültige Schubladenmodell »Kleinmenge vs. Volumen« ist obsolet. Gleichzeitig drängen neue Player wie Amazon in den Markt. Was bringt die Zukunft?

Die einst scharfen Trennlinien zwischen Volumen- und Kleinmengendistributoren sind längst nicht mehr vorhanden. Katalog- bzw. Online-Distributoren haben ihr Angebot in Richtung Produktionsmengen erweitert. Umgekehrt vertreiben viele Volumendistributoren inzwischen über einen Online-Vertriebskanal auch Kleinmengen und Muster fürs Prototyping.

Die Gründe dafür, dass beide „Modelle“ ihre Fühler in die Gefilde des anderen ausstrecken, liegen in einem gesättigten und relativ flach wachsenden Markt in Zentraleuropa auf der Hand: Beide „Modelle“ sind für sich gesehen lukrativ und greifen an unterschiedlichen Stellen in der Lieferkette: Wer Kleinmengen verkauft, ist bei Projekten sehr früh mit im Boot, weil er den Entwickler adressiert. Das wiederum bedeutet attraktive Leads. Diese Opportunities wollen sich auch die Volumendistributoren nicht entgehen lassen. Gleichzeitig wollen die Katalog- bzw. Online-Distributoren auch vom Volumengeschäft profitieren und nicht die Karten aus dem Spiel nehmen, wenn das Prototyping oder der Serienanlauf abgeschlossen ist.

Hinzu kommt, dass Übernahmen und Konsolidierungen die „Machtverhältnisse“ in der Distribution in den letzten Jahren deutlich verändert haben. Konzerne wie Avnet und Arrow haben sich Expertise von Spezialisten hinzugekauft – beispielsweise im Embedded-Sektor. Die einstigen Familienunternehmen Data Modul und MSC gehören inzwischen zu Arrow (Data Modul) und Avnet (MSC). Beide Big Player konnten dadurch ihre Embedded-Expertise vor allem in Zentraleuropa deutlich stärken. Auch in der Katalogdistribution hat sich einiges getan: Conrad hat sein B2B-Geschäft deutlich ausgebaut, und Dätwyler wollte (!) mit Farnell einer der größten „Katalogdistributoren“ werden, wobei das Attribut „Katalog“ hier bewusst in Anführungszeichen zu sehen ist, denn der Katalog ist – wenn auch noch vorhanden – für die meisten „Katalogdistributoren“ nur noch ein Schaufenster ins viel umfangreichere Gesamt-Portfolio, das sich inzwischen nur noch online abbilden lässt. Im Fall von Dätwyler hat es wohl nicht funktioniert. Avnet hat seinen Hut im Bieterwettkampf ebenfall in den Ring geworfen und wie es scheint auch das Rennen gewonnen. Allein die zeigt, wie heiß umkämpft – und wie attraktiv – das Feld der Katalogdistriubtion ist.

Gleichzeitig drängen neue Player wie die Verkaufsplattformen Amazon und Alibaba mit einer aggressiven Vendor-Recruiting-Strategie in den Elektronik-Markt und adressieren nach Informationen von Markt&Technik vor allem wertige Bauteile und Module mit einem ASP ab 5 Euro. Insidern zufolge will Alibaba außerdem die Verkaufsplattform Mercato kaufen, ein Portal für Geschäftskunden. Damit würde Alibaba seine bislang noch mäßige Markdurchdringung in Zentraleuropa stärken.

Beständig ist also nur der Wandel – und auf den müssen sich dieser Tage vor allem die Distributoren als Vertriebsorganisationen einstellen und gut gewappnet sein. Gut beraten ist, wer sich USPs geschaffen hat, die nicht so einfach durch einen anderen Vertriebskanal ersetzt werden können, denn die Konkurrenz im Schafspelz schläft nicht und könnte sich allzu schnell als Wolf entpuppen – auch wenn das dieser Tage für viele (noch) kaum vorstellbar ist.