Displays und Embedded Computing Bei Systemen hat der Spezialist die Nase vorn

Oliver Gropp, Hy-Line: »Wir verstehen uns als Applikationsspezialisten, der mit einem abgerundeten Programm eher in die Tiefe als in die Breite geht.«
Oliver Gropp, Hy-Line: »Wir verstehen uns als Applikationsspezialisten, der mit einem abgerundeten Programm eher in die Tiefe als in die Breite geht.«

Wie definiert Hy-Line Computer Components seine Rolle als Spezialist? »Wir verstehen uns als Applikationsspezialist, der mit einem abgerundeten Programm eher in die Tiefe als in die Breite geht«, erklärt Oliver Gropp, zuständig für das Produktmanagement bei Hy-Line Computer Components.

»Dabei liegt unser Schwerpunkt ganz klar in der Beratungsleistung. Wir zeigen auch technische Grenzen auf und unterstützen unsere Kunden dabei, seinen Kunden die bestmögliche Lösung für seine Applikation zu präsentieren.«

Unter dem Dach der Hy-Line Holding agieren mit der Hy-Line Communication, Hy-Line Computer, Hy-Line Power Components, Hy-Line Sensor-Tec und Hy-Line Systems fünf unabhängige Spezialisten mit eigenen Schwerpunkten. Jede einzelne GmbH hat eine eigene Organisation aus Vertrieb, Marketing und Applikation. Durch die Fokussierung auf Kernbereiche – bei Hy-Line Computer sind es die Display-Technologien, Embedded Computing und Long Distance – steckt ein Spezialist im Idealfall technisch weitaus tiefer in der jeweiligen Produkttechnologie als ein klassischer Broadliner. Dabei gehe die »Tiefe« aber nicht auf Kosten des Leistungsspektrums, das von Beratung, Design-in, und Musterversand bis hin zum Supply Chain Management keine Wünsche offen lasse, betont Gropp. »Gemeinsam mit unseren Kunden realisieren wir beispielsweise Just-in-Time-Belieferung, Forecast-Management, Min-/Max-Steuerung, Pufferlager oder Kanban. « Auch Verpackungsoptionen wie Dry-Packs und Gurtungs-Service gehören zum Angebotsspektrum.

Dass die Kunden bei Displays und Embedded Computing lieber auf Spezialisten setzen, liegt nach Ansicht von Gropp vor allem daran, dass dem Kunden in diesen Segmenten meist nur mit einem kompletten System geholfen ist. Denn wer in sein Produkt ein Display integrieren möchte, um beispielsweise den Anwender mit seiner Maschine kommunizieren zu lassen, kommt mit einem TFT-Panel alleine nicht zum Ziel. »Wir bieten aufeinander abgestimmte Komponenten an und liefern den passenden Inverter für das Backlight, den Controller, der die Daten für das Display aufbereitet, den passenden Kabelsatz und einen Touchscreen, wenn dieser als Eingabemedium gewünscht ist.«

Ein Schema, mit welchen Vorstellungen der Kunde zum Distributor kommt, gibt es nicht. Die Anforderungen variieren von Projekt zu Projekt, wie Gropp weiß: »Nehmen wir den Bereich der Displays. Der Kunde hat bestimmte Anforderungen an ein Display, z.B. hinsichtlich Diagonale und Auflösung. Über unseren Displaykonfigurator, den wir auf unserer Website zur Verfügung stellen, hat er die Möglichkeit, unter einer Vielzahl von Displays nach Kriterien wie Format, Helligkeit, Backlight, Schnittstelle und Temperaturbereich eine Vorauswahl des für seine Anwendung geeigneten Displays auszuwählen.«

Das wohl wichtigste Vertriebsargument für die Spezialisten ist die Design-in-Unterstützung, die bei Hy-Line Computer bereits in der Definitionsphase des Projektes beginnt: »Wir beraten den Ingenieur bei der Auswahl des für seine Applikation am besten geeigneten Produktes, liefern Datenblätter und Muster. Oft stellen wir auch ein Starter- oder Development-Kit zur Verfügung, das die Entwicklung der eigenen Schaltung als Referenz begleitet.« Oft stehen über das Development-Kit hinausgehende Tools – Programme, Treiber, Applikationsschriften – zur Verfügung, die dem Entwickler den Lösungsweg ebnen. »Außerdem verifizieren wir in Zusammenarbeit mit dem Hersteller den Schaltplan und die Leiterplatte, was dem Kunden zusätzliche Sicherheit gibt.« Darauf, möglichst viele Hersteller auf der Linecard zu haben, zielt Hy-Line Computer im Gegensatz zu vielen anderen Distributoren nicht ab. Auch achtet der Spezialist darauf, möglichst keinen Wettbewerb zwischen den Linien zu schaffen, sondern die Linecard nur dort zu ergänzen, wo Bedarf besteht. »Wir wählen unsere Lieferanten komplementär aus. Das heißt, neue Linien nehmen wir nur auf, wenn wir unser Portfolio dadurch signifikant ergänzen oder abrunden können, wie im Fall der Super Wide Displays«, sagt Gropp. So ziele Hy-Line eher darauf ab, die Zusammenarbeit und damit das eigene Wissen über die Produkte eines Lieferanten weiter zu vertiefen. Das kommt nach Ansicht von Gropp auch den Herstellern zugute, die nicht zuletzt aufgrund dessen sehr gerne mit Spezialisten zusammenarbeiten.