Interview mit Avnet Abacus Was macht ein FAE?

Platzhalter
Platzhalter

Der FAE, der Field Application Engineer, ist das Bindeglied zwischen Entwicklungsabteilung, Kunden und dem eigenen Vertrieb. Was außerdem hinter dem Jobtitel steckt und welche Voraussetzungen Bewerber mitbringen sollten, erklärt uns Peter Kokot, Director Technical Marketing bei Avnet Abacus.

neo: Herr Kokot, was ist ein FAE und welche Aufgaben hat er?

Peter Kokot: Ein FAE – Field Application Engineer – wird auch als Business Development Manager (BDM) – oder als Technical Specialist bezeichnet. Die Bezeichnung FAE kommt aus der Halbleiterbranche, doch bei uns im Bereich IP&E (Interconnect, Passive and Electromechanical) sagen wir BDM oder Technical Specialist. Ein FAE oder BDM bei Avnet Abacus nimmt in erster Linie Kontakt mit der Entwicklungsabteilung unserer Kunden auf und ist dort Ansprechpartner für technische Fragen. Anschließend versucht er, für den Kunden das beste Konzept für die gewünschte Anforderung zu finden. Unser Vorteil ist dabei, dass wir als Distributor mehrere Hersteller im Portfolio haben und damit eine viel größere Auswahl an Produkten haben. Unsere BDMs können also so-wohl hochwertige und teure Produkte, als auch günstigere Produkte weiterempfehlen.

Haben FAEs darüber hinaus noch andere Aufgaben?

Ja, zusammen mit dem Einkauf sind sie auch im Bereich Risk-Management tätig. Sie helfen beim laufenden Geschäft und auch bei der Neuakquise bei der Suche nach Alternativen – auch bei plötzlichen Krisen. Kommt es zum Beispiel in Japan zu einem Erdbeben, bei dem die Lieferkette unterbrochen wird, dann wird ein zweiter Lieferant in einer anderen Region benötigt.

Eine weitere Aufgabe ist, die entsprechende Dokumentation zu liefern – sprich Datenblätter, Genehmigungen wie UL-Zertifizierungen oder TS-16949-Zertifikate für Automotive-Anwendungen.

Sind alle FAEs Allrounder oder habt Ihr spezialisierte FAEs?

Wir decken vier Bereiche ab: Passive Bauteile, Interconnect und Elektromechanik, Power Supplies sowie Sensorik und Funktechnik. Für diese Bereiche haben wir die jeweiligen Spezialisten. In meinem Team habe ich momentan deutschlandweit drei Mitarbeiter für passive Bauteile, sechs für Interconnect und Elektromechanik, zwei FAEs für Power Supplies und einen für Sensorik und Netzwerktechnik. Eigentlich sind das viel zu wenig, darum suchen wir für alle Bereiche neue Mitarbeiter, auch weil wir die Bereiche weiter ausbauen wollen.

Wo liegen die Einsatzgebiete des FAEs?

Die Verantwortung des Teams liegt in der DACH-Region, also Deutschland, Österreich und der Schweiz, die Kollegen sind aber nach der Postleitzahl beziehungsweise nach Gebieten aufgeteilt. In der Abteilung passive Bauteile ist die Zuständigkeit etwa nach Nord und Süd aufgeteilt. Sensorik wird hingegen momentan von einem einzigen Kollegen abgedeckt – besonders hier brauchen wir dringend Verstärkung. Für eine Person ist das Gebiet einfach zu groß.

Welche Voraussetzungen braucht jemand, der FAE werden möchte?

Ein FAE oder BDM sollte einen technischen Studienabschluss haben, vorzugsweise im Bereich Elektrotechnik oder Wirtschaftsingenieurwesen mit technischem Schwerpunkt. Bei uns sind aber auch Meister oder Techniker gern gesehen. Als Grundvoraussetzung sehen wir ein breites, technisches Grundwissen im Bereich Elektronik und Elektrik.

Gibt es noch andere Voraussetzungen, die ein Bewerber mitbringen muss?

Definitiv – es ist nicht nur der technische Background gefragt, sondern auch die Bereitschaft, möglichst nah am Kunden zu sein, und Überzeugungskraft, um einen Vertragsabschluss zu schaffen – deshalb bevorzugen wir den Begriff Business Development Manager. Ich brauche nicht unbedingt jemanden, der sich in technischen Details verliert, sondern der Freude daran hat, das Projekt zusammenmit dem Kunden zum Abschluss zu bringen. Doch das Wichtigste ist, dass der Bewerber Spaß an der Arbeit hat.

Extrem wichtig ist auch der Teamgeist, denn nur dadurch kommen wir zu Erfolg und Wachstum. Wir sitzen alle in einem Boot und haben ein gemeinsames Ziel vor uns. Darum achte ich darauf, dass ein neues Teammitglied die fachlichen Anforderungen erfüllt, aber auch als Mensch in das Team passt.

Werden die Mitarbeiter auch weltweit eingesetzt?

Nur für Schulungen. Wir waren vor Kurzem zum Beispiel alle zusammen in Spanien bei einer Schulung. Ansonsten setzen wir uns dafür ein, dass die Leute jeden Abend zu Hause sind. Wir wollen unnötige Fahrten verhindern, darum müssen die Mitarbeiter in ihrem Postleitzahlengebiet sinnvolle Routen organisieren. Wird aber zum Beispiel zu Trainingszwecken ein Lieferant besucht, der außerhalb seines PLZ-Gebietes liegt, kann es natürlich vorkommen, dass jemand länger unterwegs ist – das ist aber die Ausnahme. Bei uns ist niemand von Montag bis Donnerstag unterwegs und lebt aus dem Koffer. Das ist weder effektiv noch zielführend. Eine gute Work-Life-Balance ist uns sehr wichtig.

Gibt es „Notfall-Einsätze“?

Klar, bei uns steht der Kunde im Fokus. Bevor der Kunde einen Produktionsstopp hat, versuchen wir ihm natürlich zu unterstützen – zumindest unsere A- und B-Kunden. Wenn ich eine Anfrage von einem Kunden bekomme, der unter einem bestimmten Jahresumsatz liegt, muss ich Prioritäten setzen; den kann ich nicht so unterstützen wie einen AB-Kunden. Aber auch hier konnten wir bis dato jeglichen Produktionsstopp vermeiden.

Wie sieht – neben den Reisen zum Kunden – der Alltag eines FAE aus?

Die Zielsetzung ist, von Montag bis Donnerstag beim Kunden zu sein, mit Lieferanten die Büros zu besuchen und die Produkte zu pushen. Am Freitag sind die Kollegen oft im Büro oder im Home Office, um Termine für die nächste Woche zu koordinieren. Ein Mitarbeiter kann drei Tage am Stück unterwegs sein, anschließend ist er im Büro und unterstützt einen Lieferanten, indem er ihm Produkte anbietet und Push-Aktionen organisiert und steuert. Es entsteht kein Alltagstrott, denn jede Woche kann anders aussehen und ganz unterschiedlich geplant sein. Abwechslung und Flexibilität gehört zu dem Job einfach dazu. Manchmal muss jemand spontan wegen einer wichtigen Anfrage zu einem Kunden fahren.

Gibt es Teammeetings und Besprechungen?

Ja, wir treffen uns regelmäßig und tauschen uns auch bereichsübergreifend aus. Wir teilen die Erfolgserlebnisse und versuchen unsere Abschlussrate zu erhöhen. Ein Kollege, der passive Bauteile verkauft, hat zwangsweise auch mit Steckverbindern zu tun, da eine Platine ja nicht nur Widerstände und Kondensatoren enthält, sondern auch einen Anschluss braucht. Es ist zwar nicht die Aufgabe eines FAEs der Abteilung „Passive Bauteile“ Steckverbinder anzubieten, aber er muss den Wunsch des Kunden aufnehmen und an den jeweiligen Kollegen weitergeben, der anschließend die technisch passende Lösung für den Kunden sucht. Wir haben auch regelmäßige Telefonkonferenzen, um uns über den aktuellen Projektstatus zu informieren: zum Beispiel den Produktionsstart, eine Änderung der Lieferzeit oder ob ein Kunde weitere Unterstützung benötigt.

Welche Aufstiegschancen hat ein FAE bei Avnet Abacus?

Kommt er von der Hochschule, wird er zunächst als Junior-FAE eingestellt. Nach einer bestimmten Zeit fällt der Junior weg, dann gibt es den Aufstieg zum Senior. Das hat aber nichts mit dem Alter zu tun, sondern einfach mit der Berufserfahrung. Wenn er möchte und die entsprechende Stelle frei ist, kann er auch Teamleiter werden. Generell bietet Avnet Abacus auch in anderen Bereichen Veränderungen und Möglichkeiten an, sich weiterzuentwickeln. Kommt jemand mit 30 Jahren Berufserfahrung zu uns, wird er aber definitiv nicht als Junior eingestuft.

Wie sieht die Einarbeitung eines Berufseinsteigers von der Hochschule aus?

Die Einarbeitung übernehmen die Kollegen, die die Stellen momentan besetzen. Zusätzlich binden wir unsere Lieferanten mit ein. Für mehrere Tage wird der neue Kollege zum Lieferanten geschickt und bekommt dort ein Training. Da wir breit aufgestellt sind, haben wir die Möglichkeit, ihm aus allen Bereichen Trainingsangebote zu liefern. Wir räumen unseren Einsteigern auch eine bestimmte Zeit ein, sich einzuarbeiten, etwa sechs Monate. Erst im Anschluss kann man ihn alleine zum Kunden schicken. Während der Einarbeitungszeit bekommt er einen Mentor, der ihn bei der Hand nimmt und einarbeitet. Ich bin ein großer Fan von solchen Konzepten, weil ich es einfach interessant finde, die jungen Leute in unsere Distributionswelt und speziell an das FAE-Thema heranzuführen. Es macht Spaß zu sehen, wie sich die Leute weiterentwickeln.

Haben Sie Empfehlungen für Studenten und Berufseinsteiger?

Ein Bewerber sollte Spaß an der Technik, an neuen Gadgets oder Wearables haben – auch im privaten Umfeld. Es ist auch von Vorteil, wenn jemand technisch affin ist und Spaß an Elektronik hat.

Warum sollte ein Student der Elektrotechnik als FAE für einen Distributor anfangen und nicht in der Industrie?

Der größte Vorteil ist, dass wir ein extrem breites Portfolio haben und wir „Best Fit“ anbieten können. Egal was der Kunde braucht, wir haben es im Programm. Wenn ich beim Hersteller bin, kann ich nur das anbieten, was er herstellt. Bietet ein Hersteller zum Beispiel nur Sensoren an, ist es schwierig, einem Kunden zu helfen, der einen passenden Steckverbinder sucht. Wir können dagegen alles anbieten, was auf einer Leiterplatte oder in einer Anwendung zu finden ist. Das sehe ich als größten Vorteil beim Distributor. Trotzdem habe ich meine Spezialisten für die vier Bereiche. Aber als FAE muss ich auch über den Tellerrand schauen. Der Mitarbeiter muss ein breites Spektrum anbieten können.