Disruption als Erfolgsmodell Arrow auf dem Weg zum erfolgreichsten Firmenjahr

Jörg Strughold, Arrow

„Wir glauben, dass das Marktumfeld großen Veränderungen unterworfen ist, und wir sehen, wie sich viele neue Geschäftsmodelle entwickeln, sowohl auf unserer Seite als auch auf der Seite unserer Kunden. Dies ist durch zwei große Trends getrieben: die digitale Transformation und IoT, und die Anforderung, integrativer zusammenzuarbeiten, über klassische Technologiegrenzen hinweg.“
Jörg Strughold, Arrow: „Wir glauben, dass das Marktumfeld großen Veränderungen unterworfen ist, und wir sehen, wie sich viele neue Geschäftsmodelle entwickeln, sowohl auf unserer Seite als auch auf der Seite unserer Kunden. Dies ist durch zwei große Trends getrieben: die digitale Transformation und IoT, und die Anforderung, integrativer zusammenzuarbeiten, über klassische Technologiegrenzen hinweg.“

Das Thema "IoT" hat Arrow auf die Liste der „Top 10 IoT Implementer” des IoT-Tracker von Pymnts.com katapultiert – in Gesellschaft von Dell, HPE, Apple und Microsoft. Jörg Strughold, Vice President Sales von Arrow, gibt einen Einblick in Arrows IoT-Strategie – und darüber hinaus.

Markt&Technik: Arrow machte in den letzten 12 Monaten mit vielen neuen Aktivitäten rund ums IoT und zahlreichen neuen Herstellerpartnerschaften von sich reden – inwieweit können Sie im Ergebnis die Früchte dieser Aktivitäten ernten?

Jörg Strughold: Wir sind dabei, global das erfolgreichste Jahr der Geschichte zu schreiben. Wir haben in Q2 sowohl global als auch in EMEA ein Rekordquartal hingelegt und sind Year-over-Year in der EMEA-Region um 13 Prozent gewachsen. Wir konnten in EMEA im Y/Y-Vergleich das 17. Quartal in Folge wachsen.

Eines der aus meiner Sicht meist gebrauchten Wörter dieser Zeit ist „disruptiv“ – was hat sich aus Ihrer Sicht bzw. aus der Sicht von Arrow am Markt disruptiv verändert?

Wir glauben, dass das Marktumfeld großen Veränderungen unterworfen ist, und wir sehen, wie sich viele neue Geschäftsmodelle entwickeln, sowohl auf unserer Seite als auch auf der Seite unserer Kunden. Dies ist durch zwei große Trends getrieben: die digitale Transformation und IoT, und die Anforderung, integrativer zusammenzuarbeiten, über klassische Technologiegrenzen hinweg. Das klassische Distributionsmodell wird immer stärker serviceorientiert. Genau das müssen wir unseren Kunden anbieten können – Stichwort »Everything as a Service«.

Was heißt das genau?

Wir hatten bei unserem letzten Interview schon darüber gesprochen: Gemeint ist damit sowohl die Entwicklung unserer digitalen Plattform als auch das Wissen im Gesamt-Konzern über Produktgrenzen hinweg, bis hin zu den Themen „Data Analytics und Cloud“ und „Sustainable Technology Solutions“ – das hatten wir in der Vergangenheit „Value Recovery“ genannt. Damit helfen wir den Kunden, am Ende des Produktlebenszyklus sicher und umweltkonform abzuwickeln. Hier setzen wir nahtlos an und entwickeln im Digitalbereich die Services weiter, die unsere Kunden sowohl im Design- als auch im Procurement-Prozess benötigen. Wir sehen uns hier als Technologie- und Serviceanbieter über das reine Distributions- und Logistikgeschäft hinaus und als einzigen Distributor, der diese ganzheitliche End-to-End-Lösung anbieten kann.

Es gab in der ersten Jahreshälfte einige Herstellerentscheidungen zu Gunsten von Arrow. Haben hierbei die genannten Services eine Rolle gespielt?

Analog Devices hat sich global mit Arrow verbunden, genauso wie Cypress. Das Konzept der End-to-End-Versorgung unterstützt durch die digitale Plattform ist eine Value-Proposition, die sehr gut bei Kunden und Herstellern ankommt. Über diese öffentlichkeitswirksamen Herstellerentscheidungen haben wir aber auch eine ganze Reihe neuer IoT-Hersteller hinzugewonnen, wie zum Beispiel Bosch Sensortec oder Hersteller von IoT-Subsystemen, mit denen wir neue IoT-Kunden adressieren wollen.

Wer sind diese neuen IoT-Kunden?

Wir sehen schöne Geschäftsmöglichkeiten mit Start-ups durch unsere Partnerschaft mit Indiegogo. Aber wir haben auch zahlreiche Kunden, die Business-Probleme lösen müssen, die sich mit einem integrierten IoT-Ansatz lösen lassen. Dabei geht es nicht nur um die Frage des klassischen Kunden, ein Gerät IoT-fähig zu machen und in die Cloud zu bringen, sondern hier geht es auch um Projekte, die eine Komplett-Systemlösung über die klassischen Technologie-Grenzen zwischen Komponenten und IT-System hinweg erfordern. Genau das sind die Kunden, die wir über den eben beschriebenen erweiterten Ansatz gewinnen.

Komplett-Systemlösung heißt aber auch, dass mehr Engineering-Ressourcen erforderlich sind. Arrow stockt also seine Software-Ressourcen auf?

Neben dem klassischen Hardware-Engineering investieren wir immer mehr in Software- und Systemintegration. Diese Investition werden wir langfristig vorantreiben, um unser Wachstum weiter zu sichern. Wir können den kompletten Lebenszyklus der Kunden unterstützen, über die klassischen Schwerpunkte der Distribution hinaus. Wir sehen sowohl bei bestehenden und neuen Kunden immer mehr Ansätze, wo diese Kombination zusammenwirkt.

Vor Kurzem bin ich auf Ihr IoT-Innovator-Programm gestoßen; was hat es damit auf sich?

Das ist ein wichtiges Brückenelement zwischen Arrow Components und Arrow ECS, also zu unserer IT-Sparte. Damit werden die Kompetenzen von Arrow in beiden Bereichen – Components und ECS – zusammengeführt. Wir bringen die klassischen Distributionskunden mit den Lösungsanbietern und Systemintegratoren zusammen mit Standard-Lösungen, die von den ECS-Kollegen konfiguriert worden sind. Damit adressieren wir Themen wie Industrial IoT, Automotive, Healthcare oder Smart City.

Unter dem Titel „Arrow Things Evolved“ – ist der IoT-Ansatz von Arrow subsumiert. Hier gibt es unter anderem zwei Produkte: einmal Arrow Connect, um Geräte und Plattform zusammenzubringen, und zum anderen Arrow Insight – eine Plattform für die Daten-Analyse.

Diese Kombination versetzt uns in die Lage, auch Projekte mit eher untypischen Kunden zu realisieren. So sehen wir auch einen deutlichen Zuwachs mit Kunden, die bei uns sowieso Komponenten kaufen, aber auch mit Kunden, die über das Computing-Geschäft zu uns stoßen. Wir sehen hier zahlreiche neue Kunden, die durch den IoT-Trend mit Elektronik in Berührung kommen. Diese Kunden können wir in Gänze betreuen und ihre Anforderungen lösen. Das ist sicher auch ein Grund, warum Hersteller gerne mit uns zusammenarbeiten – um noch einmal auf Ihre Frage zu den Herstellerentscheidungen zurückzukommen.