Digi-Key in Europa »Bei 10 Prozent ist noch lange nicht Schluss«

Hermann Reiter, Digi-Key
»Wir sind hier angetreten für den Marathon und nicht nur für den Sprint. Ich bin überzeugt davon, dass das breiteste Portfolio entscheidend ist, um ein nachhaltiges Wachstum auch in den kommenden Jahren zu generieren.«
Hermann Reiter, Digi-Key: »Wir sind hier angetreten für den Marathon und nicht nur für den Sprint. Ich bin überzeugt davon, dass das breiteste Portfolio entscheidend ist, um ein nachhaltiges Wachstum auch in den kommenden Jahren zu generieren.«

Mit einer Milliarde US Dollar frei verfügbarem Lagerbestand ist Digi-Key der Benchmark unter den Stocking–Distributoren. Was sich hinter der „Digi-Key-Magie“ verbirgt, schildert Hermann Reiter, Sales-Direktor für CE und Osteuropa und Geschäftsführer von Digi-Key Deutschland.

Markt&Technik: Die Online- oder Stocking-Distributoren übertreffen sich momentan mit Superlativen, wenn es darum geht, wer mehr Hersteller und/oder Produkte im Portfolio und auf Lager hat. Wie viele Hersteller hat Digi-Key derzeit auf der Linecard stehen?

Hermann Reiter: Wir führen derzeit circa 700 Hersteller mit über 6,5 Millionen Bauteilen und erweitern unsere Linecard kontinuierlich. So haben wir zum Beispiel alleine in den letzten 18 Monaten über 75 Hersteller hinzugenommen. Dabei haben wir uns stark auf wichtige zentraleuropäische Franchises konzentriert. Neu im Boot sind Metz Connect, Bosch, Rosenberger und Hirschmann, um nur einige bekannte Namen zu nennen. Diese Roadmap gehen wir konsequent weiter. An Herstelleranfragen mangelt es uns nicht. Jedes Jahr klopfen über 1000 Hersteller aus allen Bereichen bei uns an, die gerne mit uns zusammenarbeiten würden.

Digi-Key gilt nach wie vor in Entwicklerkreisen als der Benchmark für NPI, also wirklich am Markt verfügbarer Produkte. Ist das ein Anreiz, um das Portfolio jenseits der klassischen Onboard-Elektronik auszubauen?

Durchaus. Wir sehen darin einen wichtigen Value Add für unsere Kunden in Richtung „One Stop Shop“. Wir wollen zwar weiterhin fokussiert bleiben auf die Distribution von Elektromechanik, passive und aktive Bauteile und systemrelevante Produkte wie Power-Supplies und Sensorik, aber wir haben unser Portfolio auch in Richtung Industrial Automation ausgeweitet und in diesem Segment im vergangenen Jahr 20 neue Lieferanten mit insgesamt etwa 70.000 Produkten in unser Programm aufgenommen. Wir gehen damit etwas weiter weg vom Board und bieten, salopp zusammengefasst, „alles, was in den Schaltschrank passt“.

Digi-Key geht also einen Schritt in Richtung MRO-Distributor – Maintenance, Repair & Operations?

Ich bin kein Freund von solchen Begrifflichkeiten, die engen mehr ein, als dass sie etwas Substanzielles aussagen.

Ich möchte das folgendermaßen differenzieren: Natürlich bedienen wir auch die Maintenance- und Repair-Bedarfe der Unternehmen. Wir haben Lötkolben, Handheld-Messtechnik-Geräte, Krimp-Werkzeuge und Lötrauchabsauger im Programm; Kaffeemaschinen oder den klassischen Bürobedarf führen wir hingegen nicht.

Und wenn wir Repair im erweiterten Kontext der Ersatzteil-Beschaffung im Hinblick auf End-of-Life-Produkte sehen, dann ist das unter dem Stichwort Obsolescence-Management natürlich ein sehr großer Fokus von Digi-Key. Wir haben zum Beispiel eine neue Ansicht auf der Webseite und eine neue Auswahlmöglichkeit geschaffen, sodass der Kunde gezielt nach Ersatz für abgekündigte Bauteile suchen kann.

Mit Ihrem neuen Lager in Thief River Fall verdreifachen Sie die Lagerkapazitäten. Wann dürfen wir mit der Fertigstellung rechnen?

Der Spatenstich ist getätigt und wir gehen davon aus, dass Ende 2018 das Rohgebäude stehen wird. Damit gewinnen wir 204.000 Quadratmeter hinzu – das entspricht in etwa 22 Fußballfeldern. Insgesamt verfügen wir dann in etwa über 300.000 Quadratmeter Lager- und Logistikfläche, hoch automatisiert mit neuer Technologie, die wir über die letzten Jahren ausgiebig getestet und verfeinert haben.

Gibt es im Zuge der Lagererweiterung Überlegungen, die Belieferung von Kunden mit größeren Stückzahlen weiter auszubauen?

Wir unterscheiden heute zwischen Assigned Accounts und Non-assigned Accounts. Unser Marktsegment sind die kleinen Stückzahlen für den Ingenieur, die Entwicklung, das Prototyping und die Vorserie. Aber aufgrund unserer Inventory-Position ergibt es sich automatisch, dass wir in einigen Spezialfällen auch Bedarfe an größeren Stückzahlen bedienen. Getreu dem Motto: „Keine Bestellung zu klein, keine Bestellung zu groß!“

Die Distribution blickt auf ein starkes Wachstumsjahr 2017 zurück. Welche Zahlen schlagen bei Digi-Key zu Buche?

Wir sind bei einem Umsatz von 2,3 Mrd. US Dollar und einem frei verfügbaren Lagerbestand im Wert von einer Mrd. Dollar. Das sucht im Markt seinesgleichen. Zum Vergleich: Über 50 bis 60 Prozent der Waren in der klassischen Distribution sind allokiert oder bereits reserviert. Wir haben in den USA einen Marktanteil von gut 10 Prozent gemäß ECIA. In Europa sind wir noch nicht ganz an dieser Marke angelangt, wollen dort aber definitiv hin. Und – bei 10 Prozent ist noch lange nicht Schluss!

Das heißt?
Die Zeichen stehen in jedem Fall auf Wachstum – in Q3/2017 konnten wir in Deutschland 35 und in Europa um 40 Prozent wachsen. Im kommenden Jahr peilen wir in Europa definitiv die halbe Umsatzmilliarde in Dollar an. Wir haben es geschafft, uns in Europa erfolgreich lokal zu positionieren und trotzdem unsere Identität zu bewahren und unserer Marke treu zu bleiben.

Woher kommt das Wachstum oder, anders gefragt, was ist das Geheimnis?

It´s a 1000 small things right every day – das ist unsere Losung. Oder, anders formuliert, die „Digi-Key-Magie“. Ein wichtiger Treiber in Deutschland und Zentraleuropa ist die Digitalisierung der Unternehmen, ihrer Geschäftsmodelle und Produkte. Industrie 4.0 wird sehr gut exportiert in alle Welt, aber auch IoT, Wearables und Medical sind spannende neue Märkte. Rund um die Sensorik, Connectivity, IoT-Boards und Tools sowie Industrial Automation sind wir sehr gut aufgestellt und sehen noch viel Potenzial für unsere Geschäftsentwicklung – egal ob B2B, B2G (B to Government) oder auch B2C im Maker-Umfeld.