»Emerging Markets« im Osten avancieren zur Schlüsselregion

Mit einem Umsatz von über 500 Mio. Euro allein im Halbleiterbereich steuert Osteuropa auf Platz 3 der europäischen Distributionsmärkte zu. Der Umsatz mit elektronischen Komponenten beläuft sich inzwischen auf über 15 Mrd. Dollar. Arrow hat seine Schlagkraft in den vergangenen Monaten deutlich erhöht und will Zentralosteuropa binnen drei Jahren zu seiner drittgrößten Umsatzregion machen.

Mit einem Umsatz von über 500 Mio. Euro allein im Halbleiterbereich steuert Osteuropa auf Platz 3 der europäischen Distributionsmärkte zu. Der Umsatz mit elektronischen Komponenten beläuft sich inzwischen auf über 15 Mrd. Dollar. Arrow hat seine Schlagkraft in den vergangenen Monaten deutlich erhöht und will Zentralosteuropa binnen drei Jahren zu seiner drittgrößten Umsatzregion machen.

Die Niederlassungen in Prag, Budapest, Warschau wurden schon 2004 um lokale Vertriebseinheiten in St. Petersburg, Minsk und Moskau ergänzt. Um die Kunden in Ukraine und Weißrussland besser bedienen zu können, öffnete 2006 eine Niederlassung in Kiew und eine Repräsentanz in Jekaterinburg ihre Pforten. Noch in diesem Jahr sollen die Räumlichkeiten in St. Petersburg erweitert werden. Gemeinsam mit der neuen Dependance in Bratislava umfasst das Vertriebsnetz in Zentralosteuropa somit neun Standorte. Binnen anderthalb Jahre wurden mehr als 40 weitere Vertriebsmitarbeiter, Applikationsingenieure und Produktspezialisten eingestellt. Damit wurde der Mitarbeiterstamm in den »Emerging Markets« mehr als verdoppelt. Hermann Reiter, Sales Director Emerging Countries bei Spoerle und Sasco Holz, gab Auskunft über das Engagement in den osteuropäischen Ländern.

Welchen Anteil trägt das Osteuropageschäft mittlerweile zum Gesamtumsatz der Arrow in Europa bei?

Derzeit rund 10 Prozent. Wir wachsen allerdings sehr schnell, und unser langfristiges Ziel ist es, in Zentralosteuropa einen ähnlich großen Umsatzanteil wie in Westeuropa zu generieren. Ich denke, dass wir das in den nächsten Jahren erreichen können.

Begegnet Arrow osteuropäischen OEMs mit dem gleichen Ansatz wie westeuropäischen Kunden?

Im wesentlichen schon. Es gibt allerdings einen auffälligen Unterschied: Anders als in den hiesigen Ländern kontaktieren Kunden aus den Emerging Markets den Distributor erst zu einem viel späteren Zeitpunkt: Während unser technischer Support in Westeuropa schon in der Produktentstehungsphase mit einbezogen wird, erfolgt dieser Schritt in Osteuropa meist erst später.

Das heißt?

Dass sich diese Kunden im Vorfeld viele Informationen selber beschaffen, z.B. aus dem Internet. Es herrscht eine andere Mentalität, man will noch mehr »selber machen «, und es ist viel Know-how vorhanden. Wir arbeiten mit unseren technischen Ressourcen gezielt daran, in einer früheren Entwicklungsphase einzusteigen. Nicht nur um die Produkte unserer Franchise-Partner einzudesignen, sondern auch weil diese Produktsuche auf »eigene Faust« manchmal die skurrilsten Ergebnisse liefert.

Vor wenigen Jahren war noch nicht klar, ob die Expansion in die osteuropäischen Länder über eigene Niederlassungen führt oder über Akquisitionen. Wie sieht das heute aus?

Inzwischen ist jeder globale Distributor, aber auch das Gros der mittelständischen europäischen Distributoren, in den osteuropäischen Märkten präsent. Akquisitionen sind dabei die Ausnahme geblieben, weil es keine größeren lokalen Distributoren gab, die mit einem ähnlichen Geschäftsmodell operieren wie hiesige Firmen. Die lokale Distributionsszene in Osteuropa ist nach wie vor sehr fragmentiert, aber deswegen nicht bedeutungslos. Man darf nicht außer acht lassen, dass in manchen Ländern, wie zum Beispiel Polen, die europäischen Top-Ten-Distributoren gerade mal 50 bis 60 Prozent des DTAM abgreifen.

Mit welchen Brands treten Sie in Osteuropa an?

Wir gehen als »Arrow Central Europe « an den Markt und differenzieren lediglich beim technischen Design-Support und der FAEUnterstützung gemäß den Brands Spoerle und Sasco Holz, denen die jeweiligen Linien zugeordnet sind. So können wir die richtige Fokussierung sicherstellen.

Treten Sie mit Ihrem gesamten Franchise-Portfolio in Osteuropa an – oder ist das Portfolio auf die Bedürfnisse der lokalen Märkte abgestimmt?

Bei den aktiven Bauelementen ist bis auf einige wenige Linien fast das gesamte Franchise-Portfolio der Spoerle und der Sasco Holz in einem Großteil der Länder unter Vertrag.

Etwas schwieriger gestaltet sich die Situation bei den passiven und elektromechanischen Bauelementen. Zwar ist unser Portfolio fast einhundert Prozent deckungsgleich. Aber etliche Hersteller passiver Bauelemente besitzen in Osteuropa eine gewachsene Infrastruktur und wickeln einen erheblichen Teil ihres Geschäfts direkt ab. Das muss sich ändern, denn wir können schon aufgrund unseres Lagervolumens und unseres Portfolios den Kunden einen deutlichen value add bieten. Die rasche Verfügbarkeit von passiven und elektromechanischen Bauelementen ist enorm wichtig. Dies zusammengenommen, ergibt 1 und 1 sicher mehr als 2.

Und noch ein weiterer Faktor kommt hinzu: In den osteuropäischen Ländern ist der Einfluss Asiens spürbarer als in Westeuropa. Deswegen muss das Portfolio auch im Low-Cost-Bereich Hersteller und Produkte beinhalten, die diesen »preisgetriebenen« Bedürfnissen angepasst sind. Das betrifft in erster Linie den PEMCO- und den Subsystems-Bereich.

Das Interview führte Carmen Skupin, Markt&Technik