Das Geschäftsmodell der Katalogdistribution hat sich deutlich verändert »Die Information wird zum Schlüsselfaktor«

Holger Ruban, Farnell: »Wir befinden uns in einem Wandel. Das Bild der Katalogdistribution hat sich stark verändert, weil sich das Geschäftsmodell verändert hat. Dementsprechend verstehen und bezeichnen wir uns längst nicht mehr als Katalogdistributor, sondern als Multi-Channel-Distributor.«
Holger Ruban, Farnell: »Wir befinden uns in einem Wandel. Das Bild der Katalogdistribution hat sich stark verändert, weil sich das Geschäftsmodell verändert hat. Dementsprechend verstehen und bezeichnen wir uns längst nicht mehr als Katalogdistributor, sondern als Multi-Channel-Distributor.«

Seit Juli leitet Holger Ruban als Regional Sales Director Central Europe die Geschicke von Farnell in Deutschland, Österreich und – seit kurzem – auch der Schweiz. In einer großen Organisation die lokale Nähe zum Kunden zu bewahren, bezeichnet Ruban als eine große Stärke von Farnell. Entscheidend ist für einen Katalogdistributor längst nicht mehr der Katalog, sondern dass er den Informationsbedarf des Entwicklers abdeckt, ist Ruban überzeugt.

Markt&Technik: Die Katalogdistribution steht vor einem Paradigmenwechsel. Was muss ein Distributor wie Farnell bieten, um erfolgreich zu sein?

Holger Ruban: Wir befinden uns in einem Wandel. Das Bild der Katalogdistribution hat sich stark verändert, weil sich das Geschäftsmodell verändert hat. Dementsprechend verstehen und bezeichnen wir uns längst nicht mehr als Katalogdistributor, sondern als Multi-Channel-Distributor. Das heißt wir bedienen die Kanäle, die der Kunde haben will.

Der Katalog ist mittlerweile das geringste Serviceelement in unserem Channel-Mix. Die Anforderungen sind heute viel komplexer geworden: Inzwischen ist die Information der Schlüsselfaktor im Serviceangebot. Wer es schafft, die richtigen Informationen entwicklergerecht und gut gebündelt auf einer Online-Plattform zur Verfügung zu stellen, wird in Zukunft die Nase vorn haben. Mit unserer element14 Community und der Design-Automation-Plattform »the element 14 knode« sind wir also bestens aufgestellt.

Den dicken Katalog gibt es aber nach wie vor?

Mittlerweile liegen wir schon bei etwa 70 Prozent Internetgeschäft, aber noch ist die Nachfrage nach dem Katalog da. Das wird sich meines Erachtens aber über die nächsten Jahre ändern. Betrachten Sie nur unser eigenes Konsumverhalten, das geht auch immer weiter weg vom Katalog in Richtung Web.

Ist eine Plattform wie element14 die Zukunft der Katalog- oder, wie Sie sich bezeichnen, Multi-Channel-Distribution?

Davon bin ich überzeugt. Mit element14 und »the element 14 knode« bieten wir sämtliche Informationen, die für das Design-In erforderlich sind. Der typische Design-In-Ingenieur hat mit Druck von vielen Seiten zu kämpfen: Er muss ein technisch gutes Produkt entwickeln, die Produktauswahl unterliegt einem gewissen Kostenbudget. Er muss den Produktlebenszyklus der Bauelemente mit berücksichtigen und sich auch noch um Legislativen wie REACH kümmern. Dieses komplette Wissen bekommt er von uns komprimiert auf einer einzigen Plattform zur Verfügung gestellt. Künftig könnte unsere Dienstleistung sogar noch weiter gehen bis hin zum Prototypenbau. 

Hat sich im Zuge dieses Wandels auch die Zusammenarbeit mit den Herstellern verändert?

Sagen wir so: Das Bild von Farnell bei den Herstellern hat sich verändert, weil wir beim Kunden schon sehr früh im Entwicklungszyklus mit dabei sind und früh den Kontakt zum Kunden haben. Zu diesem Zeitpunkt entscheidet es sich ja bereits, welche Hersteller beim Design-In zum Zug kommen. Insofern ist diese Phase für die Hersteller strategisch äußerst wichtig. Nicht zuletzt deshalb ist die Zusammenarbeit mit den Herstellern sicher intensiver geworden.

Farnell setzt sehr stark auf den lokalen Footprint. Werden Sie diese Strategie auch weiterhin beibehalten? 

Ja, auf alle Fälle, daran wird sich nichts ändern. Die lokale Präsenz in den wichtigsten europäischen Märkten ist eine der großen Stärken von Farnell. So sind wir eng am Marktgeschehen dran, können Entwicklungen sehr gut einschätzen und auch die Anforderungen der Kunden vor Ort wirklich verstehen.

Welche Rolle spielt Deutschland für Farnell?

Eine sehr große! Deutschland ist einer unserer Hauptmärkte, der uns über die Zeit gesehen ein signifikantes Wachstum beschert hat. Allein wie wir hier präsent sind, zeigt ja auch, dass wir viel in den deutschen Markt investieren. Wir haben hier alle Funktionen angesiedelt die man braucht, um den Kunden gut betreuen zu können: Produktmarkting, Marketing, Vertrieb, Buchhaltung, Angebotsabteilung, Auftragsannahme und den deutschsprachigen Telefonvertrieb. Ergänzt wird das Personal in der Niederlassung durch unsere Außendienstmitarbeiter.   

Übrigens sitzt auch unser Präsident Neil Harrison hier in Deutschland. Das ist ein klares Zeichen, welche Bedeutung wir diesem Markt beimessen.

Deutschland ist als Markt für die (Katalog-)Distribution traditionell sehr hart umkämpft, und die Zahl der Mitbewerber ist in den letzten Jahren gestiegen. Ist das Klima dadurch rauer geworden?

Für die großen, aber auch für viele kleine Player ist Deutschland ein attraktiver Markt. Aber der Wettbewerb hat auch etwas Positives: Hätten wir es auf dem deutschen Markt nicht mit so viel Mitbewerb zu tun, würde sich die Distribution hier nicht so schnell entwickeln. Wir sind Mitbewerb gewohnt und haben inzwischen eine gewisse Größe erreicht, die wir nutzen können. Marktanteile haben wir jedenfalls keine verloren, im Gegenteil.