Digi-Key Electronics Was macht den Unterschied aus?

Die wichtigsten Bausteine eines Dienstleister sind: Verfügbarkeit, Timing und Serivce.
Die wichtigsten Bausteine eines Dienstleister sind: Verfügbarkeit, Timing und Serivce.

Aus Sicht eines Ingenieurs machen bei der Zusammenarbeit mit Distributoren Kriterien wie Verfügbarkeit, Timing und Service den Unterschied aus. Hermann Reiter erklärt im Gespräch, welches Geschäftsmodell Digi-Key Electronics dabei verfolgt.

Mit Hermann W. Reiter, der bei Digi-Key Electronics seit September 2012 in der Position als Sales Director Central & Eastern Europe sowie als Geschäftsführer Verantwortung trägt, unterhielt sich die Elektronik-Redaktion über das Erfolgsgeheimnis seines Arbeitgebers. Das Unternehmen erzielt nicht nur jedes Jahr neue Rekordergebnisse, sondern untermauert dies mit stets neuen Maßnahmen, zum Beispiel zusätzlichen Lagerkapazitäten und der Erweiterung des ohnehin riesigen Produktsegment-Portfolios. Dies alles ist dem Dienstleistungsspezialisten aber nicht genug.

Elektronik: Ingenieure müssen sich mit Blick auf neue Produkte mit zum Teil sogar gegenläufigen Forderungen auseinandersetzen. Beispielsweise lastet auf ihnen der Druck, Markteinführungszeiten verkürzen zu müssen, ohne dabei die vorgegebenen knappen Produktionsbudgets überschreiten zu dürfen. Wäre es da nicht großartig, wenn die verschiedenen Anforderungen von der Prototyperstellung bis zur Produktion alle von nur einer Ressource abgedeckt würden?

Hermann Reiter: Sie haben dies gut beobachtet: Die gute Nachricht ist, dass wir als Distributor einen guten Weg gefunden haben, mit dieser Herausforderung umzugehen, nämlich ein erneuertes bzw. erweitertes Vertriebsmodell für elektronische Bauteile. Wir sehen dieses Modell, das von der globalen Wirtschaft und vom Internet geprägt ist, als ein Geschäftsmodell, das dem Ingenieur als unserem Kunden neue Möglichkeiten in Bezug auf Effizienz und Wirtschaftlichkeit vermittelt.

Elektronik: Das klingt ja sehr selbstbewusst. Aber seien wir mal ehrlich: Ihr Kunde bestimmt doch letztendlich, welches Geschäftsmodell er gut findet und deshalb auch umzusetzen bereit ist, oder?

Hermann Reiter:  Grundsätzlich gesehen haben Sie zweifellos recht. Aber schauen wir uns doch erstmal die Rahmenbedingungen an, die unserem Geschäftsmodell zugrunde liegen: Heutzutage sind es die Käufer auf der ganzen Welt, die unsere Arbeitsweise entscheidend mitprägen. Unabhängig davon, wo sie sich befinden, haben inzwischen alle Kunden die Erwartungshaltung, dass ihnen jederzeit umfassende Informationen und Serviceleistungen zur Verfügung stehen. Naturgemäß möchte jeder Ingenieur mit den neuesten Technologien arbeiten können, mit den aktuellsten und besten Produkten, die eben erst auf den Markt gekommen sind. Außerdem sollen diese Produkte zu einem angemessenen Preis und möglichst sofort verfügbar sein.

Mobilgeräte und Cloud-Computing ermöglichen darüber hinaus überall und jederzeit den problemlosen Online-Zugriff. Den Möglichkeiten sind dabei keine Grenzen gesetzt, doch gleichzeitig sind die Erwartungen der Kunden so hoch wie nie zuvor. Sie fordern Optionen, Geschwindigkeit und Fachwissen – und das alles mit sofortiger Abrufbarkeit. Die Kombination all dieser Dynamiken – technologische Fortschritte, Kundenverhalten und globales Geschäft – hat sowohl Chancen als auch Herausforderungen in der Distribution von elektronischen Komponenten geschaffen.

Elektronik: Bis hierher kann ich Ihren Ausführungen nur zustimmen. Aber welches Geschäftsmodell lässt sich auf diesen Annahmen nun konkret aufbauen?

Hermann Reiter:  Ich kann Ihnen versichern, dass unser Distributionsmodell alle sich ständig weiterentwickelnden Anforderungen des modernen Ingenieurs erfüllt. Denn wir als Digi-Key haben einen Weg gefunden, unser Vertriebsmodell dahingehend zu erweitern, dass Bestellungen jeglicher Größenordnung problemlos abgedeckt werden können. Genau genommen enthält unser Geschäftsmodell drei wichtige Differenzierungsmerkmale, mit denen wir den geschäftlichen Erfolg unserer Kunden maßgebend beeinflussen können.

Elektronik: Sie machen mich neugierig. Erklären Sie doch bitte die Unterscheidungskriterien genauer.

Hermann Reiter:  Ich umschreibe es mal mit dem Schlagwort »Ressourcen für die Entwurfsphase«. Dazu müssen wir sehr genau wissen, welche Anforderungen den Entwicklungsingenieur in dieser Phase am meisten beschäftigen. Er muss jederzeit problemlos auf zwei Dinge zugreifen können: auf Bauteile und Informationen. Er muss trotz der enormen Menge an Fachwissen und Millionen von Bauteilen am Markt all die für ihn hilfreichen Inhalte und passenden Bauteile schnell finden können. Wir stellen ihm deshalb neue Informationsmethoden wie Videos und Produktschulungsmodule zur Verfügung, mit denen er vielleicht fehlendes Fachwissen kompensieren und so die Entwicklungsabläufe während der Entwurfsphase beschleunigen kann.

Elektronik: Und welches ist das zweite Differenzierungsmerkmal?

Hermann Reiter: Unser zweites Hauptmerkmal ist die Verpflichtung, beim Service niemals Kompromisse einzugehen. Jeder einzelne Mitarbeiter muss – unabhängig von seiner Abteilung – zu 100 Prozent auf den Kunden fokussiert sein. Das gesamte Unternehmen muss von ständiger Weiterbildung und einer Kultur des echten Interesses an den Anforderungen des Kunden geprägt sein. Dieser Geist darf nicht nur im Kundendienst, im Vertrieb und in anderen Abteilungen mit direktem Kundenkontakt spürbar sein, sondern muss im gesamten Unternehmen vorherrschen. Ziel ist, dass die Kunden stets das Markenversprechen des Unternehmens erleben und das unternehmensweite Engagement – vor allem in Bezug auf ein außergewöhnlich hohes Serviceniveau – verspüren.

Elektronik: Aller guten Dinge sind drei! Welches ist nun das dritte Kriterium, mit dem Sie beim Kunden punkten wollen?

Hermann Reiter:  Unsere dritte Säule bildet der zentralisierte globale Vertrieb: Unser globaler Versand wird von einem zentralen Standort aus durchgeführt – und zwar verbunden mit dem Versprechen einer Lieferung binnen 48 Stunden. Im Gegensatz zu eher regional strukturierten Modellen bietet unser zentralisierter Ansatz die Möglichkeit, den Bestand zusammenzufassen und eine größere Auswahl an Produkten anzubieten. Unser Service ist daher unabhängig vom Standort für alle Kunden, und er ermöglicht die Abwicklung von Bestellungen unabhängig von ihrer Größe.