Markt&Technik Forum Distribution »Beziehungen schaden nur dem, der sie nicht hat«

Große Runde in den Räumen der WEKA Fachmedien: Das alljährliche Forum "Distribution" der Markt&Technik

Alle Teilnehmer des Markt&Technik Forums Distribution, zu dem sich Hersteller, Volumen- und Katalog-Distributoren trafen, konnten für das letzte Jahr mit Wachstum punkten. Also alles business as usual? Nicht ganz: Neue Kundengruppen, neue Bezugsquellen und ein sich veränderndes Kundenverhalten fordern ihren Tribut.

Kriege, Krisen, Währungsturbulenzen – trotz dieser teils harschen makroökonomischen Rahmenbedingungen fahren die Elektronik-Zulieferer auf relativ stabilem Wachstumskurs, auch »wenn das Wachstum in Dollar umrechnet schon gar nicht mehr so rosig aussieht«, wie Florian Schrott zusammenfasst, Distribution Director EMEA von Maxim

Unabhängig vom Währungskurs steigt der Absatz von Produkten nach Anzahl und Varianten kontinuierlich. Trotz dieser gestiegenen Vielfalt und der kürzeren Produktzyklen gibt es kaum Lieferengpässe, weil die Lieferkette vieles abfedert. »Der Kunde muss sich heute nicht mehr um Waren bemühen. Dass einige passive Bauteile Lieferzeiten bis 28 Wochen haben, merkt der Kunde dank unserer tollen Logistikkonzepte in der Distribution doch gar nicht mehr«, sagt Michael Knappmann, Regional Vice President Avnet Abacus Central Europe und Managing Director der Avnet EMG GmbH. 

Der Kunde setzt voraus, dass er seine Ware bekommt. Das ist im Grunde nichts Neues, aber das »wie« und »wo« verändern sich, und dabei spielt das Internet und das Konsum-Verhalten der Menschen in Abhängigkeit davon eine entscheidende Rolle. (Fast) jede/r Berufstätige – unabhängig von Rang und Stellung im Unternehmen - konsumiert heute Informationen anders als noch vor zehn Jahren. Dieses Verhalten wird sich früher oder später auch auf die Lieferkette auswirken – oder hat es schon getan: »Der Kunde per se hat sich verändert. Der OEM heute ist nicht mehr der OEM, wo ich durch eine Türe gehe und alle treffen werde. Es gibt viele assoziierte Partner, Softwarehäuser, Designpartner, Accelerators, Incubators, Business Angels, etc und 50 Prozent der IoT Companies der nächsten Jahre gibt es heute noch gar nicht. Man muss den Kunden jeden Morgen neu gewinnen, und morgen ist das vielleicht jemand, den ich heute noch gar nicht kenne. Beziehungsmanagement ist wichtig, aber von der Anbahnung her wird das immer schwieriger, und das sind die Herausforderungen, denen wir uns alle stellen müssen«, gibt Hermann Reiter zu bedenken, EMEA Representative & Sales Director CE von Digi-Key

Das mag bei den Halbleitern so sein, für die Passiven gelten nach Ansicht von Knappmann immer noch andere Spielregeln: 50 Prozent des deutschen Marktes bei passiven Bauelementen wird in Zentraleuropa nach wie vor von vielen kleinen Spezialdistributoren repräsentiert – und deshalb gehen die Uhren hier etwas anders.  »Da gibt es Beziehungskisten-Geschäfte, an die wir als Große gar nicht rankommen. Ein Beispiel: Ein globaler Kunde baut Flugzeuge und verhandelt in Europa globale Preise. Die in Norddeutschland ansässige Produktionsstätte dieses Unternehmens macht ihre Geschäfte ausschließlich mit lokalen und kleinen Distributoren.« Warum? Nicht jeder Kunde liebt es, mit globalen Distributoren Geschäften zu machen, aber jeder liebt es, Beziehungen zu pflegen, und ein kleiner Distributor arbeitet auf einem anderen Beziehungslevel als ein großer.

»Distribution bleibt ein „People-to-People Business“. Beziehungen sind das halbe Leben und schaden nur dem, der sie nicht hat. Das ist die Basis für unser Geschäft«, und das gilt nach Ansicht von Knappmann natürlich nicht nur für die passiven Bauelemente, sondern für die ganze Branche: »Ein Kunde, der einmal Vertrauen aufgebaut hat zu einem Entwicklungsingenieur wird auch wieder kommen.«  

 

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Markt&Technik Forum Distribution 2015

Hersteller, Distributoren und Katalogdistributoren treffens ich zum runden Tisch

Das sehen allerdings mit Blick auf die Zukunft nicht alle in der Runde so: »Das hätten wir gerne alle so, weil wir das seit Jahren so kennen, aber wenn wir über die junge Generation sprechen, ist es eben nicht so. Denn dann sind Beziehungen alles, was NICHT zählt: Der größte Hotelvermieter hat keine Betten, der größte Vermarkter hat keine Produkte, aber eine Milliarde Mitglieder«, bringt es Dr. Marc Schacherer, Regional Sales Director Central Europe von Farnell element14 auf den Punkt. Wächst da also eine neue Internet-Generation heran, die sich kaum um persönliche Beziehungen kümmert? Eine Webseite kreiert keine Loyalität und kann keine persönlichen Beziehungen ersetzen. – »Aber der Gewinner ist der, der die Beziehungsebene pflegt und gleichzeitig die Online-Tools zur Verfügung stellt und damit auch den jungen Ingenieur „packt“. Die jungen Ingenieure arbeiten intensiver und konkreter mit Online-Tools als die ältere Generation«, weiß Andreas Mangler, Director Strategic Marketing und Member of the Extended Executive Board von Rutronik 

Und auch wenn sich nicht jeder Kunde über einen Kamm scheren lässt, wie Ralf Bühler, Vice President für das EMEA-Geschäft von Future und Axel Wieczorek, Vertriebsleiter von Schukat, warnen, so deutet sich doch ein Paradigmenwechsel in der Art und Weise an, wie der Kunde seine Kaufentscheidung fällt – mit deutlichen Auswirkungen auf die Lieferkette: »Es ist nicht so, dass wie vor 20 Jahren der Kunde erst vom Vertriebsmann des Volumendistributors erfährt, welche Neuheiten auf dem Markt sind«, erklärt Peter Jeutter, Senior Director Distribution EMEA Sales von Atmel. Der Kunde weiß durch das Internetangebot der Distributoren, Hersteller und Communities, was es gibt, und hat meist schon seine Ideen. Jeutter: »Er braucht dann jemand, mit dem er seine Idee diskutieren kann. Die Herausforderung für einen Distributor wird sein, das Know-how zu bündeln, wenn er zum Kunden geht, und mit einem immer breiteren Portfolio der Hersteller-Partner diese Aufgabe zu bewerkstelligen. Als Hersteller stehen wir wiederum vor der Frage: Welcher Distributor verkauft mein Produkt und kennt sich damit auch wirklich aus?«