Avnet Memec »Auf jeden Field Sales Engineer kommt ein FAE«

Rainer Maier, Avnet Memec: »Wir fangen am liebsten ganz vorne in der Wertschöpfung beim Konzept und einem weißen Blatt Papier an. Zu diesem Zeitpunkt existieren nur die Produktidee des Kunden und die Spezifikationen, was das Produkt können muss.«
Rainer Maier, Avnet Memec: »Wir fangen am liebsten ganz vorne in der Wertschöpfung beim Konzept und einem weißen Blatt Papier an. Zu diesem Zeitpunkt existieren nur die Produktidee des Kunden und die Spezifikationen, was das Produkt können muss.«

Avnet Memec gilt als technischer Spezialist in der Halbleiter-Distribution. »Auf jeden Field Sales Engineer kommt bei uns ein FAE. Das ist im Markt einzigartig«, erklärt Rainer Maier, Technical Sales Manager Germany bei Avnet Memec.

Markt&Technik: Was machen Sie anders als der klassische Halbleiter-Distributor?

Rainer Maier: Wir fokussieren uns auf High-Tech-Produkte, die erklärungsbedürftig sind. Commodities spielen bei uns nur eine untergeordnete Rolle. Das spiegelt sich auch in unserer Linecard wider. Da werden Sie nur wenige Commodity-Halbleiter finden. Wir konzentrieren uns auf 24 Top-Linien und betreiben hier aktiv Demand Creation. Unsere weiteren Linien sind Ergänzungen im Bereich der Peripherie und runden unser Portfolio ideal ab.

Generell ist unsere Zielsetzung, nicht unbedingt möglichst viele Hersteller auf der Linecard zu haben – Qualität geht bei uns vor Quantität. Zudem halten wir kontinuierlich Ausschau nach neuen und innovativen Technologien. So haben wir beispielsweise im letzten Jahr Energy Micro in unser Programm aufgenommen.

Gehört die technische Unterstützung durch den Distributor mittlerweile nicht zum Standard-Repertoire eines Distributors?

Angebot und Realität klaffen bei dem einen oder anderen Mitbewerber noch weit auseinander. Wir betreiben einen enormen personellen Aufwand, um unseren Kompetenz-Anspruch auch umsetzen zu können: So haben wir beispielsweise nur Techniker im Vertrieb, und auf jeden Field Sales Engineer kommt ein Field Application Engineer. Ein solches 1:1-Verhältnis werden Sie im Markt nirgendwo anders finden. Außerdem betreuen unsere FAEs ein begrenztes Produktspektrum, dafür sind sie aber auf ihrem Gebiet absolute Experten.

Wie re-finanziert sich dieser immense personelle Aufwand?

Dass ein solcher Stab an Ingenieuren seinen Preis hat, ist klar. Das Kostenmanagement für derartige technische Ressourcen zählt deshalb auch zu unseren größten Herausforderungen. Im Wesentlichen sind hier aber unsere Hersteller gefordert. Mit entsprechenden Einkaufskonditionen unterstützen sie unser Geschäftsmodell. Unsere Verkaufspreise sind dadurch absolut wettbewerbsfähig, und der Kunde spürt davon nichts.

Je früher der Distributor in das Projekt mit eingebunden wird, umso besser kann er bei der Erstellung des Konzeptes und der Produktauswahl helfen. Wo beginnen die Projekte für Avnet Memec normalerweise?

Wir fangen am liebsten ganz vorne in der Wertschöpfung beim Konzept und einem weißen Blatt Papier an. Zu diesem Zeitpunkt existieren nur die Produktidee des Kunden und die Spezifikationen, was das Produkt können muss. Zusammen mit dem Kunden definieren wir, wie und mit welchen Bauteilen das Produkt aufgebaut sein muss, um am Ende die optimale Produktlösung zu erhalten. Wenn wir schon in der Konzeptphase die Bauteileauswahl unterstützen können, dann verkürzt das die Time-to-Market, und wir können auch die Kosten viel besser positiv beeinflussen. Auch Punkte wie Second Sourcing und Obsolesence-Management können wir besser berücksichtigen, wenn wir früh in das Projekt involviert werden.

Ist es denn die Regel, dass der Kunde so früh mit seiner Idee zu Ihnen kommt?

Nicht immer. Daher warten wir nicht, bis der Kunde zu uns kommt, sondern gehen auf potenzielle Kunden aus unseren Fokus-Segmenten aktiv zu. Auch das unterscheidet uns vom Broadliner, der ja eher reagiert als agiert.

Unterstützen Sie Ihre Kunden im Bedarfsfall auch bei der Entwicklung?

Unsere Beratung hört dort auf, wo die Software-Entwicklung anfängt, weil wir selbst keine Entwickler beschäftigen. Allerdings verfügen wir über ein Netz von kooperierenden Partnern. Benötigt der Kunde Entwicklungsressourcen, dann stellen wir gerne Kontakte zu kompetenten Dienstleistungsunternehmen her, mit denen wir zusammenarbeiten.

Muss der Kunde aufgrund Ihrer Spezialisierung Abstriche bei anderen Dienstleistungen machen, etwa der Logistik?

Im Gegenteil: Wir haben mit unserem Mutterkonzern Avnet eine starke Organisation im Rücken, die alle denkbaren Logistik-Dienstleistungen und Supply-Chain-Konzepte anbietet, die der Markt erwartet. Deshalb können wir auch als Nischenanbieter flexibel agieren und jede Anforderung unserer Kunden zum Thema Logistik schnell umsetzen.