Schwerpunkte

Interview mit Matthias Hutter, Arrow

Kein klassischer Distributor, sondern Technology Provider

13. Mai 2020, 10:16 Uhr   |  Karin Zühlke


Fortsetzung des Artikels von Teil 1 .

Enterprise Computing Solutions sind Vorteil am Markt

Künstliche Intelligenz ist ein Segment, das in diesem Zusammenhang oft genannt wird.

Wir haben gerade sehr erfolgreich ein AI-Seminar durch Europa veranstaltet – und dabei auch sehr interessantes Kunden-Feedback zutage gefördert: Viele Firmen wollen in den nächsten sechs bis zwölf Monaten mit AI- bzw. Machine-Learning-Produkten auf den Markt kommen. Die größte Herausforderung für unsere Kunden ist die Anbindung an die Cloud und Security.

Da hat natürlich Arrow mit den Enterprise Computing Solutions einen großen Vorteil am Markt.

Das ist korrekt. Wir können dadurch eine Ende-zu-Ende-Komplettlösung anbieten und bekommen zudem interessante Leads aus dem Bereich Enterprise Computing Solutions, da wir vom Sensor über Data Analytics und Cloud-Anbindung alles komplett liefern können.

»Wir sind der größte Anbieter für IP&E im europäischen Markt« – solche spannenden Themen lassen klassische Komponentenbereiche wie IP&E etwas in den Hintergrund treten. Zu unrecht?

Dadurch, dass wir den Kunden mit kompletten System bedienen wollen und können, wird der IP&E- oder PEMCO-Bereich in der Tat in der Außendarstellung nicht so stark repräsentiert. Was viele nicht wissen: Wir sind hier der führende Anbieter im europäischen Markt. Von vielen IP&E-Herstellern bekommen wir zudem das Feedback, dass wir auch im Bereich Engineering Services für ihre Produkte führend sind. Dennoch birgt dieses Segment ganz besondere Herausforderungen.

Inwiefern?

Der Markt ist sehr fragmentiert und setzt sich aus vielen kleinen Firmen zusammen. Arrow wird zudem von den Kunden als sehr stark im Halbleiter-Bereich verortet und unsere Stärke im IP&E-Bereich tritt dabei manchmal wohl etwas in den Hintergrund. Das bedeutet im schlechtesten Fall, dass uns Anfragen von Kunden nicht erreichen, weil sie uns als IP&E-Lieferant nicht auf dem Plan haben. Da Einkauf und Entwicklung oftmals noch sehr getrennt voneinander agieren, verpasst der Kunde dabei unter Umständen die Möglichkeit, dass wir ihm ein gutes Angebot zu der technischen Lösung machen können!

Neben Passiv, Elektromechanik und Steckverbindern zählen traditionell auch die Power Supplies zum IP&E-Segment. Auch hier hat Arrow unter anderem mit dem Service Center in Swindon, UK, einiges zu bieten.

Wir haben dieses Segment in den letzten Jahren durch einige Akquisitionen verstärkt. Für das Segment Power Supply sind in EMEA etwa 50 Mitarbeiter tätig – unter anderem auch im Service- und Produktions-Center in Swindon. Dort werden auch kundenspezifische Power Supplies gefertigt und programmiert. Damit sind wir ebenfalls führend in Europa und haben dementsprechend die technischen Ressourcen und die Linecard, um die Kunden adäquat zu unterstützen.

Engineering Services, Cloud-Lösungen auf der einen Seite, klassisches Komponentengeschäft auf der anderen – als was würden Sie Arrow eigentlich bezeichnen?

Nach wie vor bietet Arrow alle Services eines klassischen Distributors. Wir benutzen den Begriff „Technology Solutions Provider“ und entwickeln in diesem Rahmen neue Services. Wir wollen den Kunden rundum mit allen Services bedienen, die es ihm ermöglichen, Produkte schnell in den Markt zu bringen, und da gehört mehr dazu als pure Logistik und Sales-Ressourcen.

Ist das klassische Umsatzmodell der Distribution, also das Komponentengeschäft, obsolet?

Für viele Kunden ist es nicht mehr wichtig, welcher Hersteller A oder B in einer Applikation eindesignt ist; sie wollen, dass das System funktioniert, und eine Lösung, die läuft. Und da sehen wir den Benefit für Arrow, dass wir natürlich mit unserer umfassenden Linecard den Kunden vollends unterstützen können. Selbstverständlich ist es das Ziel, Produkte in eine Anwendung zu bekommen und an die Kunden oder ihre Auftragsfertiger zu liefern.
Aber um auf Ihre Frage zurückzukommen: Das klassische Komponentengeschäft ist nach wie vor wichtig. Es wird sicher in den nächsten Jahren immer noch der wichtigste Bestandteil unseres Geschäfts sein. Aber ich gehe auch davon aus, dass die Engineering Services einen wachsenden Anteil am Business ausmachen werden.

Stehen Sie mit dem Engineering nicht auch ein Stück weit in Konkurrenz zu Ihren Kunden, den Auftragsfertigern, die ihren Aktionsradius ebenso weiter in Richtung Engineering ausbauen?

Die Auftragsfertiger versuchen natürlich auch, ihre Serviceleistungen auszubauen. Aber ich sehe dies eher nicht in Bezug auf Neuproduktentwicklungen, sondern eher beim Redesign oder bei Produktverbesserungen. Wir arbeiten ja auch großteils mit unabhängigen Designhäusern, die für sich selber stehen. Dass es Schnittmengen gibt, ist möglich, aber ich würde das nicht als Wettbewerb sehen.

Sie sind als VP Product Management & Supplier Marketing für EMEA zuständig. Welche Rolle spielt EMEA für Arrow als Unternehmen, das in den USA sehr stark ist?

Arrow hat weltweit 19.300 Mitarbeiter. Dem Umsatz entsprechend, der auf die Region entfällt, befinden sich etwa ein Drittel aller Mitarbeiter in der Region EMEA. Wenn man es rein umsatztechnisch betrachtet, ist EMEA in der Tat die kleinste Region. Asien ist die größte und USA die zweitgrößte Region für uns. Aber aus technischer Engineering-Sicht spielt Europa im Konzern eine wichtige Rolle und ist ein wichtiger Markt für uns. Wir haben in Europa natürlich keinen Apple oder Google, sondern Europas Stärke ist, dass es so breit aufgestellt ist. In ihren Nischen gibt es hier innovative Marktführer, und denen müssen und wollen wir gerecht werden. Insofern müssen auch wir unsere Kompetenz immer weiter ausbauen und noch innovativer in der Kundenbetreuung werden.

Der Markt ist derzeit äußerst unwägbar. Was dürfen wir Ihrer Meinung nach für 2020 erwarten?

In der aktuellen Situation mit täglich wechselnden Einflüssen und Marktgegebenheiten wird sich 2020 im Allgemeinen und unabhängig von Arrow sicher ganz anders darstellen als vielleicht vor Wochen noch angenommen. Europa wird weiterhin ein wichtiger Markt für den Elektronikbereich und Arrow bleiben.

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