Schwerpunkte

Rochester holt Bürklin ins Boot

»Eine schöne Erweiterung für unser Geschäftsmodell«

16. Juli 2018, 13:46 Uhr   |  Karin Zühlke


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

Vitales Interesse

Was macht Sie so sicher, dass die Franchise ein durchschlagender Erfolg wird?

Wir haben im Vorfeld das Interesse bei unseren Kunden evaluiert und sind dabei sofort auf vitales Interesse gestoßen. Rochester kann auch 20 bis 25 Jahre nach EOL der Produkte bei ihren Vertragspartnern weiter liefern. Die Kunden sparen sich dadurch aufwändige Redesigns. In unserer Kundenbasis haben wir sehr viele Kunden, die genau auf diese Lösung gewartet haben. Die Kunden sind also schon vorhanden, wir setzen mit Rochester quasi lediglich deren Anforderungen um.

Rochester hilft aber nicht nur in Abkündigungsfällen weiter, auch bei Verknappungen, wie wir sie momentan erleben, unterstützt uns Rochester dabei, die Lieferfähigkeit zu erhalten.

Aber auch was die Soft Skills anbelangt, passen unsere Firmen – wie schon gesagt – gut zueinander. Wir haben einen langfristigen Distributionsvertrag und von Tag 1 an eine sehr enge Bindung.

Das heißt, mit Rochester lässt sich der Griff auf den sogenannten freien Markt auch in Allokationszeiten vermeiden – und welche Vorteile bietet Rochester gegenüber dem freien Markt?

Rochester produziert ausschließlich autorisierte Nachfertigungen obsoleter Halbleiter. Derzeit hat Rochester wie gesagt 70 Halbleiter-Hersteller unter Vertrag und etwa 200.000 Teilenummern am Lager und es besteht die Möglichkeit, 70.000 weitere produzieren zu lassen. Rochester hat eine sehr enge Verbindung zu seinen Herstellern. Wenn der Last-Time-Buy abgewickelt ist, dann erfolgt ein kompletter Datenaustausch zwischen Rochester und den Herstellern zum jeweiligen Produkt, sodass der Kunde sichergehen kann, dass die Traceability und weitere Qualitätskriterien garantiert sind.

Markt & Technik
© Markt & Technik

Alfred Lipp, Bürklin »Für uns ist es ein Meilenstein, dass Rochester uns als langjährigen Partner betrachtet und wir dadurch eine enorme Wertschätzung erfahren. Gleichzeitig eröffnet uns diese Zusammenarbeit den Schritt auf eine neue Evolutionsstufe.«

Wie schnell bzw. ab wann kann der Kunde bei Bürklin auf das Rochester-Programm zugreifen?

Wir werden in den nächsten Wochen alle 200.000 Teilnummern von Rochester auf unserer Webseite und auf allen Einkaufsportalen, auf denen wir aktiv sind, listen. Zudem werden wir einen Teil der Ware auch hier in unser Zentrallager in Oberhaching nehmen. Aber das Gros wird bei Rochester in den USA in Massachusetts gelagert. Wir garantieren fünf Tage Lieferzeit und können das bei Bedarf auch beschleunigen.

Rochester will ja auch seinen Extended-Life-Ansatz nachhaltig platzieren und langfristige Projekte. Wenn sie bei uns unter den Top 20 rangieren, garantiert das natürlich eine entsprechende Aufmerksamkeit.

Sie agieren also in Deutschland und EMEA als Fulfillment-Provider für Rochester?

Nein – im Gegenteil! Wir wollen uns natürlich nicht auf Fulfillment begrenzen, sondern auch Demand-Creation betreiben und die Produkte von Rochester aktiv beim Kunden ins Gespräch bringen. Das passt sehr gut zu unserer Außendienststruktur, die wir, wie Sie wissen, in den letzten Jahren substanziell in Richtung eines mehrsprachigen aktiven technischen Supports ausgebaut haben.

Wo verorten Sie Ihre Klientel für die Rochester-Produkte, die ja bekanntlich auch etwas hochpreisig sind?

Wie eingangs erwähnt, sehen wir hauptsächlich den Luftfahrtsektor als Zielgruppe. Dies umfasst Steuer- und Instrumentengerätehersteller und Hersteller von Equipment für Flughäfen sowie Entwicklungsbüros in dieser Branche. Aber auch für andere nachhaltig agierende Märkte wie Industrial Automation und Bahntechnik wird das Rochester-Angebot sehr interessant sein.

Diese Klientel ist natürlich durchweg anspruchsvoll. Wie bringt sich Rochester in die Kundenansprache mit ein?

Geplant sind gemeinsame Kundenbesuche. Außerdem wird uns in vollem Umfang technischer Support durch Rochester zuteil. Rochester ist in Deutschland mit einer eigenen Niederlassung in München vertreten. Insofern haben wir auch sehr kurze Wege. Rochester möchte seinen Extended-Life-Ansatz in unserer Region nachhaltig platzieren. Wir werden uns also mit Rochester gemeinsam darauf fokussieren, die Kunden rund um das Thema Redesign zu unterstützen. Das heißt, wir beraten dahingehend, wo sich ein Redesign lohnt und wo es sich auszahlt, die Komponenten durch EOL-Produkte zu ersetzen. Natürlich sind die Kosten für EOL-Produkte im Vergleich höher als die Kosten für die ehemaligen Serienprodukte. Aber ein komplettes Redesign im Avionics-Bereich geht schnell in die Millionen-Euro-Regionen für Entwicklung und Zertifizierung. Da kann sich ein Redesign oft rentieren.

Die Sortimentserweiterung bei Elektronik-Komponenten, die Logistik für die globale Belieferung, der MRO-Ausbau und jetzt das Extended-Life-Segment mit Rochester: Bürklin hat eine beeindruckende Entwicklung hingelegt. Was kommt als Nächstes?

Für uns ist es ein Meilenstein, dass Rochester uns als langjährigen Partner betrachtet und wir dadurch eine enorme Wertschätzung erfahren. Gleichzeitig eröffnet uns diese Zusammenarbeit den Schritt auf eine neue Evolutionsstufe. In Richtung Halbleiter wird sich bei uns noch einiges bewegen. Wir wollen verstärkt mit Halbleiter-Startups arbeiten, die v.a. in den USA und Israel vertreten sind. Diese Firmen suchen oft händeringend Vertriebskanäle und wir können ihnen eine Plattform bieten. Und auch in puncto Internationalisierung haben wir noch viel vor. Aber dazu gerne im Herbst mehr. Sie sehen, es bleibt spannend!

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