Schukat und Mean Well Gemeinsam zur Milliarde

Zwei Weltfirmen führen Ihr Know-How zusammen und überschreiten jetzt die Umsatzmarke von 1 Mrd. US-Dollar.
Zwei Weltfirmen führen Ihr Know-How zusammen und überschreiten jetzt die Umsatzmarke von 1 Mrd. US-Dollar.

Mit dem Überschreiten der Umsatzmarke von 1 Mrd. US-Dollar erreicht Mean Well einen weiteren Meilenstein. Teil des Erfolgs und wichtiger Partner ist Schukat. Coleman Liu, General Manager von Mean Well Europe, und Bert Schukat, Geschäftsführer Schukat electronic, sprechen über den gemeinsamen Erfolg.

Elekronik: Welches Konzept hat in den vergangenen Jahren zu Ihrem Umsatzerfolg geführt?

Coleman Liu: Einer der wichtigsten Faktoren ist unsere starke Produktentwicklung. Wir aktualisieren nicht nur regelmäßig unsere bestehenden Serien im Hinblick auf kompaktere und effizientere Designs, sondern bieten auch laufend neue und innovative Produktserien an. Damit bedienen wir unterschiedliche Kundenanwendungen in diversen Marktsegmenten, z. B. Hochleistungs-LED-Treiber für Horticulture Lighting über zertifizierte Stromversorgungen für den Hausgebrauch nach EN60335 oder rein konvektionsgekühlte industrielle Serien bis 2,5 kW. Auch unser Konzept »One Mean Well« hat seinen Beitrag geleistet: Durch die Einbindung und Vernetzung der globalen Niederlassungen und Vertriebspartner haben wir eine breite Informationskette vom Vertrieb bis zur Forschung und Entwicklung geschaffen. Sie analysiert die Bedürfnisse der Kunden, um geeignete Produktlösungen zu schaffen.

Elekronik: Inwiefern hat Schukat zum Erfolg Mean Wells beigetragen?

Coleman Liu: Als Teil des One-Mean-Well-Konzepts hat uns Schukat aktiv bei unseren Produkt- und Vertriebsprogrammen unterstützt. Derzeit arbeiten wir auch eng auf dem Markt der Gebäudeautomatisierung zusammen, einem der künftigen Wachstumsfelder unseres Unternehmens. Aus Kundensicht investiert Schukat in technische Produkte, Logistik und Kundenservice.

Bert Schukat: Seit dem Beginn unserer Partnerschaft im Jahre 1996 haben wir unser Vertriebskonzept stetig auf die sich ändernden Marktsituationen angepasst. Mit dem Einzug der LED in die Beleuchtungsbranche und dem darauf folgenden Boom bei LED-Netzteilen war zum Beispiel eine extrem kurze Verfügbarkeit bei hohem Volumen nötig. Im Bereich Lighting, ebenso wie in anderen Marktsegmenten, wurde zunehmend eine stärkere technische Unterstützung der Kunden vor Ort notwendig. So hat Schukat in 2006 ein Außendienstteam mit Schwerpunkt Stromversorgung geschaffen.

Aktuell unterstützen zehn Vertriebsingenieure im Außendienst, ein Anwendungstechniker und ein intensiv geschultes Backoffice-Team unsere Kunden vom Projektansatz bis zur Massenproduktion. Genau abgestimmte logistische Prozesse sorgen für eine reibungslose und pünktliche Lieferung. Und unser Multi-Channel-Vertriebskonzept bietet den Kunden alle Freiheiten, von persönlichen Ansprechpartnern über den Webshop bis hin zur direkten Systemanbindung per kundenspezifisch konfigurierter Schnittstelle.

Elekronik: Was unterscheidet Mean Well von seinen Mitbewerbern?

Coleman Liu: Wir konzentrieren uns auf ein ausgewogenes Gesamtpaket aus Produkten, Qualität, Preis, Lieferung, Service und zuverlässigen Beziehungen. Im Laufe der Jahre haben wir einige asiatische Hersteller kommen und gehen sehen, die es lediglich geschafft haben, sich auf einen oder zwei der Bereiche zu fokussieren. Außerdem bleiben wir auf dem neuesten Stand der Technik und haben uns im Laufe vieler Jahre Fachwissen über die Entwicklung von Schaltnetzteilen angeeignet. In den letzten Jahren haben wir auch ein Entwicklerteam zusammengestellt, das sich nur auf die Energietechnik konzentriert und mit den wichtigen Technologieanbietern in Kontakt steht. Zudem pflegen wir gute Beziehungen zu Universitäten, um qualifizierte Mitarbeiter zu gewinnen und unser Wissen an die nächste Generation weiterzugeben.

Elekronik: Welche Trends sind bei Schaltnetzteilen zu beobachten?

Coleman Liu: Aus Sicht der aktuellen und kommenden Verordnungen und Richtlinien hat die Energieeinsparung hier sicherlich oberste Priorität, wenn die Effizienzsteigerung und somit die Verringerung von Verlustleistung betrachtet wird. Aus Anwendersicht steht die Zuverlässigkeit bei Kunden und Herstellern ganz oben. Laut eines Berichts der US Power Sources Manufacturers Association von 2017 aus den Bereichen Medizintechnik, Telekommunikation sowie Luft- und Raumfahrt ist die Zuverlässigkeit der Stromversorgung sogar der wichtigste Faktor überhaupt, noch vor Leistungsdichte, Effizienz und Preisgestaltung.

Elekronik: Welche Herausforderungen gibt es derzeit bei der Herstellung und Distribution von Schaltnetzteilen?

Coleman Liu: Offensichtlich stellen die aktuellen Materialengpässe auf dem Markt die Hersteller elektronischer Produkte vor große Herausforderungen. Aufgrund unserer zuverlässigen Beziehungen zu unseren Lieferanten und unseres selbst entwickelten MRP-Systems (Material Resource Planing) sind wir jedoch von diesen Engpässen bislang nicht betroffen. Die Herstellung von Schaltnetzteilen ist ein arbeitsintensiver Prozess. Deshalb haben wir angesichts eines in einigen Bereichen instabilen Arbeitskräfteangebots vor drei Jahren verstärkt in automatisierte Produktionsprozesse investiert.

Bert Schukat: Längere Lieferzeiten aufgrund der Verknappung der elektronischen Bauelemente waren bislang kein Thema bei Mean Well und bleiben uns hoffentlich auch zukünftig erspart. Auf Kundenseite wird das Geschäft schnelllebiger und schwieriger planbar. Bislang stellen wir uns der Aufgabe sehr erfolgreich, denn wir stehen für eine schnelle Verfügbarkeit ab Lager. Im Bereich LED-Netzteile wächst der Preisdruck. Lighting war in den vergangenen Jahren die am stärksten wachsende Sparte der Stromversorgungsanwendungen. Aus diesem Grund gibt es inzwischen immer mehr Low-Cost-Hersteller von LED-Netzteilen, die versuchen, ihre Waren auch im Direktgeschäft zu veräußern. Bei dem einen oder anderen Produkt lässt sich jedoch dessen Konformität mit Hinblick auf seine Dokumentation anzweifeln. Hier ist erhöhte Vorsicht geboten und die Aufklärungsarbeit über die zu erfüllenden und anzuwendenden Normen bei LED-Netzteilen steigt.

Elekronik: Inwieweit haben sich die Aufgaben bei der Distribution von Schaltnetzteilen in den letzten Jahren verändert?

Bert Schukat: Das passende Schaltnetzteil für eine Applikation zu finden, ist nicht ganz einfach. Kunden beschäftigen Fragen zu elektrischen und thermischen Parametern ebenso wie zu Sicherheitsnormen und EMV. Durch den Wandel von analogen zu digitalen Netzteilen und Schnittstellen sowie z.B. der Einbindung smarter Netzteile in eine Gebäudeautomatisierung entstehen neue Herausforderungen – damit wird auch der Support für die Kunden immer komplexer. Zudem sind die Leistungen der Schaltnetzteile bei Mean Well stetig gestiegen und wir erreichen bereits jetzt im Stand-alone-Betrieb 10 kW Leistung, bald folgen noch leistungsstärkere und teils flüssigkeitsgekühlte Netzteile. Damit gewinnen wir neue Kunden, liefern aber teilweise auch in gänzlich neue Applikationen und Branchen mit neuen Anforderungen. Um der Komplexität der Aufgaben gerecht zu werden und unsere Kunden bestmöglich zu unterstützen, schult Schukat sein technisches Vertriebsteam regelmäßig und intensiv.

Elekronik: Sind kundenspezifische Applikationen für Sie ein Thema? Welche Zusammenarbeit besteht dabei mit Schukat?

Bert Schukat: Aufgrund des breiten Mean-Well-Portfolios von rund 9000 Produkten können wir bereits für viele Applikationen ein passendes Standardnetzteil anbieten. Hundertprozentig kundenspezifische Netzteile sind damit oftmals nicht nötig. Umgesetzt werden häufig Anpassungen von Standardprodukten an kundenspezifische Anforderungen und Applikationen. Das ermöglichen wir meist schon ab einer kleinen Stückzahl von 200 Netzteilen. Dabei geht es unter anderem um Strom- oder Spannungsanpassungen, Änderungen am Ansprechverhalten von Schutzschaltungen, Modifikationen oder Zertifizierungen der Produkte auf kundenseitig geforderte Normen. Oft betrifft das auch eine reine Kabel- und Steckerkonfektionierung ab Werk, um dem Endkunden ein schnelles und unkompliziertes Plug-and-play in seiner Applikation zu erlauben. Die Möglichkeiten der Umsetzung prüfen wir in enger Zusammenarbeit mit Mean Well. Danach erhält der Kunde immer ein Freigabemuster für abschließende Tests im Endsystem.

Coleman Liu: Wir arbeiten eng mit dem Produktmanager und dem technischen Support bei Schukat zusammen, der wiederum engen Kontakt zu den Kunden pflegt, um die jeweiligen Anforderungen zu verstehen. Zurzeit beschäftigen wir sieben Ingenieure in unserer Niederlassung in Amsterdam, um Designänderungen und Modifikationen an unseren bestehenden Produkten auch aus Europa zu unterstützen. Unser Serviceteam in den Niederlanden arbeitet in einem solchen Fall eng mit Schukat zusammen und entwickelt bzw. erstellt Muster vor Ort, um Verzögerungen durch die unterschiedliche Zeitzone in Europa und Taiwan auszuschließen.

Elekronik: Was ist für die weitere Zusammenarbeit zwischen Mean Well und Schukat geplant?

Coleman Liu: Schukat ist aktuell unser umsatzstärkster Distributor in Europa und wird uns auch zukünftig kompetent dabei unterstützen, unsere neuen Produkte erfolgreich auf dem Stromversorgungsmarkt zu positionieren. Wir sind sehr glücklich über die bestehende Zusammenarbeit und werden diesen Weg auch genau so weitergehen.

Bert Schukat: Es gibt viele neue interessante Ansatzpunkte, bei denen wir gemeinsam erfolgreich sein können. Die Elektroinstallationen werden immer komplexer, die Anzahl an Sensoren in der Automatisierung nimmt zu, und diese wollen alle mit Strom versorgt werden. Spannend wird es auch neben dem Auto im gesamten Bereich der Elektromobilität, bei Horticulture Lighting und den UV-Licht-Applikationen. Außerdem wollen wir mit den neuen KNX-Produkten von Mean Well auch im Bereich Gebäudeautomatisierung erfolgreich sein. Unsere Partnerschaft werden wir in den kommenden Jahren weiterführen.

 

Die Autoren

Bert Schukat leitet seit 1989 zusammen mit seinen Geschwistern Edith und Georg Schukat das Familienunternehmen Schukat electronic in zweiter Generation. Zuvor absolvierte er seine Ausbildung zum Kaufmann im Groß- und Außenhandel. Die Distributionsfirma aus Monheim am Rhein wurde 1964 von Hans-Georg Schukat gegründet.

Coleman Liu ist seit 2009 als General Manager bei MEAN WELL Europe tätig. Zuvor arbeitete er als Senior Manager bei dem Hersteller Delta Electronics Europe und sammelte dort zudem Erfahrungen als Design Engineer und Sales Manager. An der Rotterdam School of Management, Erasmus University absolvierte er 2006 seinen Abschluss als Executive Master of Business Administration.