Arrow nach der Neufirmierung »Der Schwerpunkt liegt heute im Bereich der Systemlösung«

Detlef Kaminski, Director Engineering & Engineering Services der Arrow Central Europe, spricht über die neue Ausrichtung der »Engineering Services« nach Zusammenführung der Töchter Spoerle und Sasco unter dem Markennamen Arrow.

Markt&Technik: Wie ist der technische Support nach der Integration der Marken Spoerle und Sasco Holz unter dem Dach Arrow aufgestellt?

Detlef Kaminski: Wir haben die Stärken der beiden Marken genutzt, um unseren Kunden sowohl eine regionale Breite als auch eine technische Tiefe zu bieten, die der Komplexität der Produkte aus unserem umfangreichen Portfolio gerecht wird und unseren Kunden die direkte Zusammenarbeit mit einem regionalen Applikations-Ingenieur ermöglicht.

Damit bieten wir unseren Kunden einen dedizierten Systemlösungsansatz, der weit über eine Produktberatung und produktorientierten technischen Support hinaus geht. Mit den Solution-FAEs als direkte technische Ansprechpartner stehen nun Ingenieure bereit, die basierend auf umfangreichen Werkzeugen wie dem Embedded Platform Concept (EPC) in Verbindung mit einem starken Design-Partner-Netzwerk ihre System-, Markt- und Applikationserfahrungen zielgerichtet einsetzen. Ergänzt werden diese Systemlösungsexperten durch spezialisierte FAEs (SFAEs) und die Gruppe der Technical Marketing Manager (TMMs) unseres Europäischen Arrow Engineering Services Teams. Durch diese Kaskadierung unserer technischen Kompetenz sind wir in jeder Phase einer Kundenentwicklung mit der richtigen Expertise präsent, um optimierte Systemlösungsvorschläge anzubringen.

Wie stellen Sie den Fokus sicher, den in der Vergangenheit z.B. eine spezialisierte Organisation wie Sasco Holz leisten konnte?

Der Schwerpunkt liegt heute eindeutig im Bereich der Systemlösung und weniger in einem sehr eng begrenztem Produktfokus. Entscheidend ist, dass wir als Systemlösungsanbieter Know-How und technische Kompetenz kaskadieren, damit eine kontinuierliche und hochwertige technische Beratung bis in die Tiefe möglich ist, und zwar mindestens genau so, wie es der Kunde in der jeweiligen Phase einer Applikationsentwicklung braucht.

Neben diesem zielgerichteten Zusammenspiel der Solution FAEs, SFAEs und TMMs gibt es zusätzlich eine Fokussierung auf vertikale Märkte und Technologien. Dadurch können wir heute noch präziser Technologien und Marktanforderungen verbinden und unseren Kunden eine Expertise bieten, die neue Technologien einfacher erschliessbar macht und Time-to-Market Ziele leichter erreichen lässt.

Wie viele Linien werden aktuell von Arrow in Zentraleuropa betreut?

Wir bieten nun in Zentraleuropa mehr als 160 Linien über unsere Sales-Struktur, die unseren Kunden ein echtes »One-Stop-Shopping« jeder beliebigen Systemlösung ermöglicht. Das Spektrum reicht hier von Passiv- und Elektromechanikkomponenten, Steckverbindern, dem umfangreichen Halbleiterportfolio, das alle namhaften Hersteller mit führenden Technologien wie DSPs, FPGAs, High-End-Prozessoren, komplexen Leistungsbausteinen und hochwertigen Analogprodukten umfasst. Hinzu kommen natürlich sämtliche Standardprodukte aus dem Halbleiter- und Pemco-Bereich und als logische, konsequente Ergänzung die Systemkomponenten wie Displays, Single-Board-Computer, RF- und Powersupply-Module. In dieser neuen Konstellation bietet Arrow eine Bandbreite, die bisher einzigartig ist.

Ist eine Straffung des Portfolios geplant?

Die neue starke Positionierung von Arrow macht uns als Partner für viele Hersteller attraktiv, insbesondere, da wir die globale Abstimmung unserer Linecard anstreben. So werden Entscheidungen bzgl. der Linecard global beraten. Natürlich wird die Linecard immer überprüft und angepasst werden, wo immer sich sinnvolle Ergänzungen ergeben. Aus diesem Grund sind z.B. Hersteller wie Infinite Power Solutions und Silicon Labs in die Globale Linecard aufgenommen worden. Eine Überprüfung unserer Linecard erfolgt natürlich auch nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten, wobei Aufwand, Marktchancen und Potenzial kritisch betrachtet werden.

Wird die technische Kompetenz in einzelnen Segmenten wie Embedded oder Lighting zukünftig abgebildet werden?

Die intensive Einbindung technischer Kompetenz in eine Matrix aus Schlüsseltechnologien und vertikalen Märkten ermöglicht es uns spezielle Märkte wie Lighting zu adressieren, aber auch konkrete Systemlösungen in Hard- und Software zu erarbeiten. So haben wir für das vertikale Segment »Industrial Automation« eine komplette Systemlösung für IO-Link Verbindungen entwickelt, die ausgehend von EPC-Modulen durch spezifische Extension-Boards und Device-Module eine typische Anwendung darstellt und Kunden so einen extrem schnellen Einstieg in die Hardware und Software dieser Technologie ermöglicht. Ähnlich Systemlösungsbeispiele haben wir für andere Industrie-Anwendungen wie Motioncontrol oder Analog-IO entwickelt. Wir decken zudem nicht nur Industrieanwendungen ab, sondern auch Systemlösungen für High-Power LED-Ansteuerungen oder auch komplexe Anwendungen aus dem Bereich Smart Energy. Darüber hinaus ermöglicht uns das EPC auch Lösungen aus den Marktsegmenten Medical&Healthcare und Transportation darzustellen.

Wie kann Arrow angesichts dieser Vielzahl an Linien, insbesondere seinen mittelgroßen Herstellern den nötigen Mindshare gewährleisten?

Gerade mittlere Hersteller werden über die Teilnahme am Embedded Platform Concept fester Bestandteil des Tool-Sets der Solution FAEs. Das sichert eindeutig »Share-of-mind« und ist ein wichtiger, neuartiger Weg eine nachhaltige Positionierung auch mittelgroßer Hersteller in unserem Portfolio zu erreichen.

Die Einbindung der Hersteller erfolgt über die Supplier Business Manager (SBM) und deren regionales Team der Regional Line Manager (RLM). Hier findet sich auch die direkte Verbindung zu unseren wichtigen Herstellern mit persönlichen Ansprechpartnern. Die SBMs und RLMs bilden so ein wichtiges Bindeglied zu den Herstellern, um die gemeinsame Entwicklung von Arrow und den Herstellern bezogen auf Technologien und Marktentwicklungen zu unterstützen.