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»Unsere Stoßrichtung geht klar in Richtung B2B«

16. April 2018, 12:00 Uhr   |  Karin Zühlke


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

B2C-Umsatz

Wie ist in etwa die Verteilung des Umsatzvolumens auf B2B und B2C?

Im Moment liegt der B2B-Anteil bei über 50 % in Europa. Wir machen immer noch sehr viel B2C-Umsatz, aber die Kosten stehen im B2C-Bereich natürlich ganz anders unter Druck, auch von den Margen her. Unser B2B-Umsatz hingegen ist so hoch, dass wir in der Katalog-/Online-Distribution bei den Großen mit dabei sind.

Inwieweit verschwimmen die Grenzen zwischen beiden Bereichen?

Sie verschwimmen tatsächlich sehr stark. Nehmen wir das Beispiel der Maker: Was die Einordnung in eine bestimmte Kundengruppe betrifft, gibt es momentan kaum einen unspezifischeren Begriff als diesen. Die Maker setzen sich aus ganz unterschiedlichen Gruppen zusammen – von B2C bis B2B. Es gibt den typischen Maker-Nerd und auch den Maker, der schon sehr industrienah entwickelt. Einige sind schon fertig mit ihrem technischen Studium oder kurz vor der Promotion oder dem Abschluss. Sie beginnen spielerisch und entwickeln sich dann Richtung Startup. Es ist ex­trem interessant zu sehen, dass sich viele Leute auf dieser Schiene mit Naturwissenschaften auseinandersetzen. Auf diese Weise lässt sich auch Nachwuchs generieren.

Welche Produktbereiche sind im Business Supplies besonders gefragt?

Tatsächlich lautet die Antwort „querbeet“. Wir haben in den letzten Jahren das Elektromechanik-Segment sehr gut aufgebaut, auch Messtechnik und Elektronik-Komponenten laufen sehr gut. Nicht zu vergessen die Single-Board-Computer, die extrem interessant sind – nicht nur für Maker, sondern auch für die Industrie.

In welchen Produktsegmenten wollen Sie Conrad Business Supplies noch weiter verstärken?

In den nächsten zwei Jahren werden wir passive Bauteile und Halbleiter weiter ergänzen. Panasonic konnten wir z.B. hinzugewinnen und streben weiter direkte Franchise-Erweiterungen an.

Hersteller konsolidieren derzeit ihre Distributionsnetzwerke. Wie schätzen Sie die Situation ein, gibt es dabei auch Auswirkungen auf Ihre Herstellerlinien?

Wir gehen schon davon aus, dass wir durch unseren Marktzugang eine sehr gute Positionierung und gute Reputation haben. Gerade für Zentraleuropa nimmt man uns extrem ernst. Wenn man einen Zugang zu sehr vielen Kleinunternehmen haben möchte, ist Conrad der Partner der Wahl. Hier haben wir mehr Kontakte als jeder andere Katalog-/Onlinedistributor.

Durch unser umfangreiches ICT-Sortiment (Anmerkung der Redaktion: ICT = Informations- und Computertechnologie) haben wir sehr viele Kontakte zu dieser Klientel, die dann auch Elektronik bei uns einkauft.

Wie wirkt sich die Liefersituation am Bauelemente-Markt auf Ihr Geschäft aus?

Auf unser Bauteilegeschäft wirkt sich das natürlich schon aus. Wir haben bisher nicht mit Preisanpassungen reagiert, aber wir sehen zum Beispiel, dass der eine oder andere EMS jetzt bei uns einkauft, um kurzfristige Bedarfe für die Produktion zu decken. Die Wiederbeschaffungszeiten sind aber auch für uns außergewöhnlich lang, da niemand im Markt auf hohen Lagerbeständen sitzt. Das wird sich auch nicht ändern. Das Außergewöhnliche ist, es geht über komplette Produktfamilien und -gruppen hinweg. Wir investieren daher weiter sehr stark in Lagerwerte im B2B-Bereich.

Allokieren Sie Produkte?

In erster Linie möchten wir weiterhin unsere direkten Kunden in gewohnter Art und Weise bedienen und wollen z.B. den Ingenieuren mit kleinen Mengen weiterhelfen. Wir versuchen also zu verhindern, dass wir durch einen Reseller oder Broker komplett ausverkauft werden.

An dieser Stelle möchte ich eine Lanze für die Distributionsbranche brechen: Die Distributoren gehen sehr fair mit den Kunden um und nutzen die Situation und die Not der Kunden preislich nicht aus, sondern verstehen sich als loyaler Partner. Wir können natürlich nur das verkaufen, was wir bekommen.

Conrad fördert seit Längerem Startups; was gibt es hier Neues?

Wir unterstützen Startups und arbeiten auch mit kleineren Startups zusammen. Für uns ist es aber interessanter, wenn die Startups aus der ersten Ramp-up-Phase heraus sind und wenn man sieht, wie sich das Unternehmen weiterentwickelt. Mit Startups zu arbeiten, um eigene Innovationskraft nach vorne zu bringen, halte ich für erfolgversprechend. Mit Conrad Connect haben wir inzwischen unser eigenes Startup in Berlin aufgebaut. Damit sind wir sehr erfolgreich und haben eine der größten IoT-Plattformen in Europa. Wir sind auch sehr aktiv an der TechSpace in Regensburg. Dort haben wir auch ein eigenes Büro.

Und Conrads Zukunft? Wird Conrad global werden?

Das ist noch zu weit in die Zukunft gegriffen und steht im Moment nicht auf der Agenda. Wir haben in Europa in den nächsten Jahren noch einige Hausaufgaben zu machen. Aber um auf Ihre Frage zurückzukommen: Wir haben bereits seit vielen Jahren Offices in Hongkong, Shanghai und Shenzhen – eine Verbindung nach Asien besteht also bereits…

Abschließend: Wie lautet Ihre Einschätzung zum Distributionsmarkt?

Im nächsten halben Jahr wüsste ich nichts, was negativ laufen sollte. Die Allokation wird sicher erhalten bleiben und das positive Klima wird sich auch nicht abrupt ändern. Unternehmen, die hohe Lagerbestände haben und das in ihrem Geschäftsmodell fest verankert haben, werden in diesem Jahr erfolgreicher sein als Firmen, die weniger Lagerbestand haben.

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