Schwerpunkte

Vom Sensor zur Cloud

»Starker Fokus auf Proof-of-Concepts«

01. Februar 2021, 10:11 Uhr   |  Karin Zühlke


Fortsetzung des Artikels von Teil 2 .

Partner "Renesas"

Warum ist Renesas für Sie Partner der Wahl für die beiden PoCs?

Renesas hat ein sehr umfassendes Produktportfolio: Die ARM-basierte RA-Produktfamilie ist prädestiniert für IoT-Lösungen, da Flexibilität, Ultra Low Power und erweiterte embedded IoT Security vereint sind sowie die Anforderungen zu Functional Safety gerade für Industrie-4.0-Anwendungen erfüllt werden. Dazu kommen die breite Auswahl an Sensoren sowie das Power Management. Damit ist Renesas einer der Partner, die sich sozusagen angeboten haben, um solche Lösungen zu entwickeln.

Wird es künftig solche Projekte auch mit anderen Herstellern geben?

Definitiv. Derzeit laufen weitere Projekte mit der Anbindung an die IOT Connect Platform. Daneben werden wir in Kürze in Zusammenarbeit mit einem Partner ein PoC für einen Traktionsumrichter vorstellen, mit dem wir die Anforderungen in Automotive und Industrie mit dem Einsatz von neuen Technologien (Stichwort: SiC) adressieren. Mit dem Einzug von KI in immer mehr Anwendungen bieten wir auch hier Lösungen für die unterschiedlichsten Use Cases in diversen Märkten an.

Schmälert die Verwendung von PoCs nicht den USP einer Kundenanwendung?

Nein, diese Gefahr sehen wir nicht. Die Verwendung eines PoC ist ja nur der einfache Einstieg mit Grundfunktionalitäten. Wenn der Kunde z.B. LoRa für Metering-Anwendungen testen möchte, dann braucht er eine Lösung, die die Grundfunktionen abdeckt. Hier kann er das LoRa mini PoC Kit einsetzen, kann am Dashboard die App darstellen, die Sensordaten sicher in die Cloud spielen, kann verschiedene Fälle durchspielen und Erfahrungen sammeln. Der Kunde wird dann natürlich eine Eigenentwicklung starten, muss aber nicht bei Null anfangen. Er wird trotzdem seine Differenzierung behalten ist, hat aber die Möglichkeit, für alles, was außerhalb seiner Kernkompetenzen liegt, das Partnernetzwerk zu nutzen.

Dem entnehme ich, dass auch Ihre Herstellerpartner immer mehr den Weg beschreiten, Lösungen und Kits anzubieten.

In der Tat. Auch die Hersteller gehen mehr und mehr den Weg in Richtung Lösungen, wie Renesas mit den sogenannten „Winning Combinations“, zu denen auch die beiden gemeinsam entwickelten PoCs gehören.

Was bedeutet dieser Trend fürs Distributionsgeschäft?

Unsere Wurzeln und Hauptgeschäft liegen nach wie vor im Halbleiterbereich. Ebenso spielen Logistik und Supply Chain Management nach wie vor eine wichtige Rolle. Aber die Art und Weise, wie wir mit den Kunden arbeiten, verändert sich massiv. Denn im Vordergrund steht nicht mehr die Features von einzelnen Bausteinen, sondern der Fokus bewegt sich um die Frage nach dem gewünschten Business Case beim Kunden. Das heißt, die Diskussion mit dem Kunden findet automatisch auf einem anderen Level statt. Denn für uns bedeutet das, dass wir den Mehrwert identifizieren müssen, den wir dem Kunden für seinen Use Case bringen können. Dann kommt man schließlich an einen Punkt, an dem ein bestimmter Baustein gewählt werden muss. Aber die Beratungsleistung ist viel komplexer und umfassender als früher.

Wie decken Sie das kostenseitig ab? Oder anders gefragt: Wo liegt der ROI dieser umfassenderen Beratungsleistung für Sie als Distributor?

Wir liefern im besten Fall die Halbleiter, können die Software-Entwicklung anbieten, haben die Cloud-Lösung und die App-Entwicklung. Darüber generieren wir Mehrwert – sprich: Geschäft – auch für uns. Wir haben wesentlich mehr Services und Leistungen im Angebot als noch vor ein paar Jahren. Und wenn der Kunde die Cloud-Lösung als IoT Connect Partner nutzt, dann generieren wir natürlich auch wieder Geschäft für uns, z.B. über den Daten-Traffic.

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