RS Components ist in Europa weiter auf Wachstumskurs »Das Potenzial der Katalogdistribution ist noch lange nicht ausgereizt«

Klaus Göldenbot: »Das Potenzial der Katalogdistribution ist noch lange nicht ausgereizt. Wir haben noch viel Luft nach oben. Viele Kunden sind dabei, ihren Lieferantenstamm zu reduzieren, denn sie haben gar nicht mehr die Zeit, sich bei drei oder vier Lieferanten umzuschauen und zu vergleichen. Das kommt uns sehr entgegen.«
Klaus Göldenbot: »Das Potenzial der Katalogdistribution ist noch lange nicht ausgereizt. Wir haben noch viel Luft nach oben. Viele Kunden sind dabei, ihren Lieferantenstamm zu reduzieren, denn sie haben gar nicht mehr die Zeit, sich bei drei oder vier Lieferanten umzuschauen und zu vergleichen. Das kommt uns sehr entgegen.«

RS hat im letzten halben Jahr in Europa über das Gesamtsortiment ein Absatz-Wachstum von 20 Prozent erreicht, bei den Halbleitern waren es sogar 50 Prozent. Und das Wachstum soll weitergehen, versichert Klaus Göldenbot, Regional General Manager, Europe, bei RS. Punkten will RS vor allem durch das breite Angebot in den beiden Bereichen »Electronics« und »Maintenance«.

Markt&Technik: Nach einem Rekordjahr für die Distribution im letzten Jahr sind die Prognosen für 2011 schwierig. Wie lautet Ihre Einschätzung?

Klaus Göldenbot: Ich bin sehr positiv gestimmt, was die Wirtschaftslage in Deutschland und Europa anbelangt. So sind der Purchasing Managing Index und der Industrial Production Index, beides wichtige Indikatoren für die wirtschaftliche Entwicklung in Europa, entweder stabil oder haben sogar einen neuen Rekordwert erreicht.

Abgesehen von diesen äußeren Anzeichen habe ich mir auch selbst in Kundenbesuchen ein Bild der deutschen Wirtschaftslage gemacht und habe dabei keinen Kunden getroffen, der nicht volle Auftragsbücher vorzuweisen hatte.  

Was heißt das nun für die Katalogdistribution und im Besonderen für RS?  

Das Potenzial der Katalogdistribution ist noch lange nicht ausgereizt. Wir haben noch viel Luft nach oben. Viele Kunden sind dabei, ihren Lieferantenstamm zu reduzieren, denn sie haben gar nicht mehr die Zeit, sich bei drei oder vier Lieferanten umzuschauen und zu vergleichen. Das kommt uns sehr entgegen. Denn hier können wir ganz besonders durch unsere breite Aufstellung in den Bereichen »Electronics« und »Maintenance« punkten. Dieses umfassende Spektrum ist zumindest global gesehen einzigartig in der Katalogdistribution und verschafft uns einen großen Wettbewerbsvorsprung.  

Werden uns die Themen »Verfügbarkeit« und »Allokation« weiterhin beschäftigen?

Ich gehe davon aus, dass das Problem uns länger beschäftigen wird, als wir gedacht haben. Zumindest sehen wir im Moment bis zum Sommer noch keine Trendwende.

Mit welchem Wachstum rechnen Sie für RS in diesem Jahr in Deutschland und Europa?

In Zahlen kann ich Ihnen aufgrund unserer Börsennotierung leider keine Prognose geben. Die nächsten Ergebnisse werden wir im Mai im Rahmen der Jahresbilanz veröffentlichen. Aber doch so viel: Unsere Wachstumsdynamik hat sich seit den Halbjahresergebnissen im Dezember nicht verändert. Wir verbuchen quasi Wachstum auf Wachstum. Eigentlich rechnet man nach einer starken Phase damit, dass die Wachstumsdynamik etwas abnimmt. Das ist aber nicht der Fall. Wir sind in allen europäischen Märkten gut dabei. Einer der wichtigsten Faktoren für unsere Zugewinne ist unsere Finanzkraft: Wir haben in beiden Bereichen - Electronics und Maintenance - im letzten halben Jahr Marktanteile gewonnen, weil die Konkurrenten es nicht geschafft haben - teils aus Kostengründen -, den entsprechenden Lagerbestand aufzubauen. Sogar einige unserer unmittelbaren Mitbewerber decken sich bei uns mit Material ein.    

Wie teilt sich das Wachstum auf die beiden Schwerpunkte Maintenance und Elektronik?

Maintenance ist in Europa historisch bedingt stärker als Electronics. Der Elektronik-Bereich ist aber in den vergangenen Monaten stärker gewachsen als Maintenance, weil der Markt sehr stark war, die Basis von Haus aus kleiner ist und wir in Electronics viel investiert und in den vergangenen 20 Monaten 68.000 neue Produktlinien in unser Programm aufgenommen haben.

Den Fokus auf Neuprodukteinführungen werden wir beibehalten und auch auf zwei, drei Schwerpunktbereiche in der Maintenance ausdehnen. Wo wir hier genau aufstocken wollen, kann ich zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht bekannt geben. Das werden wir erst im Mai zur Jahresbilanz kommunizieren.

Welche vertikalen Segmente treiben das Kataloggeschäft? Wo wird derzeit am meisten entwickelt?

Die Automobilindustrie und deren Zulieferer sind derzeit sehr stark und investieren in neue Entwicklungsstandorte. Investitionen sehen wir auch im Bereich Transportation - also Bahntechnik und Logistik. Treibende Kräfte sind für uns auch die Medizintechnik, das Thema »Energieeffizienz«, Applikationen für erneuerbare Energien und die industrielle Automatisierung. Die Aufträge der öffentlichen Hand hingegen, beispielsweise aus dem Verteidigungsumfeld, stagnieren oder gehen sogar leicht zurück.

Sie konnten im letzten halben Jahr im deutschen Markt eine signifikante Steigerung im Halbleitergeschäft von 100 Prozent verbuchen. Worauf führen Sie das zurück?

Erstens war der Elektronikmarkt weltweit aber auch speziell in Deutschland stark, insofern ist einfach eine große Nachfrage vorhanden. Und zweitens haben wir, wie bereits erwähnt, die Einführung von Neuprodukten forciert - der Großteil davon waren Halbleiter. Wir wussten aus Kundengesprächen, dass wir in diesem Segment Nachholbedarf haben, und haben dieses Manko erfolgreich korrigiert.  Einen Teil des Erfolgs machen aber auch unsere Innovationen im Bereich eCommerce aus: Wir haben den Online-Einkauf durch zusätzliche Features wie den Component Chooser, 3D-Modelle, eine iPad-Applikation und unsere »Desgin-Spark« Community erheblich komfortabler und interaktiver gestaltet.

Kürzlich hat Apple übrigens das Ranking der gefragtesten iPad-Applikationen veröffentlicht: Hier rangieren wir in England bereits auf Platz 68 und sind damit weiter vorne platziert als die iPad App der Times!

Kürzlich hat RS das Geschäft in Richtung Osteuropa erweitert. Im ersten Schritt haben Sie eigene Niederlassungen in Polen, Tschechien und Ungarn eröffnet. Wie sehen die weiteren Pläne in Osteuropa aus?

Weitere Länder werden folgen, aber auch dazu kann ich erst konkrete Aussagen treffen, wenn wir die Jahresbilanz präsentieren. Osteuropa wird eines unserer wichtigsten
Aktionsfelder bleiben, so viel steht fest. Was die bisherigen Aktivitäten seit Jahresbeginn anbelangt so sind wir auf Plan. Wir haben bereits positives Feedback von den Kunden bekommen, aber wir stehen natürlich erst am Anfang und sind mitten in der ersten Phase der Marketing-Aktivitäten.

Das europäische Management hat anlässlich der Halbjahrespressekonferenz betont, das Potenzial in Europa sei riesig und man wolle die Zahl der Kunden von derzeit 500.000 auf 2 Millionen ausweiten. Das ist ein sehr ehrgeiziges Ziel. Wie wollen Sie dieses Wachstum konkret forcieren?  

Zum einen durch Neukunden, zum anderen über Empfehlungen von Bestandskunden. Wir wissen, dass die Kundenanforderungen in Europa länderübergreifend sehr ähnlich sind. Deshalb haben wir das in einem europaweit integrierten Ansatz für Marketing und Vertrieb umgesetzt und können so unsere Kunden europaweit viel intensiver adressieren. Das heißt, dass wir europaweit unsere Marketing-Aktivitäten vor allem über Online-Kanäle erheblich gesteigert haben. Zwei Drittel unserer Neukunden gewinnen wir bereits jetzt über Online-Kanäle. Hier gibt es aber im Online-Bereich noch Potenzial nach oben: Wir wollen den Anteil unseres Online-Geschäftes mittelfristig auf 70 Prozent steigern. Um online erfolgreich zu sein, muss man das Kauf- und das Surfverhalten der Kunden im Internet verstehen. Man muss wissen, wie sich die Kunden von einer zur nächsten Website bewegen, wo sie verweilen oder aber auch, wo man sie verliert. Das haben wir zum Teil mit unserem Internet-Angebot schon gut umgesetzt, werden aber unsere Aktivitäten beispielsweise beim Suchmaschinenmarketing noch weiter ausbauen.  

Aber auch den persönlichen Kontakt werden wir mit entsprechenden Markting-Instrumenten weiter forcieren, beispielsweise in Form von Road Shows und Produktvorführungen bei Großkunden. Davon versprechen wir uns vor allem Neukunden in bereits existierenden Bereichen. Damit meine ich: Wenn eine Abteilung innerhalb eines Großkonzerns bereits Kunde bei RS ist, steht uns die Türe schon ein Stück offen und wir können idealerweise auf diesem Weg auch andere Abteilungen von RS überzeugen.

Wird der »Offline«-Vertrieb mittelfristig ganz wegfallen?

Ich würde sagen »nein«. Denn etwa 20 Prozent unseres Umsatzes generieren wir über Großkunden. Hier benötigen wir sogar unbedingt einen persönlichen Kontakt, beispielsweise um Verträge, Lieferbedingungen oder eine gemeinsame Strategie zu besprechen. Doch abgesehen von den Großkunden: Unsere Kunden schätzen generell, dass wir einer der wenigen Katalogdistributoren sind, die noch persönlich für sie erreichbar sind. Deshalb wird Online bei RS zwar zunehmend dominieren, aber wenn wir es verstehen, das richtig zu vermarkten, dann ist unser »Offline«-Vertrieb sogar ein Wettbewerbsvorteil.

Wird sich die Rolle des Außendienstes dadurch ändern?

Das hat es bereits. Unser Außendienst nimmt mittlerweile ganz andere Aufgaben wahr als noch vor einigen Jahren. Es geht nicht mehr darum, zum Kunden zu gehen, den Katalog aufzuschlagen und Aufträge zu generieren. Vielmehr ist der Außendienstmitarbeiter mehr und mehr zum Berater des Kunden geworden und entwickelt mit ihm gemeinsam eine Einkaufs- bzw. eCommerce-Strategie. Wie ich zuvor schon angedeutet habe: Wenn wir an diesem Punkt weiter ansetzen. kann ich mir sehr gut vorstellen, dass der persönliche Vertrieb auch weiterhin seinen Platz im Channel-Mix haben wird. Aber natürlich müssen wir dafür sorgen, dass die persönliche Vertriebsschiene dem Kunden einen Mehrwert bietet, den er online nicht bekommt, und sich die personellen Investitionen für uns als Katalogdistributor auf diesem Weg amortisiert.  

Die Frage ist auch, ob es nicht vielleicht in absehbarer Zeit eine Gegenbewegung zum »Online-Hype« der letzten Jahre geben wird und der persönliche Vertriebskontakt wieder mehr in den Vordergrund rückt. Ich würde den persönlichen Vertrieb jedenfalls nicht »totsagen«.