Schwerpunkte

Thomas Staudinger, EBV Elektronik

»Wir wollen Advocat des Kunden sein«

29. Januar 2021, 09:41 Uhr   |  Karin Zühlke


Fortsetzung des Artikels von Teil 2 .

Distribution im Wandel

Wie also sieht die Zukunft des FAE bzw. des technischen Supports im Zeitalter der Digitalisierung aus?

Viele Produkte werden immer komplexer. Daher bin ich überzeugt davon, dass es eine Zukunft für das FAE-basierte Modell in der Distribution gibt, denn der Hersteller kann nicht beliebig viele Ressourcen aufbauen. Ein Hauptproblem für die Hersteller ist, ihre Technologie beim Kunden zu skalieren. Hier sind wir als Distributor gefragt und gefordert. Wir sehen auch, dass das digitale Arbeiten bei digitalen Architekturen gut funktioniert, aber sobald man sich in Richtung Analogtechnik bewegt, muss man die Kunden vor Ort unterstützen.

Wird die zunehmende Digitalisierung die Distribution an sich verändern?

Da bin ich mir sicher. Kunden stehen vor der Herausforderung, ihre Effizienz zu verbessern; dazu wollen sie einen schnellen Überblick, was am Markt verfügbar ist. Sie wollen den Service dann haben, wann sie ihn brauchen. Wir sind alle von Amazon verwöhnt, weil wir diese Art der Informationsvermittlung als normal ansehen. So ist auch die Erwartungshaltung der Kunden an die Schnittstelle zu ihrem Distributor.

Wie reagieren Sie auf diese Anforderung?

Indem wir unsere internen Abläufe darauf ausrichten. Wir sehen beispielsweise, dass Bots oder Avatare einen guten Effekt haben, um Routinearbeiten, die jeden Tag/Woche auflaufen, zu automatisieren und damit unser Personal von diesen Routinearbeiten zu entlasten.

Ein Beispiel erklärt: Ein Kunde möchte jede Woche an einem bestimmten Tag seine Forecast-Informationen von uns. Normalerweise würde also ein Mitarbeiter aus dem System eine Excel-Tabelle erstellen und versenden. Genau so etwas kann auch ein Bot automatisiert jede Woche erledigen. Mit Bots lassen sich gut Routineabläufe abbilden. Sie können dagegen keine Entscheidungen treffen. Im Vertriebsinnendienst gibt es aber viele Tätigkeiten, die man mithilfe von Bots deutlich schlanker gestalten kann, um wieder mehr Zeit mit Kunden zu verbringen.

Dann bräuchten Sie letztlich weniger Personal im Innendienst?

Wir wollen weiter wachsen und dabei unsere Kosten vernünftig halten. Wir wollen keine Mitarbeiter ausstellen, aber für uns ist das eine gute Möglichkeit, das Personal für höherwertigere Aufgaben einzusetzen.

In der Online-Distribution scheint Schnelligkeit bei der BOM- und Bestandsabfrage immer mehr in den Mittelpunkt zu rücken, etwa durch Bestandsabfragen in Echtzeit. Welche Rolle spielen all diese Modelle für Design-in-getriebene Distributoren wie EBV?

Zum einen haben wir ja mit Farnell in der Gruppe eine Organisation, die das leisten kann, wenn es notwendig ist. Aber viele Kunden brauchen einen wettbewerbsfähigen Preis. Für ein Pilotprojekt ist es kein Problem, wenn der Preis 10 bis 15 Prozent höher ist, aber in der Massenfertigung brauche ich wettbewerbsfähige Preise. Das ist ein anderes Geschäftsmodell.

Für uns ist das Thema aber nichtsdestotrotz wichtig, weil wir für unsere Kunden sicherstellen wollen, dass sie kleine Stückzahlen möglichst schnell und online erwerben können. Das wickeln wir zum einen mit Farnell ab, aber es gibt auch Bereiche, in denen der Kunde direkt bei uns kauft. Wir haben natürlich ein Interesse daran, dass wir Farnell unterstützen, die Türe bei großen Unternehmen zu öffnen. Die Zusammenarbeit mit Farnell hat sich über die letzten 12 bis 18 Monate im Zuge dessen auch deutlich intensiviert.

Auf welche Märkte will sich EBV künftig verstärkt konzentrieren?

Unsere Kernmärkte sind Industrie und Automotive. In diesem Zusammenhang sind drei Themenkomplexe sehr wichtig: Wir sehen den Übergang vom IoT in Richtung KI mit ersten Pilotprojekten von Kunden, die zum Beispiel über ein klassisches Predictive Maintenance hinausgehen und neue Geschäftsmodelle evaluieren.
Darüber hinaus sehen wir in der Kommunikation spannende Trends, eng verknüpft mit den neuen Entwicklungen aus der Halbleitersensorik.

Nicht zu unterschätzen sind die Infrastruktur-Themen, sowohl das Laden von E-Fahrzeugen als auch der 5G-Rollout, die neue Applikationen triggern werden und damit auch interessantes Potenzial für uns haben.

Wie reagiert EBV auf den Strukturwandel in der Automobilindustrie?

Die Wertschöpfungskette der Automobilindustrie ist deutlich komplexer geworden. Aktuell arbeiten über 100.000 Ingenieure in Designhäusern für diese Industrie. Auf der anderen Seite gibt es jede Menge Quereinsteiger-Firmen, die vorher Plastik oder Metallteile hergestellt haben und jetzt Subkomponenten produzieren, in die jetzt Elektronik integriert ist. Wir haben damit die Möglichkeit, an mehreren Ansatzpunkten in diesen Markt einzusteigen, und wir haben eine klare Idee, wo wir hin wollen. Wir sind bereits sehr aktiv bei Nutz- und landwirtschaftlichen Fahrzeugen, ebenso bei Elektrofahrzeugen und im Segment Autonomes Fahren und setzen dort entsprechende Lösungen auf.

Es gibt einige Hersteller, die im Automobilmarkt noch nicht die große Position haben, aber in diesen Markt einsteigen wollen. Für diese Firmen sind wir durchaus ein Sprungbrett.

Welche Technologie-Trends sind Ihrer Meinung nach besonders vielversprechend?

Intelligente Sensorik ist ein Trend, der stark zunimmt: Viele Daten werden inzwischen lokal verarbeitet, bevor sie in die Cloud gespielt werden. Auch das Thema Kommunikation wird deutlich prominenter: Hier sind vor allem TSN und Real Time Ethernet zu nennen. Sensorik und Kommunikation führen uns zur Artificial Intelligence, da die entstehenden Datenmengen entsprechend verarbeitet werden müssen und hier traditionelle Technologien an ihre Grenzen stoßen. AI ist sowohl Software- als auch Hardware-seitig ein zentrales Thema, befindet sich aber noch in einem frühen Stadium. Und: Es wird alles Software-lastiger.

Und was leiten Sie daraus für Ihr EBVchips-Programm ab?

Im Hinblick auf unsere EBVchips haben wir konsequent auf den Schwerpunkt „Kommunikation“ gesetzt. In diesem Zusammenhang gibt es eine enge Zusammenarbeit mit dem Fraunhofer-Institut. Mehr dazu werden wir in den nächsten Monaten bekannt geben.

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1. »Wir wollen Advocat des Kunden sein«
2. Vorteile einer flachen Organisation
3. Distribution im Wandel

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