»Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit« Die Distribution im Channel-Conflict?

Den Spagat zwischen »On- und Offline«-Vertrieb zu meistern, ist für die Distribution nicht ganz einfach. Wie fast immer gilt auch in diesem Fall die goldene Regel: »Es kommt auf die Zielgruppen an.« Während für die Katalogdistribution das Internet zum wichtigsten Sales Channel avanciert ist, steht bei der Volumendistribution nach wie vor der persönliche Kontakt an erster Stelle.

Das Internet nimmt vor allem über die Entwickler-Communities immer mehr Einfluss auf die Distribution und ihre Kunden. Für die Katalogdistribution ist das Internet aber auch als Vertriebskanal gar nicht mehr wegzudenken, wie Stephan Stammberger betont, Country Manager Germany von RS Components: »Wir sprechen in unserem Fall über ein Produktspektrum von künftig ein bis zwei Millionen. Das können wir anders als über das Internet gar nicht mehr komplett abbilden.« RS hat inzwischen einen eCommerce-Anteil von 70 Prozent. Zwar gibt es von RS auch weiterhin den gedruckte Katalog, allerdings ist der eher ein Schaufenster in das Sortiment, denn er kann nur einen Bruchteil dessen abbilden, was der Kunde bei RS auf der Webseite findet, und das gilt für andere Katalogdistributoren genauso. Die Community ersetzt laut Stammberger zum Teil inzwischen sogar das Direkt-Marketing des Katalogdistributors: Während die aktive Kundenansprache über das Internet in Form von Newslettern datenrechtlich schwierig ist, kommen die - potenziellen - Kunden über die Community von alleine. Und das, zumindest wenn die Community substanziell ist, auch noch mit wenig Aufwand.

Welche Bedeutung das Medium Internet in Zusammenhang mit der Katalogdistribution für die Hersteller hat, fasst Dietmar Jäger, Senior Director Distribution von TDK-EPC, zusammen: »Für uns ist das Internet eine unverzichtbare Plattform, um Entwickler weltweit rund um die Uhr mit unseren Bauelementen zu versorgen. Wir erreichen so auch Entwicklungsabteilungen, die für Mitarbeiter im Direktvertrieb oftmals nur schwer zugänglich oder sogar unerreichbar sind, und das in fast allen Ländern der Erde.« Darüber hinaus ziehen laut Florian Schrott, Distribution Director EMEA bei Maxim Integrated, viele Entwickler die Listung eines Herstellers auf der Distributor-Webseite als Kriterium heran, ob der Baustein auch tatsächlich verfügbar ist. »Beim Katalog-Distributor ist es also unerlässlich, dass das gesamte Produktspektrum online abgebildet und über das Internet gekauft werden kann, auch in kleinen Stückzahlen bzw. Mustern.« Anders beim Volumen- oder Design-In-Distributor: Hier ist es nach Ansicht von Schrott vor allem wichtig, dass auf der Webseite detaillierte Informationen zu neuen und speziell promoteten Produkten zu finden sind.