Karriere im Vertrieb Wenn der Topf nicht zum Deckel passt

Hemdsärmelige Vertriebsleiter im Konzern, befehlsgewohnte Schlippsträger im Mittelstand? Geht selten gut, weil die Strukturen nicht passen.

Mittelständische Betriebe haben eine andere Struktur und Kultur als multinationale Konzerne. Auch ihre Marktposition ist meist eine andere. Deshalb müssen auch ihre Verkaufs- und Vertriebsleiter ein anderes Profil haben.

Der neue Vertriebsleiter tritt seine Stelle an. Und alle Beteiligten sind glücklich. Der Inhaber des mittelständischen Betriebs, denn er zog einen Top-Mann an Land – einen echten Profi, der jahrelang als Vertriebsleiter für Konzerne tätig war. Ebenso der neue Vertriebsleiter, denn er fand eine Stelle, die ihm mehr Gestaltungsspielräume verspricht.

Doch einen Monat später schon plagen den Firmeninhaber erste Zweifel: Habe ich den richtigen Mann eingestellt?

Denn der Neue verschanzt sich tagelang im Büro. Statt zu Kunden zu fahren, brütet er endlos über Konzepten. Und immer wieder präsentiert er dem Firmeninhaber Ideen, die zwar viel Zeit und Geld kosten, aber keinen Umsatz bringen. Zum Beispiel ein Marktforschungsinstitut mit einer Marktanalyse zu beauftragen.

Auch der neue Vertriebsleiter hat erste Zweifel, ob seine Jobwahl richtig war. Denn immer wieder schmettert "der Chef" seine Vorschläge mit Aussagen ab wie: "Darüber können wir nachdenken, wenn unsere Erträge wieder stimmen." Und um jeden Kleinkram muss er sich kümmern, weil kaum "Zuarbeiter" da sind, an die er diese Aufgaben delegieren kann.

Vier Monate später. Die Wege des Unternehmens und des neuen Vertriebsleiters haben sich wieder getrennt, noch bevor die Probezeit beendet war.

Denn der Vertriebsleiter war zunehmend frustriert, dass sich seine Gestaltungsspielräume weitgehend auf den operativen Verkauf beschränkten – mit dem er im Konzern wenig zu tun hatte. Und dass er fast alles selbst machen sollte – vom Verfassen der Werbebriefe bis hin zum Akquirieren von Aufträgen.

Und der Firmeninhaber? Er war enttäuscht, dass der Neue in vier Monaten "keinen nennenswerten Auftrag" an Land zog. Im Gegenteil! Stammkunden beschwerten sich: "Von Euch hört man ja nichts mehr. Habt Ihr unsere Aufträge nicht mehr nötig?" Also sagte er dem Vertriebsleiter Adieu.