Augenmerk auf Embedded und IP&E Avnet: Mit den Speedboats auf Wachstumskurs

Patrick Zammit, Avnet: »Der Embedded Markt ist sehr lokal aufgestellt. Aber das wird sich meiner Ansicht nach in Zukunft ändern und im Zuge dessen sehe ich hier viel Potenzial für uns. Hier sind wir mit Avnet Embedded momentan der einzige Distributor, der wirklich paneuropäisch arbeitet, wir wollen unsere Aktivitäten aber noch weiter verstärken.«

Die Hersteller konzentrieren sich zunehmend auf die regionalen und globalen Distributoren, und davon profitieren Konzerne wie Avnet, ist Patrick Zammit überzeugt, President Avnet Electronics Marketing EMEA. Wachstumspotenzial sieht Zammit vor allem noch im Embedded- und im IP&E-Markt. Die Entwicklung im Halbleiterbereich wird vor allem durch neue Technologien und Märkte wie Lighting oder erneuerbare Energien getrieben.

 

Dass die Größe nicht auf Kosten der Flexiblität und der technischen Expertise geht, dafür sorgen bei Avnet in Europa seit zehn Jahren die Speedboats, wie Avnet seine fünf Töchter nennt. Diese Spezialisten-Strategie will Avnet auch in Zukunft beibehalten und weiter ausbauen.

Beginnen wir gleich mit der Frage, die alle derzeit am meisten interessiert: Wie lautet Ihr Ausblick für 2012?

Dazu muss ich etwas ausholen: Im ersten Halbjahr 2011 hat die Distribution Rekordergebnisse eingefahren. Die Kunden haben sich über Gebühr mit Ware eingedeckt. Das lag unter anderem auch an der Japan-Katastrophe. Im zweiten Halbjahr setzte dann die logische Korrektur zurück zum Normalniveau ein. Die Kunden haben erst einmal ihre Lagerbestände abgebaut.

Das wird sich meiner Ansicht nach auch im ersten Quartal 2012 weiter fortsetzen. Dennoch sind die Kunden trotz der makroökonomischen Situation relativ positiv gestimmt. 2012 wird sich von der Umsatzentwicklung her insgesamt unter 2011, aber trotzdem über dem Rekordjahr 2010 bewegen.  

Wohin bewegt sich der Distributionsmarkt insgesamt in Europa? Sind die Weichen nicht längst gestellt? Oder gibt es noch Potenzial für Veränderungen im Markt?

Seit 2010 gab es kaum noch bedeutende Übernahmen in der Distribution. Betrachtet man die Halbleiter, dann ist das Feld in der Tat mehr oder weniger verteilt, und die Weichen sind gestellt. Es gibt auf der einen Seite die großen globalen bzw. internationalen Distributoren, auf der anderen Seite viele kleinere Distributionsfirmen, die auf Design-In und wenige Linien fokussiert sind. Diesen Firmen bringe ich persönlich sehr viel Respekt entgegen. Aber auf lange Sicht werden sie es schwer haben, sich im Markt zu behaupten. Denn die Hersteller konzentrieren sich immer mehr auf die großen Distributoren. Warum? Ganz einfach: Sie haben nicht die Ressourcen, um eine Vielzahl an Distributoren zu unterstützen. Einen Weg zurück wird es meiner Ansicht nach nicht geben.

Das »Avnet Speedboat Modell« feierte im letzten Jahr zehnjährigen Geburtstag. Wie hat sich die »Viel-Marken-Strategie« von Avnet bewährt?

Das Speedboat-Modell war und ist die richtige Antwort auf die vielfältigen Herausforderungen im Distributionsgeschäft und kommt nach wie vor sehr gut an. Jedes unserer fünf Speedboats arbeitet pan-europäisch, ist hochspezialisiert und konzentriert sich auf eine überschaubare Anzahl an Linien. Diese Strategie kommt bei den Kunden und Herstellern sehr gut an und bringt natürlich den Vorteil mit sich, dass wir unseren Kunden den Mehrwert einer dedizierten technischen Unterstützung bieten können. Dementsprechend weit vorne sind wir auch, wenn es um Demand Creation für die Produkte unserer Hersteller geht.     

Das Speedboat-Modell wird also auch die nächsten zehn Jahre Bestand haben?

Wir werden uns selbstverständlich weiter entwickeln, aber das Modell steht überhaupt nicht zur Diskussion. Im Gegenteil: Ich halte es nicht für ausgeschlossen, dass es bei Bedarf – wenn der Markt dafür vorhanden ist – eventuell noch weitere Speedboats geben könnte. Ich kann nur nochmals betonen: Durch die dedizierte Spezialisierung der Speedboats können wir eine deutlich bessere technische Kompetenz vorweisen und sind enger mit unseren Herstellern verzahnt, was unseren Kunden, aber auch den Herstellern Vorteile bringt.

Inwiefern?

Zum Beispiel wenn es um die Verfügbarkeit oder die Preisgestaltung oder einfach die alltägliche Unterstützung vom Hersteller geht. Umgekehrt helfen wir den Herstellern auch dabei, ihre Prozesse zu verbessern.

Zum Beispiel?

Wir haben zum Beispiel bei unseren Herstellern sehr viel bewegt, wenn es um das Bewusstsein für Umweltgesetzgebungen wie RoHS oder REACH geht. Viele Hersteller hatten lange Zeit ihr Augenmerk nicht auf das Thema Environmental Compliance gelegt. Das hat sich inzwischen – nicht zuletzt durch unsere Initiative – schon sehr zum Positiven verändert.  

Mit EBV, Silica und Avnet Memec haben Sie drei Halbleiter-Spezialisten unter einem Dach – gibt es da nicht zu viele Überschneidungen?

Wettbewerb belebt das Geschäft! Natürlich gibt es zwischen EBV und Silica die eine oder andere Überschneidung. Aber EBV und Silica haben beide die kritische Masse an Kunden, die für den Markterfolg erforderlich ist.  

Das Konzept von Avnet Memec ist etwas anders: Hier finden Sie hochspezialisierte und eher kleinere Hersteller auf der Linecard, die typischerweise von lokalen Spezialisten betreut werden. Wir bieten diese Spezialisierung auf einer paneuropäischen Plattform, und das gefällt den Herstellern.      

Ist das Speedboat-Modell auf die Dauer nicht sehr teuer? Fünf Marken erfordern schließlich mehr Marketing- und Vertriebsressourcen als eine.

Nein. Wir schicken zwar mehr Leute zum Kunden, aber wir brauchen insgesamt auch weniger Marketing, weil diese Mitarbeiter sehr spezialisiert sind.

Hinzu kommt, dass es für mich unmöglich wäre, den Fokus auf alle unsere Hersteller zu legen – das wären immerhin mehrere hundert. So kümmert sich das Executive Management jedes Speedboats ganz dediziert um seine Linien. Die Betreuung ist dadurch viel intensiver. Und der Erfolg gibt uns Recht. Bei den Halbleiterherstellern, die wir auf der Linecard haben, sind wir fast überall die Nummer 1. Aber auch das IP&E-Segment entwickelt sich mit Avnet Abacus sehr gut.

Avnet ist mit Avnet Abacus laut Europartners mittlerweile nach Arrow und TTI die Nummer 3 im IP&E-Distributionsmarkt in Europa. Wo sehen Sie Avnet Abacus mittelfristig?

Der IP&E-Markt in Europa ist sehr fragmentiert. Die Hälfte des Marktvolumens entfällt auf acht Distributoren, darunter Broadliner, Katalogdistributoren und mit Avnet Abacus und TTI zwei IP&E-Spezialisten. Avnet Abacus liegt mit einem Anteil von 7,6 Prozent sehr erfolgreich auf Platz 3. Die anderen 50 Prozent teilen sich derzeit viele kleinere Distributoren. Hier wird sich in den nächsten Jahren einiges verändern, weil die IP&E-Hersteller dabei sind, ihr Distributionsnetzwerk zu straffen, wie ich eingangs schon erwähnt habe. Meiner Ansicht nach werden im IP&E-Geschäft am Ende die Spezialisten gewinnen!

Seit Sommer 2011 leitet Rick Hamada als CEO die Geschäfte von Avnet. Gab es mit diesem Führungswechsel Änderungen für Europa, oder setzt Avnet auf Kontinuität?

Rick Hamada selbst ist ja schon lange bei Avnet und wird den eingeschlagenen Kurs fortführen. Das heißt: keine Revolution, sondern Evolution. Natürlich wollen wir wachsen.  

Organisch? Oder sind im nächsten Jahr Zukäufe geplant?

Beides. Aber derzeit sind zumindest in absehbarer Zeit keine großen Akquisitionen in der Planung.

Anders gefragt: Wo sehen Sie für Avnet – vor allem in Europa – überhaupt noch Akquisitionsbedarf?

Zum Beispiel im Embedded-Bereich. Der Embedded-Markt ist sehr lokal aufgestellt. Aber das wird sich meiner Ansicht nach in Zukunft ändern, und im Zuge dessen sehe ich hier viel Potenzial für uns.

Hier sind wir mit Avnet Embedded momentan der einzige Distributor, der wirklich paneuropäisch arbeitet, wollen unsere Aktivitäten aber noch weiter verstärken.

Gibt es diesbezüglich konkrete Vorhaben?

Nein, derzeit nicht.