Geschäftsführerwechsel beim FBDi Der Distribution den richtigen Stellenwert einräumen

FBDi und Distribution - die Herausforderungen und Zukunft für den Verband und der Branche im Interview.
FBDi und Distribution - die Herausforderungen für den Verband und die Branche im Interview.

Seit Mai ist Andreas Falke Geschäftsführer des Fachverbands Bauelemente Distribution (FBDi). Im Interview mit der Elektronik sprach er über aktuelle Herausforderungen der Distribution und die Zukunft des Fachverbands.

Elektronik: Herr Falke, mit ihrem Background als Sales Director bei Arrow haben Sie einen guten Blick auf die Branche. Wo sehen Sie die größten Herausforderungen für den FBDi in der nächsten Zeit?

Andreas Falke: Meine neue Position als Geschäftsführer beim FBDi betrachte ich als ideale Plattform, um mein erworbenes Wissen über Prozesse, Chancen und Risiken weiterzugeben und den Verband und seine Mitglieder in Zeiten des Wandels zu unterstützen. Denn der Wandel in allen Bereichen fordert speziell von der Distribution eine extreme Anpassungsfähigkeit und Effizienzsteigerung. Nur so kann sie weiterhin ihrer Rolle als Bindeglied zwischen den beiden Polen »Hersteller« und »Kunden« gerecht werden. Der Fachverband ist – wie die Distributoren selbst – dahingehend gefordert, sich entsprechend zu positionieren und das Modell Distribution darzustellen und zu vertreten.

Elektronik: Im Laufe Ihrer Karriere konnten Sie unter anderem viel Erfahrung im Bereich Change Management sammeln. Inwieweit sehen Sie auch beim FBDi entsprechend Bedarf für Änderungen?

Andreas Falke: Bei sich ständig ändernden Leitsätzen und Parametern wäre es Torheit, starr am Althergebrachten festzuhalten. Immer schlankere, effi¬zientere Prozesse und Kommunikation treiben massive Veränderungen im Handel voran. Es gilt, die Stärken der Distribution, zum Beispiel die Value Proposition, weiter zu entwickeln und diesen Mehrwert deutlicher darzustellen. Es ist also wichtig, sich mit einer gemeinsamen Stimme mehr Gehör im Markt und bei den Behörden zu verschaffen. Wir werden die notwendigen Aktivitäten und Anpassungen auch in der Struktur des Verbands vornehmen, um den Anforderungen angesichts sich verändernder Märkte und Mitglieder Rechnung zu tragen.

Elektronik: Der FBDi besteht aus 29 Mitgliedsunternehmen und drei Fördermitgliedern. Sehen Sie noch Potenzial für weitere Mitgliederzuwächse, um so eine stärkere Position zu erzielen?

Andreas Falke: Die Mitglieder des FBDI decken zwar einen hohen Anteil des distributiven Marktes ab; trotz alledem gibt es noch viele Distributoren, die sich nicht organisiert haben. Von daher sehe ich noch einige potenzielle Mitglieder im Markt. Hier gilt es, die Chancen und Möglichkeiten einer Zusammenarbeit auszuloten und in individuellen Gesprächen die gemeinsamen Interessen und möglichen Mehrwerte zu betrachten. Quantitative Ziele halte ich jedoch für wenig zielführend. Mir ist wichtiger, die Qualität und den Mehrwert unserer Interessensgemeinschaft in den Vordergrund zu stellen. Denn ich bin überzeugt davon, dass sich diese auch durchsetzen. Dadurch sollte eine Mitgliedschaft automatisch attraktiver werden.

Elektronik: Welche Möglichkeiten sehen Sie noch, um den Verband mehr in die Öffentlichkeit zu rücken?

Andreas Falke: Nicht umsonst heißt es »Tue Gutes und rede darüber« – und der FBDi hat schon viel Gutes getan, worüber wir sprechen können: Aktuelle Positionspapiere, der FBDi-Kompatibilitätskompass, die FBDi-Leitfäden und die Vorteile, welche die Mitglieder aus den Arbeitskreisen ziehen, sprechen für sich.
Speziell der FBDi-Kompass bündelt Mannjahre an Fachwissen, das in vielen Sitzungen zusammengetragen wurde, und bietet wertvollen Support bei der Handhabung von EU-Direktiven. Aufgrund der dieses Jahr auslaufenden Übergangsfristen vieler EU-Direktiven erfahren viele unserer Lösungen und Dokumente gerade neue Aktualität. So bringen wir derzeit die entsprechenden Papiere und Tools auf den neuesten Stand und erweitern sie, wo notwendig. Über den Fortschritt informieren wir die Branche wie bisher. Zudem wollen wir den FBDi unter Nutzung der sozialen Netzwerke für die Öffentlichkeit wahrnehmbarer machen, daran arbeiten wir derzeit ebenfalls.

Elektronik: Arbeitet der FBDi mit anderen (inter)nationalen Verbänden zusammen? Und wie sollte diese Kooperation Ihrer Meinung nach ausgestaltet werden?

Andreas Falke: Viele Themen des FBDi haben überregionale Bedeutung. Daher betrachte ich es als sinnvoll, über die Grenzen zu schauen, die Zusammenarbeit zu stärken und eine gemeinsame Stimme der Distribution zu fördern. Die gute jetzige Position des Verbands ist dabei sehr hilfreich; es gibt ja bereits Kooperationen mit internationalen Verbänden. Ich bin sehr an deren Ausweitung interessiert, um die Interessen der Mitglieder und des Verbands auch auf europäischer Ebene berücksichtigt zu wissen; und natürlich auch, um ihnen mehr Gewicht zu verleihen und größere Durchsetzungskraft zu erzielen.

Elektronik: Apropos international… die Sorge vor einem globalen Handelskrieg greift um sich, angefacht durch die Strafzölle der USA auf Stahl und Aluminium. Viele Hersteller sitzen in Asien, auch der Absatzmarkt ist dort beträchtlich. Inwieweit sehen sie dadurch Auswirkungen auf die Distribution?

Andreas Falke: Zur Panikmache besteht kein Grund, eine Verschärfung der Auseinandersetzung wird aber auch an uns nicht spurlos vorbeigehen. Denken wir alleine daran, dass die Warenströme gegebenenfalls dokumentiert werden müssen, was einen extremen Aufwand darstellt. Im Moment haben diese
Auseinandersetzungen nicht oberste Priorität, aber wir beobachten die Entwicklungen aufmerksam.

Elektronik: Aufgrund sinkender Margen steht die Distribution vor einem Dilemma, was die sog. Value Added Services betrifft. Wie kann der FBDi dazu beitragen, dass dieses Alleinstellungsmerkmal der Distributoren wieder mehr wertgeschätzt wird?

Andreas Falke: Die Distributoren mussten sich in den letzten Jahren damit abfinden, dass sie bei sinkenden Margen viel Entwicklungsarbeit geleistet haben – und dann manches Mal doch nicht zum Geschäft kamen. Diese schmerzhafte Erfahrung führt sicherlich zu einem Umdenken und einer Positionierung einzelner Unternehmen als Spezialisten in verschiedenen Nischen. Hier hat der FBDi als Interessensverband die Möglichkeit, im Zuge der Arbeitskreise – beispielsweise des Arbeitskreises Markt&Zukunft – mit Wirtschaftspartnern die Diskussion und Meinungsbildung voranzutreiben und zu intensivieren. Die wichtigste Aufgabe der Distribution ist, die richtige Ware und Information in der richtigen Menge, zum richtigen Zeitpunkt, in der gewünschten Qualität bereitzuhalten und darüber hinaus eine Kreditfunktion sowie gezielte Unterstützung bei der Einführung von Produktneuheiten zu liefern. Ziel ist es, diesen Leistungen der Distribution in der Bewertung durch die Marktpartner wieder den richtigen Stellenwert einzuräumen. Läuft etwas so reibungslos, dass es nicht mehr honoriert wird, ist die Frage zu stellen: Was passiert, wenn diese Leistungen in der gewohnten Qualität nicht mehr zu finanzieren sind?

Elektronik: Eine gute Frage, aber was heißt das nun konkret?

Andreas Falke: Ich sehe das Problem in der Wertschätzung der gebrachten Dienstleistung. Noch denken viele Geschäftspartner paradoxerweise, dass »Value-Added-Services« bei den Distributoren keiner weiteren Beaufschlagung bedürfen, sondern in der Aufschlagkalkulation mit einkalkuliert sind. Zu lösen ist dies nur im Zuge einer genaueren Kostenkalkulation für die individuelle Mehrleistung. Erst wenn dieser ein Mehrwert und ein Preis zugeordnet wird – was durch den Margendruck unausweichlich ist – werden die entsprechenden Preisdiskussionen auch einen positiven Einfluss auf die generelle Wertschätzung der Distributoren haben. Das heißt auch, dass die Distributoren prüfen müssen, ob ein Geschäft in Bezug auf eigenen Return on Investment lohnenswert ist oder man gegebenenfalls besser Abstand davon nimmt.

 

Der Interview-Partner

Andreas Falke

geb. 23.6.1961, belegte den Studiengang Wirtschaftswissenschaften an der RWTH (Rheinisch-Westfälische Technische Hochschule) Aachen, den er mit einem Diplom als Kaufmann absolvierte. Seine berufliche Laufbahn begann 1989 beim Büro- und Schreibwarenhersteller Soennecken, wo Falke verschiedene Managementfunktionen bekleidete, bevor er nach knapp sechs Jahren die Einkaufsleitung von Parsystec (Oberflächentechnik) übernahm. 1998 stieg Falke bei Arrow ein, dort zeichnete er 15 Jahre in diversen Managementfunktionen für Vertrieb und Marketing verantwortlich. Seit 1997 ist Falke als selbstständiger Interimsmanager tätig. Im Mai 2018 übernahm er die Geschäftsführung des FBDi-Verbands.
a.falke@fbdi.de