Interview mit Dietmar Jäger, TDK »Der Fokus auf weniger Distributoren brachte uns Marktanteile«

Dietmar Jäger, TDK: »Insbesondere durch mehrere Firmenzukäufe im Bereich der Sensorik ist der TDK-Konzern heute mit einer stark fragmentierten Distributionslandschaft hinsichtlich seiner Produktmarken konfrontiert. Mein Ziel ist, ein solides globales Distributionsnetzwerk zu schaffen, das die Stärken sämtlicher bestehender und neu hinzugekommener TDK-Produktmarken zum Vorteil unserer Kunden vereint.«

Die Distribution hat für TDK in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. Der Channel-Mix aus großen, international tätigen Distributionskonzernen und ausgewählten lokalen Distributoren hat sich ausgezahlt. Dazu Dietmar Jäger, Leiter des globalen TDK-Distributionsgeschäfts.

Markt&Technik: Seit Oktober sind Sie General Manager für das globale Distributionsgeschäft der TDK Corporation. Zeitgleich wurde Epcos in TDK Electronics umbenannt. Was hat sich dadurch verändert – auch für Sie persönlich in Ihrer Position?

Dietmar Jäger: Die Umbenennung hat keinerlei Auswirkungen auf das Epcos-Produkt-Portfolio oder etwa die Organisations- und Geschäftsstruktur unseres Unternehmens. Und auch meine Aufgaben sind im Kern unverändert geblieben: Seit 2007 bin ich für die globale Distribution von Epcos – jetzt TDK Electronics – zuständig. Ab 2014 habe ich dann das gesamte weltweite Distributionsnetzwerk von TDK zusammen mit meinem japanischen Partner betreut. Sein Nachfolger ist seit vergangenem Oktober unser bisheriger Kaufmann Yuho Inoue, während ich die Leitung übernommen habe. Neben profunden Kenntnissen vor allem des japanischen Distributionsmarkts bringt er zudem seine langjährige Erfahrung in den USA mit ein.

2013 gab es eine große Umstrukturierung beim Distributionsnetzwerk für die Epcos-Produkte. Sie sagten damals im Interview, dass man sich auf weniger Distributionspartner, die dafür aber leistungsfähiger sind, konzentrieren wolle. Konkret hieß das, dass damals die Zusammenarbeit mit über 60 Kleindistributoren auslief. Ist die Strategie aufgegangen?

Absolut. Der Fokus auf weniger Distributoren hat uns sogar Marktanteile gebracht. Wir haben die Zusammenarbeit mit den verbleibenden Partnern verbessern können und dadurch natürlich auch den Service zugunsten unserer Kunden. Die intensivierte Präsenz bei unseren Distributoren hat bewirkt, dass wir mit diesem kleineren Kreis an Partnern stärker gewachsen sind als mit der bisherigen größeren Zahl an Distributoren.

Inwieweit haben Sie seither an Ihrem Distributionsnetzwerk nachjustieren müssen?

2014 haben wir unser Distributions-Scorecard-Programm „Senten Manten“ in Europa eingeführt. Basis ist ein 1000-Punkte-Bewertungsprinzip, mit dem wir unsere Distributionslandschaft exakt beobachten und analysieren. Senten Manten ist dem Japanischen entlehnt und bedeutet: Tausend ist perfekt! Mit diesem Bewertungsprogramm waren wir Vorreiter in der Industrie. Es erleichtert uns enorm die Wahl der richtigen Partner und wie wir sie in der Zusammenarbeit möglichst effizient unterstützen können. Dabei ist es wichtig, jeden Distributor einzeln zu betrachten und gemeinsam eine Strategie für profitables Wachstum zu entwickeln. Durch unser Scorecard-Programm haben wir die Performance unserer gesamten Distribution wesentlich verbessern können. Von Distributoren, die unseren Vorgaben nicht folgen konnten, haben wir uns verabschiedet. Das System wurde mittlerweile auch in einigen unserer anderen Vertriebsregionen übernommen, unter anderem auch in China.

Den Kunden gefällt es oft nicht, wenn Hersteller ihre Disti-Netzwerke verkleinern. Sie beklagen den fehlenden Wettbewerb. Wie halten Sie da argumentativ dagegen?

Mir sind noch keine Beschwerden zu Ohren gekommen. Im Gegenteil, hat doch die Versorgungssicherheit der Kunden durch die besser bestückten Lager der verbliebenen Distributoren zugenommen. Auch bei den Bauelemente-Preisen ergeben sich wegen der gestiegenen Einkaufsvolumina der verbliebenen Distributoren Vorteile für Kunden. Und um Ihre Frage gleich vorweg zu nehmen – wir gewinnen durch größere Losgrößen in der Fertigung und in der Logistik. Dabei möchte ich betonen, dass wir nicht nur auf große, international tätige Distributionskonzerne setzen, sondern weiterhin auch auf ausgewählte, dafür aber sehr leistungsfähige lokale Distributoren mit besserer Kundenanbindung.