EBVchips: »Wir sehen ein Potenzial von mehreren 100 Millionen Euro«

Der Distributor EBV Elektronik will in Zukunft zusammen mit seinen Kunden eigene ICs entwickeln. Wir sprachen mit Slobodan Puljarevic, dem President und CEO von EBV über das neue Vorhaben.

Markt&Technik: EBV will künftig den IC-Herstellern aus seiner Linecard detaillierte Spezifikationen für die Entwicklung neuer Chips geben. Haben die Hersteller händeringend auf ein solches Angebot gewartet?

Slobodan Puljarevic: Die Reaktion unserer Partner zeigt, dass sie die Idee gut finden. Und das ist leicht einzusehen: In Europa gibt es Tausende von mittleren und kleineren Kunden. Wir wissen genau, was diese Kunden brauchen und können das in die Spezifikationen für einen neuen Chip einfließen lassen. Die Hersteller hätten nicht die Möglichkeit, auf die Informationen von 14.000 Kunden zuzugreifen und sie in ein Produkt einfließen zu lassen, das auf die  Bedürfnisse eines großen Teils dieser Kunden zugeschnitten ist. Wir können zudem abschätzen, wie hoch der Bedarf für einen solchen Chip ist und können den Herstellern Abnahmegarantien geben oder zumindest das Risiko der Entwicklung teilen, also die NRE-Kosten. Kurz gesagt: Wir übernehmen das Marketing, und die Hersteller können sich auf ihre Stärke konzentrieren: Chips zu entwickeln und zu produzieren.

Die IC-Hersteller haben doch auch bisher schon die Information aus der Distribution aufgenommen, um sie in ihre Designs einfließen zu lassen. Und Rutronik hatte vor zwei Jahren angekündigt, mit ZMD als Hersteller gemeinsam eine neue Familie von A/D-Wandlern zu entwickeln, von denen schon einige auf dem Markt sind. Was ist so einzigartig an dem Ansatz von EBV?

Eine ganz wichtige Voraussetzung für uns ist die vertikale Marktorganisation in den Sektoren Automotive, General Lighting, RFID, Medical, Renewable Energies und Consumer. Hinzu kommt die durchgehend wirklich homogene, EMEA-weite Abdeckung mit 59 Büros in 28 Ländern. Unser Ansatz bezieht sich eben nicht nur auf einen Bereich, sondern auf viele Produktgruppen. Damit wollen wir alle Anforderungen der kleinen und mittelgroßen Kunden abdecken. Um das umzusetzen, haben wir die richtigen Hersteller auf unserer Linecard, die über sehr viele unterschiedliche Technologien für die unterschiedlichen Anwendungen verfügen.

Es gibt durchaus auch weitere Distributoren, die sich als paneuropäisch verstehen . . .

»Paneuropäische Abdeckung«, das sagt sich leicht, sie wirklich zu bieten und mit den vertikalen Segmenten zu kombinieren, ist aber nicht so einfach. Wir bieten allen unseren Kunden in EMEA die gleichen Produkte und Services, von Dublin bis Dubai, von Kopenhagen bis Kapstadt, und das alles unterstützt durch unsere Zentrale hier in Poing bei München. Wir haben 2009 sehr viel Zeit und Geld in den Aufbau dieser Organisation gesteckt – im wahrscheinlich schlimmsten Jahr für unsere Industrie! Ich schätze, dass wir gegenüber unseren großen Wettbewerbern einen Vorsprung von drei Jahren haben, und wir arbeiten weiter an dem Konzept. Wir haben viele neue Ideen und einiges in der Planung. Und auch wenn uns andere zu kopieren versuchen, so ist die Kopie eben niemals das Original.

Noch einmal: Warum bezeichnen Sie den EBVchip-Ansatz als revolutionär?

Bisher waren die Distributoren vollständig von den Produkten abhängig, die die IC-Hersteller entwickeln und produzieren. Jetzt ergreifen wir selbst die Initiative. EBV Elektronik hat schon öfter die Distribution neu definiert, von den FAEs über Dienstleistungen wie Laser-Markierung und Programmierung bis zur Design-in- Unterstützung und selber entwickelten Referenz-Plattformen. Diese schöne Tradition wollen wir fortsetzen.

Können Sie die Größe des Potenzials abschätzen, das der neue Ansatz eröffnet?

In zwei bis drei Jahren können wir bereits 10 bis 15 Prozent unseres Umsatzes mit den von EBV spezifizierten Chips erwirtschaften. In fünf bis zehn Jahren könnte es bereits ein Drittel des Umsatzes sein, das wären dann mehrere 100 Mio. Euro, also keine zu vernachlässigende Größe.