Schukat und Mean Well 20 Jahre erfolgreiche Zusammenarbeit

Bert Schukat, Schukat

»Durch eine asiatische 
Fachzeitschrift wurde Schukat auf einen damals völlig unbekannten Hersteller für kompakte Schaltnetzteile aufmerksam: Mean Well. Wir bestellten Muster und 
befanden diese für sehr gut. 
Das war der Anfang 
unserer Zusammenarbeit.«
Bert Schukat, Schukat »Durch eine asiatische Fachzeitschrift wurde Schukat auf einen damals völlig unbekannten Hersteller für kompakte Schaltnetzteile aufmerksam: Mean Well. Wir bestellten Muster und befanden diese für sehr gut. Das war der Anfang unserer Zusammenarbeit.«

Schukat und Mean Well legten die Basis für die Zusammenarbeit vor 20 Jahren mit den Schaltnetzteilen der Serie G2. Inzwischen umfasst das Portfolio zahlreiche Varianten für verschiedene Märkte. Ein Gespräch mit Bert Schukat, Geschäftsführer von Schukat, und Ted Cheng, Sales Director von Mean Well.

Markt&Technik: Warum hat Schukat damals Mean Well für eine Partnerschaft gewählt?

Bert Schukat: Unser Gründer Hans-Georg Schukat hat sich früh mit neuen Technologien beschäftigt. Damals waren lineare Netzteile weit verbreitet und primärgetaktete Schaltnetzteile aufwendig und groß. Durch eine asiatische Fachzeitschrift wurde Schukat auf einen damals völlig unbekannten Hersteller für kompakte Schaltnetzteile aufmerksam: Mean Well. Wir bestellten Muster und befanden diese für sehr gut. Das war der Anfang unserer Zusammenarbeit. Schnell gewannen wir neue Kunden hinzu, und Mean Well entwickelte neue attraktive Netzteilmodelle für unseren Markt. Bis heute steht der Hersteller für hohe Qualität und hervorragendes Teamwork.

Was spricht seitens Mean Well für Schukat?

Ted Cheng: Seit Beginn der Zusammenarbeit in 1996 ist Schukat einer der wichtigsten Partner für Mean Well in Deutschland. Der Distributor hat uns in den letzten Jahren sehr dabei geholfen, das Geschäft in Deutschland auszubauen und das Image von Mean Well auf dem Markt zu stärken. Deshalb wollen wir die Partnerschaft auch künftig mit Schukat uneingeschränkt weiterführen.

Wie groß war das Mean-Well-Portfolio vor 20 Jahren, und wie gestaltet es sich heute?

Bert Schukat: Die erste Mean-Well-S-Serie aus Generation 2 (G2) bestand lediglich aus fünf Modellen mit vier Ausgangsspannungen. Hinzu kamen ein paar Typen mit Dual- und Triple-Output. Schon damals besaßen die Netzteile Besonderheiten: Ein Lochblech bot guten Berührungsschutz, hatte Schraubklemmen und war einfach zu montieren. Zum gängigen Open-Frame hatte Mean Well bereits eine Verbesserung im Standard zu bieten. Seit jeher betreibt der Hersteller sehr gute Marktanalyse, erfasst Kundenwünsche weltweit und entwickelt anhand dieser Informationen einen kostengünstigen Standard mit möglichst hoher Abdeckung. Heute besteht ein Großteil des Portfolios aus Standardlösungen.

Was zeichnet Mean-Well-Produkte aus? Wodurch unterscheiden sie sich vom Mitbewerb?

Bert Schukat: Mean Well ist trotz seiner Größe flexibel genug, um auch Modifikationen und sehr guten technischen Support zu leisten. Die ausgefeilte Logistik innerhalb der Werke ermöglicht eine schnelle Umrüstung der Linien und eine preiswerte Produktion von kleinen Losgrößen ebenso wie 10 k oder größer. Von Anfang an konzentrierte sich der Hersteller nicht auf den OEM-Markt, sondern möchte den Mittelstand mit kleinen und mittleren Stückzahlen unter der eigenen Marke an sich binden.

An welche Märkte in Deutschland wenden sich die Produkte vorrangig?
 
Bert Schukat: Mean Well zielt auf einen breiten Markt ab. Für den Industrieeinsatz bietet der Hersteller verschiedenste Schaltnetzteile wie DIN-Rail, Open-Frame und Case-Typen, Netzteile für den Medical-Bereich und zudem LED-Beleuchtungstechnik von einfachen Netzteilen bis hin zu hochqualitativen Typen mit IP6x-Schutzklasse. DC/DC-Wandler, Ladegeräte und AC/DC Inverter mit modifizierter oder Echt-Sinuskurve runden das Programm aus über 7000 Netzteilen ab.

Werden die Produkte beratungsintensiver, und wie löst Mean Well diese Herausforderung?

Bert Schukat: Die Distributoren erhalten regelmäßige Schulungen, die z.B. Kenntnisse zu Aufbau, Modifikation und technischer Beratung vermitteln. Zweimal im Jahr findet eine Zusammenkunft von Mean-Well-Distributoren aus ganz Europa statt, zu dem auch Mean Wells President Jerry Lin aus Taiwan anreist. Gleichzeitig gibt es intensive Gespräche zwischen Distributor, Mean Well Europe und dem Headquarter Taiwan, bei denen man sich über Produktideen, Marktanforderungen und aktuelle Trends austauscht.

Ted Cheng: Wir sehen Produkte mit hoher Wertschöpfung und erweiterten Funktionen als eine sich entwickelnde Geschäftsrichtung. Damit wollen wir Nischenmärkte erschließen. Diese Produkte müssen wir natürlich auch vermarkten. Wenn Kunden Fragen zu einer Anwendung haben, sind die Mean-Well-Ingenieure dafür da, sie zu beantworten.

Wie wichtig ist die Distribution in Deutschland für Mean Well? Mit welchen Maßnahmen wird sie gefördert?

Bert Schukat: Die Distributoren haben seit jeher einen hohen Stellenwert für Mean Well, nicht nur in Deutschland, sondern weltweit. Denn sie kennen den Markt und haben einen schnellen Draht zu den Kunden. Deshalb erhalten die Distributoren einen umfangreichen Support, von technischen Weiterbildungsangeboten und Schulungen bis hin zur Einrichtung von Labors. Langfristige Geschäftsbeziehungen machen diesen Einsatz möglich.
 

Ted Cheng: Als Mean Well mit der Distribution begonnen hat, war Deutschland von Anfang an der wichtigste Markt. Nicht nur in Sachen Geschäftsumsatz hat Mean Well viel von dem deutschen Distributor gelernt, auch im Hinblick auf Qualität, technische Fragen und Verordnungen. Da Deutschland führende Industrienation in Europa ist, versprechen wir uns außerdem, mit den von deutschen Kunden geprüften Produkten auch in anderen Ländern Erfolg zu haben.

Was sind die wichtigsten Gründe für die Zusammenarbeit mit Schukat?

Ted Cheng: Schukat wurde in den 20 Jahren der Zusammenarbeit einer der wichtigsten Partner für Mean Well in Deutschland. Zu Beginn haben uns die Logistikfähigkeiten und die Marktabdeckung des Distributors in Deutschland beeindruckt. Aber in den letzten Jahren haben wir erkannt, dass wir mit Hilfe von Schukats Organisation an weiteren Design-In -Projekten arbeiten können und damit die Marktabdeckung in Deutschland noch vergrößern.

Wie läuft der Know-how-Austausch zwischen beiden Unternehmen?
 
Bert Schukat: Wir pflegen eine bidirektionale Kommunikation. So erhält Mean Well Informationen aus dem Distributionsbereich und aus dem Markt, und Schukat erfährt Wichtiges über die Schaltnetzteile und die Entwicklungen und Pläne des Herstellers. Ziel ist es, dem Kunden schnell und zuverlässig eine Lösung anzubieten. Eine wichtige Anlaufstelle für uns ist Mean Well Europa, wo sich neben der Logistik auch das technische Labor mit sehr gut ausgebildeten Ingenieuren befindet. Von dort erhalten wir Unterstützung bei Projekten oder komplexen Anfragen.

Ted Cheng: Mean Well legt großen Wert darauf, mit autorisierten Partnern so viele Informationen wie möglich auszutauschen. Wenn Schukat irgendwelche Fragen hat, braucht das Team bloß bei uns nachzufragen. Ansonsten bieten die Distributoren-Treffen und technischen Seminare gute Möglichkeiten für einen Wissensaustausch.

Rückblickend auf 20 Jahre Zusammenarbeit – gibt es Highlights?

Bert Schukat: Zusammen haben wir EU-Regularien wie RoHS und REACh bewältigt und umgesetzt. Mean Well ist in den boomenden LED-Markt eingestiegen und hat sich dort als feste Größe für anspruchsvolle Produkte etabliert. Außerdem wurde Mean Well Europa zur logistischen und technischen Unterstützung der europäischen Distributoren aufgebaut. Die neuen Werke in Suzhou und Guangzhou in China erhöhen die Fertigungskapazitäten enorm.

Ted Cheng: Der Wandel von Schukat während unserer Zusammenarbeit ist beeindruckend: Das Unternehmen startete als Katalogdistributor und hat schließlich die größte Marktverbreitung für PSUs von Mean Well in Deutschland erreicht. Die Änderung der Geschäftsstrategie und das Investment in die Projektentwicklung brachten Schukat in 2010 einen Umsatzzuwachs von 83 Prozent: von 5,6 auf 10,24 Millionen US-Dollar. Das hat der Distributor allein durch harte Arbeit erreicht.

Was sind aktuell die größten Herausforderungen?

Ted Cheng: Der deutsche Marktanteil von Mean Well mit unter 10 Prozent ist noch klein, es gibt Spielraum nach oben. Mit Schukat streben wir eine Listung unter den Top 5 der wichtigsten Schaltnetzteilhersteller in Deutschland an. Unsere größte Herausforderung ist es, den stabilen Absatz im Laufe der kommenden 10 bis 20 Jahre zu erhöhen. Für dieses Ziel müssen wir neue Märkte, Nischen und Kunden finden.

Bert Schukat: Mean Well hat sich durch seine Produkte in Bezug auf Qualität und Produktvielfalt zwar im Markt bewährt, das sehr gute Preis-Leistungs-Verhältnis ist jedoch noch nicht allen bekannt. Deshalb werden wir das Image im Sinne der Marke weiter stärken. Mean Well selbst, die Qualität der Produkte und der dahinter stehende Service sind in den letzten Jahren stetig gewachsen. Erweitert wurden unter anderem die medizinische RPS- Serie von 30 bis 400 W, die IRM-Serie um 1 bis 3 W, welche der EN60335-1 Hausgerätenorm entspricht, sowie KDA-64 und KDX-20E für KNX-Lösungen.

Wie lauten die gemeinsamen Ziele für die nächsten 10 Jahre?

Ted Cheng: Ziel ist es, marktführender Hersteller im Bereich Standard-Schaltnetzteile zu werden und diesen Bereich jährlich um 10 Prozent zu vergrößern. Dafür entwickeln wir unsere Standard-Netzteile für unterschiedliche Anwendungsbereiche immer weiter. Unser Distributionsanteil ist bereits höher als das Direktgeschäft. In den kommenden zehn Jahren wollen wir mithilfe von Schukat einen jährlichen Umsatzzuwachs von 15 Prozent generieren.

Bert Schukat: Gemeinsam wollen wir weiter wachsen und wichtige Marktanteile sichern. Wir werden den Bereich der Mean-Well-Produkte ausbauen. Den Kunden möchten wir dabei schnell und kompetent beraten und bei seinen Projekten immer enger begleiten. Wenn der Kunde an Schaltnetzteile denkt, soll er im selben Atemzug an Mean Well und Schukat denken. Unser Hauptanliegen besteht darin, Kunden über unsere Leistungen zufriedenzustellen.