Interview mit Frank Hansen, Regional Vice President DACH bei SILICA »Der Industrie-4.0-Markt wird gerade großgeredet«

Die Ereignisse in der Chip-Industrie überschlagen sich: Infineon kauft IRF, NXP Freescale und dann gibt es den Mega-Hype um Industrie 4.0 und das IoT. Frank Hansen, DACH-Chef des Distributors SILICA, beleuchtet im ELEKTRONIK-Interview die Halbleiter-Welt und die Rolle von SILICA im Chip-Dschungel.

Elektronik: Wo ist der Mehrwert eines Distributors, der sich auf aktive Bauelemente konzentriert? Der Kunde kann doch auch direkt zum Halbleiterhersteller gehen?

Frank Hansen: Ganz klar die herstellerunabhängige Beratung. Der Kunde hat nicht mehr die Zeit, sich 16 Hersteller ins Haus zu bestellen, der will sein Blockdiagramm mit uns diskutieren und fragt, was würdest Du mir denn empfehlen? Das ist unser Mehrwert.

Elektronik: Seitdem Luminary Micro (Anmerkung: 2009 von TI gekauft) seinerzeit den Markt mit hunderten MCU-Derivaten geflutet hat, mussten alle anderen Hersteller nachziehen: Immer mehr Mikrocontroller zu immer günstigeren Preisen, wie können Sie da noch kosteneffizient arbeiten?

Hansen: Da gibt es sicherlich Grenzen, bei 10.000 Stück für jeweils 30 Cent brauchen sie ein entsprechend kostendeckendes Supportmodell – dem Markt hat Luminary damals sicher nicht geholfen. Wir gehen das Thema an, indem wir Nachwuchsingenieure einstellen, die im Innendienst in den jeweiligen Büros technische und kommerzielle Fragen der Kunden abdecken können und diese telefonisch beraten.

Elektronik: Sie nehmen also auch kleine Kunden ernst?

Hansen: Selbstverständlich, wir betreuen viele kleinere und mittlere Kunden die enormes Potential haben - eine bahnbrechende Idee und die Kleinen können zu Riesen werden. Nehmen wir das Thema „Wearables“ wie vernetzte T-Shirts. Da schießen Firmen hoch, deren Kernkompetenz die Idee, Entwicklung, und Marketing ist, nicht aber der Einkauf und die Produktion. Dabei können wir ihn unterstützen, denn wir können den Kunden begleiten, egal ob er in München oder Shanghai einkauft.

Elektronik: Ständig stehen Hersteller vor Ihrer Tür und sagen: „Verkauf doch lieber meine tollen Mikrocontroller!“. Heute kommt NXP, morgen Infineon, übermorgen Freescale, nächste Woche ST und TI, mal ganz ehrlich: Wie wollen Sie da realisieren, welcher Chip für welche Anwendung Ihrer Kunden wirklich der Beste ist und Ihre Mitarbeiter mit dieser ganzen Technologie vertraut machen?

Hansen: Die Hersteller sehen ein, dass der reine Bauteileverkauf nicht mehr funktioniert. Man möchte da mal Infineon als leuchtendes Beispiel nehmen, die mit Ihrem P2S-Ansatz (Anmerkung: P2S steht für „Product to Solution“) alle Geschäftsbereiche zusammenbringen und es verstehen, für ihre Kunden einen Mehrwert zu generieren. Das machen die aus meiner Sicht sehr gut, es gibt andere Hersteller, die sind noch nicht so weit.

Elektronik: Mir fehlt noch die Antwort darauf, wie sie mit ihren personellen Ressourcen in dem Bauteiledschungel den Überblick behalten wollen!

Hansen: Fokussierung, Fokussierung. Wir haben 28 Lines, da müssen wir uns von der Technologie überlegen, wen stellen wir in den Mittelpunkt, wer ist Second Source und wer ist Mainstream. Die Frage stellen wir uns bei jeder Applikation. Nehmen wir ein Beispiel: Freescale hat das „Internet of tomorrow“ und Datensicherheit in den Mittelpunkt seiner Überlegungen gestellt und ist sehr stark mit seinen ARM-32-bit-Controllern. Für solche Applikationen würden wir also immer schauen, gibt es bei Freescale entsprechende Lösungen, die dann nicht nur die MCU, sondern auch den Analog-Teil und den Security-Teil umfassen und ob Referenzapplikationen verfügbar sind. Warum sollten wir auf Biegen und Brechen versuchen, einen anderen Hersteller zu positionieren, wenn wir davon überzeugt sind, dass Freescale dafür genau die richtige Lösung hat? Selbst bei einer fokussierten Linecard wie wir sie haben, müssen wir applikationsweise vorgehen.