Distributionspartnerschaft für Europa ams will mit EBV neue Märkte erobern

EBV hat seine Linecard erweitert: Neu an Bord ist seit September 2017 der Sensor-Hersteller ams, der damit auch einen Strategiewechsel seiner Channel-Politik einläutet. Thomas Staudinger, EBV, und Barron Crosby, ams, erläutern die Hintergründe der Zusammenarbeit.

Thomas Staudinger ist Vice President Marketing EMEA von EBV und Barron Crosby ist Vice President Global Distribution von ams.

Herr Crosby, was ist neu an Ihrer Channel-Strategie?
Barron Crosby: Wir hatten in der Vergangenheit einen sehr starken Direktkunden-Fokus. Durch die Akquisitionen und den Fokus auf die Sensortechnologie hat sich auch unser Vertriebsmodell transformiert: Wir setzen verstärkt auf die Distribution. Zum einen haben wir mit den Akquisitionen viele Distributionspartner mit übernommen, zum anderen hat sich das Marktumfeld verändert und ist sehr fragmentiert: Neue Kunden und neue Marktfelder haben sich entwickelt, wo unsere Produkte zum Einsatz kommen können. Durch die Distribution können wir deutlich mehr Kunden im Feld erreichen und bedienen als im reinen Direktgeschäft.

Welche Regionen und Produktbereiche umfasst das Abkommen?

Thomas Staudinger: Der Vertriebsradius erstreckt sich auf EMEA und auf das komplette Portfolio von ams, darunter Umweltsensoren, Imagesensoren, optische und Audio-Sensoren sowie Wireless-Sensorprodukte.

ams arbeitet weltweit derzeit mit 37 Distributionspartnern – das ist eine Menge. Wird es dabei bleiben oder gehen Sie wie viele Hersteller derzeit den „Exklusiv-Distributor“-Weg?

Barron Crosby: Wir haben globale Distributoren, regionale Distributoren und Katalogdistributoren im Netzwerk, sind aber derzeit dabei, unsere Distributionsstrategie zu schärfen. Das heißt, wir werden unser Distributoren-Netzwerk einerseits konsolidieren, andererseits müssen wir etwaige Lücken schließen. Die Zusammenarbeit mit EBV als Fokus-Distributor für Demand-Creation in Europa ist ein erster Schritt in Richtung unserer neuen Channel-Strategie. Ein weiteres, noch sehr junges Abkommen ist der Distributionsvertrag mit Avnet für Asia-Pacific, der im Dezember geschlossen wurde.

Warum EBV?
Barron Crosby: ams hat keine Commodities, sondern beratungsintensive Produktlösungen. Wir brauchten einen starken Partner, der sehr intensiv auf Demand-Creation ausgelegt ist. Durch die Vertriebsvereinbarung mit EBV will ams einer breiteren Kundenbasis technische Unterstützung und Design-in-Support angedeihen lassen. Ziel ist es, die Anzahl der Kunden und Design-Wins für unsere Produkte weiter zu steigern.

Herr Staudinger, was gab für EBV den Ausschlag für die Zusammenarbeit?
Thomas Staudinger: Wir nehmen natürlich nur Hersteller auf, die zu unserer Gesamtstrategie passen. Sensoren spielen eine Schlüsselrolle in unserer IoT-Strategie. Wir sind überzeugt davon, dass die Sensorik für uns sehr umfassendes Wachstumspotenzial bietet. Vor diesem Hintergrund passt ams sehr gut in unser Portfolio. ams nimmt eine sehr überzeugende Rolle im Sensormarkt ein und investiert massiv in die Entwicklung und den Ausbau seines Produktangebotes.
Wir haben uns natürlich auch die Channel-Strategie genau angesehen. Wie Herr Crosby schon erläutert hat, wird ams künftig mit einem sehr fokussierten Distributionsansatz am Markt auftreten: Ein konsolidiertes Distributionsnetzwerk und eine starke Demand-Creation-Strategie sind deshalb unbedingt notwendig. All das macht die Partnerschaft für uns höchst attraktiv.

Gibt es Überlappungen mit anderen Herstellern auf Ihrer Linecard?
Thomas Staudinger: ams ist in erster Linie eine Ergänzung für unser Sensor-Portfolio. Es gibt Überschneidungen, aber die sind sehr überschaubar.

Im Zuge Ihrer neuen Channel-Strategie gehen auch Direktkunden an EBV – sind all diese Kunden glücklich über diesen Transfer?

Barron Crosby: Das ist keine Frage des Glücks. Es geht darum, wie die Kunden am besten betreut werden können. In einigen Fällen macht die Direktbetreuung Sinn, in anderen ist die Betreuung durch den Distributor die bessere Lösung.

Thomas Staudinger: Natürlich gibt es in solchen Fällen immer auch Kunden, die Erklärungsbedarf haben. Aber viele Kunden sehen die Vorteile, die sich durch die Betreuung durch den Distributor ergeben: Sie haben einen Ansprechpartner für die Technik, die Logistik und die finanziellen Themen. Wir können jedem Kunden eine auf ihn zugeschnittene Lösung bieten.

Wie entscheidet ams, wer Direkt- oder Distributionskunde ist?
Barron Crosby: Das hängt zum einen vom Volumen des Kunden und vom strategischen Potenzial des Kunden ab. Unser Ziel ist, rund 60 Prozent unseres Umsatzes direkt zu generieren und 40 Prozent über den Channel. Wir haben strategisch klar definierte Fokusbereiche, auf die wir unsere Ressourcen in der Direktkundenbetreuung einsetzen; dazu gehört die Mobilkommunikation. Die Betreuung dieser Kunden ist sehr ressourcenintensiv und aufwendig. Deshalb gehen wir nun den Weg mit einer starken, technisch versierten Distribution, die die vielen Kunden im Feld, die Sensoren für unterschiedlichste Produktideen einsetzen möchten, optimal unterstützen können.