Embedded Distribution Die Karten werden neu gemischt

Markus Bullinger, Fortec: »Wird MSC stärker mit Avnet Embedded verzahnt, als das bisher der Fall ist, so wird sich die Distributionslandschaft sicherlich verändern.«
Markus Bullinger, Fortec: »Wird MSC stärker mit Avnet Embedded verzahnt, als das bisher der Fall ist, so wird sich die Distributionslandschaft sicherlich verändern.«

Wie kein anderes Segment weckt der Embedded-Markt derzeit das Interesse der Distributoren: Er lockt mit glänzenden Wachstumsprognosen und neuen Anwendungsfeldern rund um das Internet-of-Things und die Industrie 4.0. Wer ganz vorne mitspielen will, muss sich jetzt in Position bringen, denn nach der Übernahme der MSC-Gruppe durch Avnet werden die Karten neu gemischt.

Der Embedded-Bereich galt lange Zeit als Domäne der Spezialdistributoren. Aber auch die großen Broadliner rücken ihre Stärke in diesem Segment in den Vordergrund bzw. haben sich wie Avnet die Expertise dazugekauft. Die großen vier – Avnet, Arrow, Rutronik und Future – wollen das Feld definitiv nicht alleine den Spezialisten überlassen.

Rutronik zum Beispiel möchte seinen Marktanteil am Embedded-Distributionsgeschäft auf 8 bis 10% steigern und hat für den Embedded-Sektor einen eigenen Querschnittsbereich gegründet. Vom Wachstum des Embedded-Marktes profitieren möchte auch Avnet mit seinem neuen Speedboat MSC Technologies, das sich den Embedded-Markt in Europa mit der Schwester Avnet Embedded teilt. Avnet hat sich damit nicht nur einen Embedded-Spezialisten für die Distribution ins Boot geholt, sondern auch Entwicklungs-Know-how.

Veränderungen auf dem Embedded-Distributionsmarkt sind angesichts der offensiven Strategie der Broadliner also zu erwarten – wie und zu wessen Gunsten, das wird sich im Laufe des Jahres zeigen. »Wird MSC stärker mit Avnet Embedded verzahnt, als das bisher der Fall ist, so wird sich die Distributionslandschaft sicherlich verändern«, erklärt Fortec-Vorstand Markus Bullinger. Als Spezialist beobachtet Bullinger diese Entwicklung skeptisch: »Selbstverständlich wird das verstärkte Engagement der Broadliner Auswirkungen auf unser Geschäft haben. Schon jetzt spüren wir die verstärkte Konkurrenz durch deren Vertriebsstärke.« Weil auch im Embedded-Markt mehr und mehr Produkte Commodities sind, wächst laut Bullinger auch die Bereitschaft der Einkäufer, den Preis zum allein entscheidenden Kriterium zu machen.

Glyn hingegen ist die neue Konstellation von MSC und Avnet nach Aussage von Geschäftsführer Thomas Gerhardt »nur Recht«. »Mit der Übernahme verschwindet ein unabhängiger Spezialist, wie wir es sind. Das entstehende Vakuum zwischen den großen Broadlinern und den kleineren Marktbegleitern kann uns nur nach oben ziehen.« Glyn werde als kompetente und nachhaltige Alternative attraktiver, sowohl für Kunden als auch für Hersteller, so Gerhardt. Auch Markus Mahl von Data Modul erwartet keine negativen Auswirkungen für das eigene Geschäft: »Die Broadliner versuchen schon seit vielen Jahren, sich in diesem Feld zu positionieren. Wirklich erfolgreich sind sie dabei nicht, weil ihnen der Support fehlt«, erklärt Mahl. »Auch in Zukunft werden sich Embedded-CPU-Boards nicht als Katalogware eignen«. Dass der Embedded-Kunde nicht so einfach durch pauschalen Support zufriedenzustellen ist, wissen aber auch die Broadliner und haben ihre technische Expertise in punkto »Embedded« vor allem in den letzten 12 Monaten verstärkt und ihre Linecard für dieses Segment ausgebaut.

Auf den Lorbeeren der technischen Kompetenz ausruhen können sich die Spezialisten jedenfalls nicht. Weil die Broadliner vom Produktangebot und von der reinen Anzahl an Vertriebs-Innen- und -Außendienstlern den Spezialisten immer überlegen sind, müssen die Spezialisten schneller und besser sein, sagt Bullinger. Dazu gehört auch, die eigenen Möglichkeiten auszuloten und neue Value Added Services ins Programm aufzunehmen. Derzeit arbeitet Fortec z.B. daran, die eigene Power-Supply Fertigung in der Tschechischen Republik auch für den Bereich Embedded zu nutzen. »Dazu haben wir die dortigen Mitarbeiter geschult und die Abläufe definiert, erste Projekte abgewickelt und die Stückzahlen sukzessive gesteigert.« Data Modul will sowohl sein Engagement bei den Eigenprodukten als auch die Distribution weiter ausbauen, denn, so Mahl, »beide Bereiche – Eigenprodukte und Distribution – profitieren voneinander«. Ansonsten sieht sich das Unternehmen für den Embedded Markt bestens aufgestellt. »Und diesen Erfolg kann bisher kein Broadliner schmälern.«

Warum der Embedded-Markt für alle Distributoren gleichermaßen attraktiv ist, liegt auf der Hand: Neue Anwendungsfelder und Schlagworte wie Industrie 4.0, das Internet-of-Things und M2M machen den Embedded-Markt zu einem der potenzialträchtigsten Segmente. Aktuell gibt es zudem immer mehr Geräte, die mit einem kleinen oder großen HMI ausgestattet werden. »Vor allem der Hype mit Smartphones erzeugt auch in der Industrie Bedürfnisse in der Bedienbarkeit. In Kombination mit unserem EasyTouch und Bonding treiben vor allem diese HMI-Applikationen unser Geschäft«, so Mahl. Ähnliches gilt auch für Fortec. Hoch im Kurs steht nach den Worten von Bullinger der Wunsch der User, Touchscreens in Projected-Capacitive-Technologie (PCAP) zu haben: »Quer durch alle Branchen werden die User-Interfaces redesignt und mit PCAPs versehen. Dass damit auch eine Aufrüstung der Displays, der Rechnereinheit und der Kommunikationsfähigkeit des Systems einhergeht, führt zu neuen Projekten in allen unseren Produktbereichen«.