Partnerschaft in der Distribution Mit Rückenwind nach Europa

Die Partnerschaft zwischen dem Lüfterhersteller Sunon und dem Distributor Schukat besteht seit 35 Jahren.
Die Partnerschaft zwischen dem Lüfterhersteller Sunon und dem Distributor Schukat besteht seit 35 Jahren.

Die Herstellung und der Vertrieb von Lüftern erfordern großes Know-how. Um als asiatischer Hersteller auf dem deutschen Markt zu bestehen, setzt Sunon seit über 35 Jahren auf Schukat. Nun wollen die beiden Unternehmen ins Geschäft mit Elektromotoren einsteigen.

Vor über 35 Jahren entschied sich der taiwanesische Hersteller von Wechselstrom (AC)- und Gleichstrom (DC)-Lüftern, Kühlmodulen sowie Systemlösungen zum Eintritt in den deutschen Markt. Die Ziele von Sunon waren die Marktführung auf einem technisch anspruchsvollen Gebiet zu erringen und sich nicht auf wenige große Industrieabnehmer zu konzentrieren. Stattdessen wollte das Unternehmen ein breites Feld an Kunden und Anwendungen ansprechen – ganz ohne Direktvertrieb. Das war kein einfacher Schritt, denn viele renommierte Unternehmen der Branche hatten bereits Forschungs- und Entwicklungszentren in Deutschland. Für ein ausländisches Unternehmen war es hingegen kompliziert, hier eine Niederlassung zu eröffnen. Es galt, Faktoren wie Sprache, lokale Gesetzgebung, den Aufbau von Geschäftsbeziehungen, die Logistik und das Know-how über den lokalen Markt zu berücksichtigen.

Sunon beschloss daher, weiterhin auf seine Erfahrung in der Lüfter- und Motorenbranche zu setzen und sich auf die Entwicklung und Produktion zu konzentrieren – und für den Vertrieb in Deutschland einen Kooperationspartner zu suchen. Da Schukat nicht nur seit 1964 in der Branche arbeitete und eine breite Marktpräsenz besaß, sondern auch für sein logistisches Know-how und die enge Kundenbindung in Europa bekannt war, bot der deutsche Distributor den passenden Geschäftspartner.

Schukat als Kooperationspartner

Da der Lüfterhersteller aus Taiwan damals neu auf dem deutschen Markt war und wenig Markterfahrung besaß, brachte die Aufnahme von Sunon einige Herausforderungen für Schukat mit sich. Zunächst wurde das Ziel verfolgt, Sunon bei den rechtlichen und logistischen Anforderungen zu unterstützen und zudem die Aufgabe der Markenbildung zu übernehmen. Nach 35 Jahren ist sich Schukat jedoch sicher, dass sich der damalige Einsatz gelohnt hat.

Von AC-Lüftern zu kundenspezifischen Entwicklungen

Zu Beginn der Zusammenarbeit nahm Schukat ein paar wenige AC-Lüfter in sein Sortiment auf. Die Auswahl stieg jedoch bereits mit dem Katalog von 1986 auf ein Dutzend Typen an, darunter auch die ersten DC-Lüfter. Zwei Jahre später erweiterte sich das Produktprogramm nochmals. Besonders im Bereich DC-Lüfter zeigte sich die Stärke in der Motoren- und Lagertechnik von Sunon. So entwickelte sich durch die schnell wachsende Zahl an Lüftern vor allem für Industrieanwendungen auch das Kernsortiment bei Schukat in dem Bereich.

In den kommenden Jahren erweiterte der Distributor das Standardprogramm um Serien für spezifische Anforderungen wie die Powermotor-Serie für Anwendungen mit hohem Volumenstrom, die IP68-Serie für raue Umgebungen und die ATEX-zertifizierten EC-Lüfter. Mittlerweile umfasst allein das Standard-Produktsortiment von Sunon über 1500 verschiedene Typen und Ausführungen, gut ein Drittel davon sind aktuell bei Schukat ab Lager erhältlich. Den deutlich größeren Teil im Lager des Distributors nehmen jedoch kundenspezifisch adaptierte oder reine kundenspezifische Entwicklungen ein.