Interview 30 Jahre Hy-Line

Wie kann sich Hy-Line neben den »Großen« der Branche behaupten?

Oliver Gropp: Hy-Line hat ein tiefes technologisches Wissen und einen dementsprechend qualifizierten Support. Dadurch bauen wir eine enge und tiefe Beziehung zu Kunden und Lieferanten auf. Zwischen den FAEs bzw. Vertriebsingenieuren von Hy-Line und den Kunden wie Lieferanten besteht ein intensiver technischer Austausch auf hohem fachlichem Niveau.

Wir begleiten die Kunden von der Beratung und Auswahl des Produktes bis hin zur Serie als der eine Partner. Je nach Produktbereich ist unser Serviceangebot umfassend: Wir übernehmen die Beschaffung, ggfs. Anpassung und Entwicklung; wir unterstützen bei der Evaluierung; wir übernehmen mit Partnern die Konstruktion und Montage; wir bieten Tests und Zertifizierung an.

Für Kunden ist es wichtig, zuverlässige Produkte schnell auf den Markt zu bringen: Das gewährleisten wir mit unserem engagierten Team, das durch die flachen Hierarchien selbständig und effizient arbeiten kann. Wir haben eine starke Mannschaft, mit der es Spaß macht, zu arbeiten und auf die man fachlich und menschlich zählen kann.

Spezialisten, die qualifizierte Beratung bieten können, muss man sich leisten können. Wie honorieren die Kunden das?

Martin Dibold, GF Hy-Line Computer: Unsere Kunden schätzen unsere Erfahrung, den Service und die Beratung, sie vertrauen auf unsere Zuverlässigkeit und Sicherheit. Wir setzen auf die Bildung von langfristigen Beziehungen und Rahmenvereinbarungen. Bei Neudesigns werden wir immer wieder angefragt.

Oliver Gropp: Wir bringen unseren Kunden die Technik nahe, indem wir Seminare und Vorträge abhalten, Artikel und Whitepaper veröffentlichen, die immer gerne angenommen werden und den Kunden das Blickfeld erweitern, sodass sie sich anschließend oftmals entscheiden, den Weg mit dem Spezialisten zu gehen.

Wieviel Geschäft machen Sie mit der reinen Distribution, wieviel mit (Entwicklungs-)Dienstleistungen?

Oliver Gropp: Wenn wir die »reine« Distribution verstehen als Vorgang, bei dem der Kunde eine Artikel-Nummer anfragt und wir liefern, dann sind das unter 30 %. Im Regelfall bestimmen wir anhand der Spezifikation des Kunden und der Anforderungen mit ihm gemeinsam das für seine Applikation passende Produkt, konfigurieren das ggfs. oder bilden aus verschiedensten Komponenten ein System.

Wenn Hy-Line immer stärker zum Systemanbieter wird, führt das nicht zu Konflikten mit Bestandskunden?

Martin Dibold: Wir planen keine eigene Produktion und keine Standardprodukte für das Systemgeschäft. Als Spezialist beobachten wir den Markt genau und halten nach neuen innovativen Technologien und Nischen Ausschau, die nutzenbringend für unsere Kunden sind. Zudem erfüllen wir mit unserem Angebot als Systemanbieter die Nachfrage unserer Kunden nach individuell angepassten Systemlösungen aus einer Hand.

Hat die stürmische Entwicklung des Online-Handels Einfluss auf die Strategie von Hy-Line?

Oliver Gropp: Wir sehen unsere Value-Add-Strategie bestätigt: Support, Beratung und Technologie-Know-how stehen bei uns im Vordergrund. Auch im Hinblick auf die Erweiterung des Portfolios liegt bei der Auswahl von Herstellern die Konzentration auf Hersteller mit Produkten mit tiefem technischen Support und neuen Technologien

Oliver Gropp

ist seit mehr als 16 Jahren bei der Hy-Line Firmengruppe und hat dort diverse Stationen durchlaufen: vom Sales-Innendienst über den Customer Service und zuletzt als Manager im Produktmarketing und Leiter Customer Service. Er verantwortet alle Markom-Maßnahmen für die Hy-Line Computer Components. Darüber hinaus bündelt er alle Kommunikationsaktivitäten der Hy-Line Unternehmensgruppe und steigert die mediale Präsenz auf allen Kanälen – Print wie Online. Als marketingaffiner Mensch sind ihm vor allem die strategischen Aspekte wichtig: die Wahrnehmung der Hy-Line-Firmengruppe im Markt durch Bildung einer Marke und Corporate Identity zu stärken.