Farnell: Hauptstandbein Mittelstand

Farnell: Hauptstandbein Mittelstand

Jährlich kommen etwa 50.000 neue Produkte hinzu. In diesem Jahr könnten es sogar fast 60.000 werden. Das Spiel mit den großen Zahlen dient dabei nicht als Selbstzweck, sondern ist Ausdruck des Versuchs, das Produktspektrum der vertretenen Hersteller möglichst komplett abzubilden und sich nicht nur auf einige gut laufende Linien zu beschränken. Da sich naturgemäß nicht das komplette Produktspektrum nur aus kleinteiligen Komponenten zusammensetzt sondern speziell im Bereich Testen und Messen richtig teure Geräte von Farnell vertrieben werden, wird zudem Wert auf profunde technische Beratung und einen leistungsfähigen Service vor Ort Wert gelegt. Wer sich also lieber noch einmal von der Performance eines Oszilloskops überzeugen möchte, bevor er die fünfstellige Summe für das Gerät bewilligt, der kann dass über den Farnell Außendienst tun.

Um die bereits existierende Lieferantenbasis in Zukunft noch weiter auszubauen und auch um Produkte zu bereichern, die so bislang noch nicht zum Vertriebsprogramm eines Distributors zählten, hat Farnell Anfang 2007 sein »Greenhouse«-Projekt gestartet. Die Idee dahinter, so Badnowitz, »zielt darauf unseren Kunden High-End-Technologien von Nischenanbietern zugänglich machen«. Aus seiner Sicht eine Win-Win-Situation. Die kleinen, teilweise hochspezialisierten Unternehmen erhalten so eine weltweit Marktpräsenz, die sie selbst gar nicht leisten könnten. Farnell seinerseits kann seinen Kunden so Produkte, Ideen und Lösungen anbieten, bevor diese vielleicht in ein, zwei Jahren zum Mainstream-Produkt und damit bei jedem Distributor erhältlich sind.

Zu den Unternehmen für dieses Projekt ausgewählten Unternehmen gehören unter anderem Analogue & Micro, Bluetechnix sowie SenTec Elektronik. Analogue & Micro beispielsweise ist ein führender Anbieter von 32-Bit-Embedded-Processing-Modulen einschließlich einer umfangreichen Familie von Modulen und Entwicklungssystemen, die auf der Power Architektur von Freescale basieren. Bluetechnix entwickelt innovative Lösungen bei Embedded-Systemen und intelligenten Sensoren. SenTec Elektronik schließlich, ist ein Design-Alliance-Partner von Freescale Semiconductor und bietet Module sowie Starter-Kits für Coldfire und IEEE 802.15.4.

Für Badnowitz ist das »Greenhouse«-Projekt Teil der Strategie bei Farnell, die darauf abzielt, die Präsenz des Unternehmens auf der Leiterplatte zu erhöhen. »Wir wollen von unserer Seite durch ein größtmögliches Maß an Unterstützung im Design-Prozess dazu beitragen, dass der Kunde seine Pläne auf der Leiterplatte realisieren und umsetzen kann«, beschreibt er diesen in den letzten Jahren verstärkt zum tragen gekommenen Ansatz, »der Kunde soll uns mit einem hohen Maß an Kompetenz beim Bauteil-Sourcing für seine Leiterplatte verbinden«. Dazu gehört auch C-Teile Supply-Chain-Management. Mit dieser Strategie glaubt man bei Farnell eine gute Lösung gefunden zu haben, um sich einerseits gegen die großen Mega-Distributoren aber auch gegen die verstärkt auf den deutschen Markt drängenden Katalogdistributoren wie Digi-Key und Mouser behaupten zu können.

Die Nähe zum Kunden, in Form regionaler Lager, ist heute in den Augen von Badnowitz keine zwingende Notwendigkeit mehr. »Früher wurden die deutschsprachigen Kunden von einem Regionallager bei München beliefert«, erläutert er, »heute wird die Vorhaltung der Ware über die Zentrallager in Leeds und Lütich abgedeckt«.

Die Region und speziell der Standort Oberhaching bei München, hat für ihn heute ganz andere Vorteile. »Etwa 30 unserer Top-Zulieferer unterhalten in München und Umgebung ihre Europa- oder Deutschlandniederlassungen«, legt er dar, »auf diese Weise sind schnelle Abklärungen auf kurzen Wegen möglich«. Der Netzwerkgedanke, der dieser Argumentation zugrunde liegt, er spiegelt sich auch in leichter zu arrangierenden gemeinsamen Kundenveranstaltungen, etwa bei der Geräteschulung oder bei Entwickler-Seminaren wider. Letztlich, so Badnowitz, »hat erfolgreiche Multichannel-Distribution eben immer viel mit gutem Customer-Relationship-Management zu tun, und dafür ist München sicher ein geeigneter Ort«.