Fokussierung als Erfolgsrezept »Auch mit wenigen Bauteilen kann man ein wichtiger Lieferanten sein«

Thomas Gerhardt, Glyn: »In unserem Portfolio finden sich einige sehr gute Hersteller. Es gibt dabei nicht viele Überschneidungen. So bekommt jeder Partner die volle Aufmerksamkeit.«
Thomas Gerhardt, Glyn: »In unserem Portfolio finden sich einige sehr gute Hersteller. Es gibt dabei nicht viele Überschneidungen. So bekommt jeder Partner die volle Aufmerksamkeit.«

Besonders Hersteller mit erklärungsbedürftigen Produkten sind nach Ansicht von Thomas Gerhardt, Managing Director bei Glyn, beim Spezialisten gut aufgehoben.

Markt&Technik: Was sind aus Ihrer Sicht die Pluspunkte eines Spezialdistributors?

Thomas Gerhardt: Die Anzahl und die Spezialisierung der Bauteile steigen. Die Produktbeschreibungen werden immer umfangreicher und komplexer. Gleichzeitig wird aber auch der Zeitdruck auf die Akteure in der Lieferkette immer höher. Möglichst schnell müssen sie aus den vielfältigen Möglichkeiten die richtige Lösung herausfiltern. Ohne einen kompetenten Ansprechpartner, der sich gut mit seinen Produkten auskennt, wird das immer schwerer.

Der Vertrieb kann sich aber nur sehr gut mit Herstellern und Produkten vertraut machen, wenn er sich fokussiert. Genau hier liegt eine entscheidende Stärke der Spezialisten. Sie haben einfach mehr Zeit für eine spezielle Linie und die Menschen dahinter. Sie beschäftigen sich öfter und tiefer mit einer begrenzten Anzahl von Produkten und kennen deren Vorteile. Mögliche Herausforderungen sind oft schon bekannt, die Lösungen ebenfalls. Diese Kompetenz ist spürbar und schafft Vertrauen.

Die Fokussierung hat sich in Ihrem Fall ausgezahlt, Glyn gilt als einer der stärksten Distributoren im Segment Optoelektronik . . .

Neben Halbleitern ist die Optoelektronik ein weiterer wichtiger Produktschwerpunkt, auf den wir uns nun seit vielen Jahren besonders konzentrieren. Wir haben ein großes, kompetentes Display & System Solutions Team aufgebaut, sowohl in der Zentrale als auch in den lokalen Vertriebsbüros. In unserem Portfolio finden sich einige sehr gute Hersteller. Es gibt dabei nicht viele Überschneidungen. So bekommt jeder Partner die volle Aufmerksamkeit.

Aus der Fokussierung ergibt sich, dass der Vertrieb seine Produkte kennt und eine fachkundige Beratung geben kann. Auch fällt es so leichter, einzelne Komponenten zu einem Systemvorschlag zu kombinieren. Wir beherrschen die Komponenten, mit denen wir arbeiten, haben bereits produktübergreifende Systeme oder Demos daraus entwickelt und getestet. Generell pflegen wir eine sehr effiziente Projektarbeit. Es hat viele Jahre gedauert, und es war nicht leicht, diesen Projektgedanken in der Firmenkultur fest zu verankern. Heute ist das der Fall. Diese Professionalität, schnelle Entscheidungswege und ein ehrlicher, offener Umgang mit unseren Partnern hilft uns, schnell voranzukommen. Der große Erfolg und unsere weiterhin sehr optimistischen Wachstumsaussichten im hart umkämpften Display- Markt beweisen das.

Dem Trend hin zu einer Konsolidierung der Einkaufskanäle zu Gunsten von »Alles aus einer Hand« gerecht zu werden, dürfte allerdings augrund Ihrer Fokussierung schwer werden . . .

Natürlich werden wir gelegentlich damit konfrontiert. Das ist dann der Preis für die Fokussierung. Aber dass es ein genereller Trend wäre, kann ich nicht bestätigen. Unser Projektgeschäft wächst jedenfalls deutlich! Manchem erscheint unsere Linecard zwar auf den ersten Blick als klein. Meist ergibt sich dann bei einer konkreten Fragestellung aber doch eine langjährige und fruchtbare Zusammenarbeit. Dabei können wir mit unseren technischen und logistischen Fähigkeiten überzeugen, die sich aus der Spezialisierung ergeben.

Wenn wir unsere Leistungsfähigkeit erst einmal unter Beweis gestellt haben, ist es auch nicht mehr so wichtig, ob wir nur ein Bauteil oder einige wenige Bauteile liefern. Oft sind es ATeile. Sie erzeugen einen erheblichen Umsatzanteil. Auch mit wenigen Bauteilen kann man so einer der wichtigsten Lieferanten sein. Und da ist es von unschätzbarem Vorteil, wenn der Spezialist durch sein Geschäftsmodell bei diesen Artikeln und Herstellern besser aufgestellt ist als andere Distributoren.

Bei den Broadlinern haben es vor allem Hersteller mit erklärungsbedürftigen Produkten oft schwer, zum Zug zu kommen. Sind sie beim Spezialisten besser aufgehoben?

Die Hersteller arbeiten gerne mit uns zusammen. Gerade Hersteller mit besonders erklärungsbedürftigen Produkten. Sie bekommen bei uns viel mehr Aufmerksamkeit als bei Broadlinern. Über uns können sie ihre Produkte gezielt vermarkten, die Vorteile herausstellen und die Funktionen erklären. Ist der Hersteller nur einer von vielen Lieferanten auf einer umfangreichen Linecard, hängt sein Erfolg zu sehr vom Zufall ab. Sucht der Kunde gerade sein Produkt aus, gut. Wenn nicht, warum sollte der Broadliners noch versuchen, den Kunden von den Vorteilen anderer Fabrikate zu überzeugen? Diese Mühe kann und wird er sich sparen. Wir müssen uns schon etwas mehr für unsere Hersteller anstrengen. Wir müssen viel mehr über den Hersteller und sein Angebot lernen und wissen, aktiver sein und überzeugender auftreten und dem Kunden mehr Service und Support bieten. Wenn wir das Projekt mit dem einen Hersteller verlieren, verlieren wir es oft komplett, weil wir nicht noch viele seiner Wettbewerber im Regal haben. Das schweißt zusammen, und das wissen unsere Partner zu schätzen. Und daraus ergeben sich, gerade in kritischen Situationen, auch wertvolle Vorteile und Nutzen für unsere Kunden.