Anstatt eines eigenen Vertriebs Welche Vorteile bieten Industrievertretungen?

Jens Thomsen, TIV: »Industrievertretungen beruhen auf der Idee, Hersteller von den Fixkosten einer eigenen Vertriebsorganisation zu entlasten.«

Nicht nur Produkthersteller passen sich durch Differenzierung und Spezialisierung dem wachsenden Wettbewerb an, auch Industrievertretungen setzen heutzutage verstärkt auf Detailkenntnisse und branchenspezifisches Know-how ihrer Mitarbeiter.

Welche Vorteile Industrievertretungen gegenüber einem eigenen Vertrieb bieten, wodurch sich die Geschäftsmodelle der Markt-Vermittler unterscheiden und welche Einflüsse der Internet-Handel hat, erläutert Jens Thomsen, geschäftsführender Gesellschafter der TIV GmbH Thomsen Industrie-Vertretungen.

Markt&Technik: In welchen Marktsegmenten ist Ihr Unternehmen tätig?

Jens Thomsen: Die TIV GmbH hat sich auf die Marktsegmente Maschinen-, Anlagen- und Gerätebau, Fahrzeugbau sowie Elektrogroßhandel spezialisiert. Unser zwölfköpfiges Team berät die Kunden bei der Komponentenauswahl. Hierbei wird der technische Außendienst vom qualifizierten Innendienst unterstützt.

Bekommt Ihr Unternehmen als Industrievertretung für technische Produkte die Auswirkungen durch die Internet-Konkurrenz zu spüren?

Nein, nicht wirklich. Will heißen: Geschäfte werden von Menschen gemacht. Tatsächlich legt sich der Großhandel für elektrische und elektronische Komponenten mit seinen Internet-Plattformen ordentlich ins Zeug. Vor allem Katalogdistributoren bauen ihren virtuellen Auftritt immer weiter aus. Das ist für Kunden, die bestimmte, bereits bewährte Komponenten kaufen wollen, sicherlich ein guter Service. Was wir als Vertrieb der Hersteller leisten, geht allerdings weit darüber hinaus und unterscheidet sich auch strukturell in grundlegenden Punkten.

Welche Punkte sind das?

Zunächst einmal gilt für den Handel mit komplexen Produkten nach wie vor, dass eine kompetente und vertrauenswürdige Beratung im persönlichen Kontakt entscheidend ist. Dabei setzt eine zielführende Beratung der Kunden natürlich voraus, dass sich die Industrievertretung gut mit den Eigenschaften und anwendungsspezifischen Vorteilen der Produkte seiner Lieferanten auskennt. Aber die Vertretung muss gegebenenfalls auch Lösungen für Modifikationen vorschlagen können. Die besondere Stärke der Beratung liegt obendrein darin, dass die Vertretung passend zur angefragten Lösung zugleich Angebote für ergänzende Komponenten anderer Lieferanten unterbreiten kann.

Können Sie das an einem Beispiel verdeutlichen?

In unserem Vertriebsbereich „Gerätebau-Komponenten“ vertreten wir beispielsweise neben Gehäuseherstellern auch Anbieter von Transformatoren, Übertragern und Drosseln sowie einen Leiterplattenproduzenten. Nachdem wir mit dem Kunden besprochen haben, welchen konkreten Bedarf er beispielsweise an Gehäusen hat, können wir ihm auch die Stromführungen, Kühlkörper oder Verbindungstechnik-Komponenten sowie alle weiteren Leistungen und Produkte anbieten, die er zur Realisierung seines Projekts benötigt. Braucht der Kunde Experten-Unterstützung bei der Leiterplattenbestückung, können wir ihm dafür ebenfalls die passenden Dienstleister vermitteln. Als Industrievertreter können wie die Angebote bündeln und in einem ganz anderen Umfang systemisch beraten als die Vertriebsfachkräfte spezialisierter Komponentenhersteller.

Vom Vertriebspersonal eines Herstellers ist doch ebenfalls eine umfassende Beratung zu erwarten?

Selbstverständlich, und natürlich arbeiten wir nicht auf einer Insel. Aber systembedingt verfügt ein unternehmenseigener Vertrieb nicht über den weiten Fokus, weil er ja in erster Linie die Kernprodukte seines Hauses verkaufen soll. Dazu gehört natürlich alles an Ausstattung, was die Integration des eigenen Produkts vereinfacht, aber eben keine Produkte, die darüber hinausgehen. Da verfolgen wir per se einen erheblich erweiterten Ansatz. Wenn ein Kunde ein bestimmtes Gehäuse benötigt, finden wir zunächst gemeinsam heraus, für welchen Zweck und unter welchen Bedingungen es zum Einsatz kommen soll. So weit, so bekannt. Erfahren wir dann im Gespräch, dass das Gehäuse empfindliche Elektronik integrieren soll und unter klimatisch anspruchsvollen Bedingungen installiert wird, ist für uns als nächstes von Interesse, wie es mit der Peripherie verkabelt wird. Dabei kann es eine wichtige Rolle für Zugentlastung und Abdichtung der verwendeten Kabeldurchführungen spielen, ob sie ober- oder unterhalb des Gehäuses montiert werden. Weiter ist zu klären, ob beispielsweise Druckausgleichselemente erforderlich sind. An diesem Beispiel wird der ganzheitliche Ansatz deutlich, den Industrievertreter wegen ihres erweiterten Angebots erheblich besser verfolgen können. Natürlich werden wir von unseren Vertretungsgebern regelmäßig geschult.

Von welchen Vorteilen profitieren denn Hersteller, wenn sie anstelle eines eigenen Vertriebs auf Industrievertretungen setzen?

Grundsätzlich beruhen Industrievertretungen auf der Idee, Hersteller von den Fixkosten einer eigenen Vertriebsorganisation zu entlasten. Die Unternehmer können sich auf Produktentwicklung und Optimierung ihrer Fertigung konzentrieren, ohne Kapazitäten für die Marktbearbeitung binden zu müssen. Aber abgesehen von den Vereinfachungen ist für viele Mittelständler die Einstellung eigener Außendienstmitarbeiter schlicht aus Kostengründen keine Option. Hier bieten Industrievertretungen die optimale Alternative. In jedem Fall aber können unsere Auftraggeber oder Vertretungsgeber ihre Kosten sehr transparent kalkulieren.