Katalogdistribution – die Konkurrenz wächst

Der deutsche Markt für Katalogdistribution birgt noch viel Potenzial: Etliche Distributoren berichten auch in diesem Jahr von zweistelligen Umsatzsteigerungen. Neben neuen Wettbewerbern zeigen sich auch Volumendistributoren am Kleinmengengeschäft interessiert.

Der deutsche Markt für Katalogdistribution birgt noch viel Potenzial: Etliche Distributoren berichten auch in diesem Jahr von zweistelligen Umsatzsteigerungen. Neben neuen Wettbewerbern zeigen sich auch Volumendistributoren am Kleinmengengeschäft interessiert.

Während der Volumenmarkt in diesem Jahr nicht so recht anspringen will, läuft das Kleinmengengeschäft, das traditionell den Bedarf von Entwicklungsabteilungen und der Instandhaltung deckt, nach wie vor gut.

Anders als das Volumengeschäft, das in Richtung Osten abwandert, profitiert die Katalogdistribution von den Entwicklungsaktivitäten - die in der Regel im Lande bleiben -, aber auch von Branchen, die hochwertige Produkte in kleinen Serien fertigen.

»Immer häufiger«, erklärt Peter Hattingh, RS Components, »wollen Kunden von uns auch mit kleinen und mittleren Stückzahlen für ihre Produktion beliefert werden. Diesem Wunsch kommen wir natürlich nach. Ich bin überzeugt, dass die klassischen Kundensegmente in der Distribution zusehends verwischen und das Kleinmengengeschäft an Attraktivität gewinnt.«

Farnell, neben RS wichtigster Player im deutschen Kleinmengengeschäft, beobachtet und forciert ebenfalls eine steigende Nachfrage nach höheren Stückzahlen. Geschäftsführer Bodo Badnowitz: »Hinzu kommt, dass ein Katalogdistributor vor allem den kurzfristigen, ungeplanten Bedarf seiner Kunden deckt. Treten plötzliche Bedarfsspitzen auf, die nicht über die Volumendistribution abgedeckt werden, wenden sich Kunden an uns, um die fehlende Ware schnellstmöglich zu erhalten.«

Trotz dieser Entwicklung will Farnell nicht mit der Volumendistribution in Konkurrenz treten. Größere Volumina, ja – aber das Gros des Umsatzes soll auch in Zukunft auf das Kerngeschäft der Kleinmengen entfallen. Denn zum einen gilt: Je höher das Volumen, desto geringer die Marge. Zum anderen könne und wolle man den Volumenhäusern preislich nicht Paroli bieten.

Begleitend nehmen die Außendienst-Aktivitäten der Katalogdistributoren zu. Was vor Jahren im Kleinmengengeschäft noch unüblich war, macht mittlerweile Schule. Farnell setzt auf eine Multi-Channel-Strategie, hat aber neben diversen Verkaufskanälen, die jedem Kunden die Wahlmöglichkeit lassen, einen flächendeckenden Außendienst aufgebaut.

RS hat neben einem Außendienst unter der Bezeichnung »RS Semi-Flexible« eine Vertriebsmannschaft zusammengestellt, die sich explizit um Kunden kümmert, die kleinere und mittlere Bedarfe benötigen.

Auch kleinere, lokale Mitstreiter schicken inzwischen Mitarbeiter ins Feld und setzen damit einen deutlichen Akzent gegen die Anonymität eines reinen E-Commerce-Distributors.

Sicheres Indiz für die Attraktivität des Kleinmengenmarktes ist, dass mittlerweile auch einige globale Wettbewerber im deutschen Markt aufgetaucht sind. Digi-Key ist bereits seit drei Jahren dabei und hat nun seine Frachtkosten ab einem Mindestbestellwert deutlich gesenkt.

Mit dem US-Distributor Mouser, einer Tochter von TTI, hat für Ende des Jahres ein weiterer Wettbewerber seinen Deutschlandstart angekündigt. Mouser gilt als extrem auf Entwickler spezialisiert und dürfte sicherlich von Synergieeffekten der TTI profitieren, die im Passiv- und Elektromechanikmarkt mittlerweile bestens etabliert ist.

Aber auch die lokalen Größen im Markt für Katalogdistribution sind nicht müßig: Reichelt baut sein Sortiment konsequent aus, Schuricht und Schukat steigern ihren Umsatz konsequent. Daneben agieren mit Firmen wie Bürklin und Conrad, die seit einigen Jahren in den B2B-Bereich drängen, lokale Größen, die sich gut behaupten.

Online-Anteil bei den Bestellungen steigert sich peu a peu

Der Anteil des E-Commerce-Umsatzes steigt. Sowohl RS als auch Farnell beziffern den Anteil der Bestellungen über klassisches Internet oder E-Procurement-Lösungen auf über 40 Prozent. In drei Jahren, so die Prognose, sollen bereits mehr als 50 Prozent der Bestellungen auf diesem Wege eintreffen.

»Viele Kunden informieren sich online über die Produkte, bestellen dann aber auf konventionellem Weg über Fax oder Telefon«, hat Bodo Badnowitz beobachtet. Bei vielen Firmen, so der Hintergrund, lassen die internen Prozessabläufe und unterschiedliche Warenwirtschaftssysteme eine Online-Bestellung noch nicht zu.

Der Wert einer durchschnittlichen Bestellposition im Kleinmengengeschäft kann beinahe schon als Phänomen betrachtet werden. Er liegt seit vielen Jahren unverändert irgendwo zwischen 150 und 200 Euro. Daran vermag auch das Internet kaum zu rütteln. »Wir sehen zwar, dass durch E-Commerce der Kunde etwas häufiger kleinere Mengen bestellt, aber durch vereinzelt höhere Bestellwerte verharrt der durchschnittliche Auftragwert seit Jahren auf dem gleichen Niveau«, schildert Bodo Badnowitz.

Sortimentsstrategie – Tiefe statt Breite

RS hat sich im Rahmen seiner strategischen Neuausrichtung mehr Sortimentstiefe in den Bereichen Elektronik und Automation auf die Fahnen geschrieben. Im Gegenzug wurde das Sortiment im IT- und Office-Bereich leicht gestutzt. Die Strategie trägt erste Früchte: Insbesondere in den Segmenten Elektromechanik und Automation, aber auch bei den passiven Bauelementen, gilt der Distributor als stark. Trugen elektromechanische Bauelemente und Automation vor anderthalb Jahren noch rund 50 Prozent zum Umsatz bei, sind es heute bereits 70 Prozent. Binnen zwei Jahren soll dieser Anteil auf 80 Prozent erhöht werden. In der Automatisierung gilt RS als die Nr. 1.

Im Halbleitersegment herrscht dagegen noch Nachholbedarf. Bislang erzielt der Distributor rund 25 Prozent seines Elektronikumsatzes in diesem Bereich. In den nächsten zwei bis drei Jahren sollen es mindestens 35 Prozent sein. »Durch neue Lieferanten wie z.B. National Semiconductor und unseren Fokus auf neue Technologien wie z.B. der Optoelektronik sehen wir bereits einen positiven Effekt«, schildert Peter Hattingh.

Auch Farnell – ohnehin traditionell stark im Elektroniksortiment verhaftet – will sich bei Halbleitern, passiven Bauelemente und Elektromechanik noch weiter vertiefen, um den Bedarf von Elektronikentwicklern noch gezielter zu adressieren. Allein im letzten Jahr kamen 48 neue Franchises hinzu. Die Fokussierung folgt einer weltweiten Strategie und hat in letzter Konsequenz sogar dazu geführt, dass man sich von Kent, dessen Fokus auf dem Automotive und dem Consumer-Markt lag, ebenso wie von BuckHickman getrennt hat, einer Tochter, die Werkzeuge und Mechanik-Produkte geliefert hat.

Carmen Skupin, Markt&Technik