Alles neu im Channel? Die Distribution zwischen Tradition und »Apple«

Die Demokratisierung der Supply-Chain rückt auch Maker in den Blick der Distribution, wie hier auf der electronica am Messestand von Conrad electronic

Maker-Kult und neue Märkte und Anforderungen rund um das IoT verändern die Kundenanforderungen und Lieferkette und fordern die Vertriebskanäle heraus. Wie reagieren die Elektronik-Distributoren darauf?

Unsere Aufgabe ist es, die verschiedenen Probleme der Kunden zu lösen«, umreißt Ralph Bühler, Senior Vice President von Farnell. Und die sind äußerst vielfältig: hunderttausende Kunden weltweit mit Millionen unterschiedlicher Herausforderungen. »Wir dürfen Distribution nicht auf Demand-Creation reduzieren. Wir haben viele andere Mehrwerte, die wir dem Kunden aber anscheinend nicht verkaufen.« Die Distribution sei beispielsweise Bank und Logistik-Dienstleister – und das meist völlig kostenlos. Da fällt es schwer, den Kunden in Zeiten knapper Verfügbarkeit beizubringen, für die eine oder andere Leistung zu bezahlen.

Zwar gebe es nach Auskunft der Distributoren immer mal das Argument „Der andere macht´s aber billiger“, aber wenn die Rahmenbedingungen passen, ist der Preis nicht das einzige Messkriterium, nach dem Kunden ihre Distributoren bewerten. Viel wichtiger sei der persönliche Kontakt, unterstreicht Markus Zühlke, Vertriebsleiter Deutschland und Prokurist von Rutronik: »Bei unseren Kundenumfragen ist das der wichtigste Punkt.« Automatisierte Call-Center nach dem Prinzip „Bitte geben Sie Ihre achststellige Kundennummer ein“ werde es jedenfalls bei Rutronik nicht geben, betont Zühlke.

Dem pflichtet auch Joachim Kaiser bei, Manager Sales und Supply Chain Solutions von Glyn. »Ich besuche nach wie vor Kunden persönlich; und auch wenn sie drei Handys vor sich liegen haben, sprechen sie gerne mit mir. Daher lautet meine Empfehlung: Einfach die Kunden fragen, was sie gerne hätten.«

Demnach haben sich der Kunde und seine Anforderungen also im Laufe der Jahre nicht fundamental verändert – oder doch? Einerseits wollen die Kunden mehr direkten Kontakt, andererseits boomen Online-Distributoren wie Mouser, Farnell und Digi-Key, die ihre Umsätze zunehmend über das Internet generieren: Die Online-Distribution macht es jedenfalls vor, dass ein Modell funktioniert, bei dem die Supply-Chain-Leistungen über den Stückpreis honoriert werden. Was heißt das nun für die zukünftige Ausrichtung der Distribution? »Solange die Kunden Value-Add an uns sehen, haben wir eine Daseinsberechtigung«, erklärt Marie-Pierre Durcharme, Director Supplier Marketing & Business Development EMEA von Mouser.

»Wir müssen auch als Distributoren erwachsen sein und lernen, unsere Services zu verkaufen, und dem Kunden klarmachen, dass er nicht alles umsonst bekommt«, ergänzt Uwe Reinicke, Regional VP Sales CE von TTI. »Die Online-Distributoren machen doch vor, dass es funktionieren kann: Früher kam niemandem in den Sinn, dass Kunden für Muster bezahlen. Heute ist es ganz normal, dass das Engineering seine Muster-Bedarfe über den Online-Distributor bezieht.«

Ein Selbstläufer ist aber auch dieses Geschäft nicht. Man müsse stets am passenden Content arbeiten und den entsprechenden Input geben, um in der Wahrnehmung des Kunden als Bauteilelieferant weit oben zu stehen, meint Hermann Reiter, Director Sales CE und Osteuropa und Geschäftsführer der deutschen Digi-Key: »Denn der größte strategische Partner vieler unserer Kunden ist Apple und das Internet.«