Arrow setzt auf Multi-Channel -Vertrieb »Die Kombination aus On- und Offline-Welt ist für uns richtig«

Jörg Strughold, Arrow: »Arrow ist in der Lage, IoT ganzheitlich zu betrachten. Das heißt, wir decken die komplette Wertschöpfung eines IoT-Systems ab.«

Jörg Strughold, Vice President Components Sales EMEA bei Arrow, erläutert im Markt&Technik-Interview, warum Arrow Start-Ups unterstützt, Multi-Channel-Support aus seiner Sicht der richtige Vertriebsweg ist und was Arrow als Lieferant und Service-Provider für die IoT-Landschaft prädestiniert.

Markt&Technik: “Große Distributions-Unternehmen bedienen am liebsten große Kunden” – so lautet ein gängiges Vorurteil. Was tut Arrow für den Mittelstand?

Jörg Strughold: Der Mittelstand ist ein Großteil unseres Kerngeschäftes. Wir legen in unserem generellen Set Up viel Wert auf lokale Nähe und haben alleine in Zentraleuropa 20 Büros. Unser technischer Außendienst hat eine sehr große Proximität zu unseren Zielmärkten und ist sehr nahe an unsern Kunden “dran”. Darüber hinaus haben wir mit „Arrow Advantage“ einen weiteren Kanal, über den wir dediziert kleinere und mittlere Stückzahlen liefern.

Fallen in diese Gruppe auch Start-Ups und Maker? Oder gibt es dafür einen eigenen Vertriebsweg?

Wir haben uns im letzten Jahr entschieden, neue Kundengruppen wie Maker und Start-Ups, aber auch etablierte Firmen, die sich neu in der Elektronikwelt zurechtfinden müssen, noch gezielter zu adressieren. Ein Beispiel ist ein Kunde im Möbelbau, der das Thema Lighting für sich entdeckt hat und Elektronikkompetenz benötigt. Wir können dem Kunden sehr schnell helfen, indem wir Komplettlösungen anbieten, im Falle von LED Lighting Steckverbinder, Treiber, Power Supplies bis hin zu Thermal-Management-Lösungen und verschiedensten Dioden und Optiken. Für Kunden von Arrow Advantage und Start-Ups haben wir über Europa verteilt ein Team mit 40 Außendienst-Mitarbeitern aufgebaut, das ganz speziell nur diese Kundengruppen bedient.

Damit dürften Sie innerhalb Europas und der Distribution das größte Start-Up-Team “am Start” haben – was steckt hinter dieser Idee?

Die Idee dahinter ist die enorme Dynamik, die sich in diesem Kundenkreis zeigt. Wir glauben daran, dass es hier viele Kunden gibt, die sich recht zügig entwickeln. Das sind Business Opportunities aus “Non Traditional Markets”, die wir abdecken wollen.

Vor Kurzem wurde in den USA die Kooperation zwischen der Crowd-Funding-Plattform Indiegogo und Arrow angekündigt. Was hat es damit auf sich?

Indiegogo will den Start-Ups den Service von “Crowdfunding to Production” anbieten. Das Besondere an dieser Partnerschaft ist, dass es eine technische Verbindung zwischen den Internetseiten von Indiegogo und Arrow gibt, über die Design Tools bis hin zu Support in Produktion und Logistik angeboten werden. Die Start-Ups haben die Ideen, Indiegogo bietet Zugang zu diesen interessanten Geschäftsmöglichkeiten, und wir sind bis hin zur Produktion in der Lage, alle benötigten Services für den Produktlebenszyklus anzubieten. Zudem unterstützen wir die Start-Ups auf Basis unserer umfangreichen Linecard mit den für sie passenden Komponenten bis hin zur Vervollständigung der Bill-of-Material. Insofern ist das eine Win-Win-Situation für alle Seiten.

Gibt es Beispielprojekte, die bereits über die Partnerschaft mit Indiegogo zustande kamen?

Das Start-Up Solar Roadways hat Solar-Module entwickelt, auf denen man gehen oder fahren kann. Das heißt, Straßen könnten künftig als unerschöpfliche Quelle für erneuerbare Energien dienen. Auf Indiegogo hat das Unternehmen mehr als 2,2 Million Dollar Funding-Kapital eingesammelt. Mit unserer Unterstützung realisiert Solar Roadways jetzt das erste Projekt in Idaho. Ein weiteres Beispiel ist Jibo, der erste “Social Roboter” für zu hause. Diese Kampagne hat über 3 Millionen auf Indiegogo eingespielt . Diese Firma unterstützen wir mit Engineering Expertise und Services.

Worin besteht der Mehrwert in der Zusammenarbeit mit Start-Ups für Sie als Distributor?

Sowohl für uns als auch für diese Kunden ist die Zusammenarbeit extrem wertvoll, weil wir unsere ganze Bandbreite anbieten können, nicht nur Komponenten, sondern zusätzlich System on Modules und Community Boards wie das Dragon Board 410c.

Start Ups haben oft eine sehr attraktive Idee, bestimmte Applikationen zu adressieren, und suchen nach einem Partner, der gebündelt die nötigen Kompetenzen anbieten kann und ihnen einen schnellen Markteintritt ermöglicht. Wenn ein diskretes Design aufgebaut wird, dauert das natürlich länger und erfordert viel mehr Expertise, als wenn eine komplett zertifizierte Modullösungen eingesetzt wird, und dadurch können wir signifikant die Time to Market verkürzen.

Wir unterstützen das auch über Arrow.com, indem wir über unsere digitale Plattform unser Angebot für Ingenieure gebündelt zur Verfügung stellen, darunter Produkte, Datenblätter, Design-Tools etc. Der Kunde kann sich Zugang zu technischen Datenblättern besorgen, er findet dort mehr als 30.000 Referenz-Designs, die er als Basis für seine Arbeit verwenden kann. Wir bieten verschiedene Simulations- und Designtools auf der Webseite. Zu nennen wäre hier beispielsweise „Envision“. Envision ist ein kostenloses Design-Tool, mit dem Entwickler rund um den Globus in einer sicheren Umgebung unter Verwendung von Messaging und Live-Updates an gemeinsamen Entwürfen arbeiten können.