Dave Doherty, CEO Digi-Key, im Gespräch » Kundenunterstützung liegt in unserer Natur! «

Das Headquarter von DigiKey besteht aus einem riesigen Lagerhaus mit angeschlossenen Büros.
Das Headquarter von DigiKey besteht aus einem riesigen Lagerhaus mit angeschlossenen Büros.

Das Wachstum des Distributors Digi-Key ist atemberaubend. Ein neues Zentrallager, in welches das Empire State Building hineingelegt werden könnte, soll Abhilfe gegen Lieferzeitenprobleme bringen. CEO Dave Doherty erklärte der DESIGN&ELEKTRONIK im Exklusivinterview, was Digi-Key so einzigartig macht.

DESIGN&ELEKTRONIK: Herr Doherty, Sie sagen, dass Ihr Distributionsmodell optimal zu Europa passt, warum?

Dave Doherty: Sie wissen, dass unsere langjährige Philosophie darin besteht, sich auf ein einziges Distributionslager an unserem Hauptsitz in Minnesota zu konzentrieren. Andere Distributoren verfügen über eine regionale Lagerhaltung, was die Lieferkette innerhalb dieser Unternehmen erschwert.
Unser Distributionsmodell zielt eher auf die schnelle Lieferung und Unterstützung von Prototypen für kleine bis mittelgroße Anwendungen ab, die dennoch Anwendungsbereiche von Computer und Telekommunikation über Medizin, Industrie und Automobil abdecken. Das sind traditionell Anwendungen, die in Europa sehr stark sind. Ähnlich wie beim IoT entspricht die Fragmentierung des europäischen Marktes der Prototyp-zu-Produktionsphilosophie von Digi-Key.

DESIGN&ELEKTRONIK: Welches Ziel konkret verfolgen Sie mit diesem zentralisierten Ansatz?

Dave Doherty: Ziel ist es, Prototypen- bis hin zu Serienstückzahlen von Bauteilen schneller als der Wettbewerb bedienen zu können. Von den insgesamt rund acht Millionen Produkten hat Digi-Key 1,4 Millionen Produkte vorrätig und versandfertig. Das sind doppelt so viele Produkte wie unser Wettbewerb lagert.

»Wir wollen mehr Sensoren und Aktoren in unsere Bücher bringen.«

DESIGN&ELEKTRONIK: Apropos IoT: Warum genau hat es Ihr Geschäft beflügelt?

Dave Doherty: IoT ist ein stark fragmentierter Markt, in dem viele Anwendungen mit relativ geringem Volumen von einer großen Anzahl von Unternehmen bearbeitet werden. IoT-Anwendungen fallen in alle Bereiche, die Digi-Key bereits unterstützt. Wir wollen mehr Sensoren und Aktoren in unsere Bücher zu bringen. Und die Kunden wollen, dass wir Dinge überprüfen, die nicht funktionieren. Deshalb kaufen wir bei über 100 Lieferanten mit IoT-Produkten ein – über Halbleiter, passive Komponenten und Steckverbinder. Entsprechend den Branchentrends bietet Digi-Key auch mehr Board-Level- und sogar System-Level-Lösungen an. Entwicklungsboards - wie Beagle-Boards und Raspberry Pi – finden sich auch immer mehr in kommerziellen Embedded-Anwendungen.

DESIGN&ELEKTRONIK: Wenn dies alles so gut zum europäischen Markt passt, müsste doch Hermann Reiter, Ihr Geschäftsführer in Deutschland, mit seinem Team das höchste Wachstum weltweit generieren oder mache ich da einen Denkfehler?

Dave Doherty (lacht): Nein, den machen Sie nicht! In 2017 sind wir global um 25 Prozent gewachsen, in der ersten Hälfte 2018 schon um 43 Prozent In Europa sind wir jedoch um 65 Prozent gewachsen und in Deutschland – halten Sie sich fest – um 84 Prozent! In Asien sind es übrigens auch nur 65 Prozent oder in England 63 Prozent, das heißt, Deutschland mit seinen vielen innovativen Industrieanwendungen sticht nochmal deutlich heraus. Nicht jeder baut iPhones ...

DESIGN&ELEKTRONIK: Sie haben nicht nur ein individuelles Liefer- sondern auch ein individuelles Support-Modell, schon weil Sie ja gar nicht alle Produktlinien personell unterstützen können. Was macht es für einen Kunden attraktiv?
» Unsere Website bietet eine breite Palette an technischen Ressourcen. «

Dave Doherty: Wir bieten eine zentrale mehrsprachige Betreuung der Kunden, die 24 Stunden am Tag und sieben Tage die Woche verfügbar ist. Digi-Key beschäftigt rund 90 Ingenieure von insgesamt über 3500 Mitarbeitern, die an Tausenden von Anwendungen mit Kunden arbeiten. Aber es gibt zu viele Produktlinien, um sie alle zu unterstützen, wie Sie richtig festgestellt haben. Wir können daher nicht wie ein Spezialdistributor mit FAEs für alle Produktlinien agieren. Zusätzlich zur technischen Unterstützung und vielleicht noch wichtiger ist es, dass Digi-Key der leicht zugängliche Bereitsteller von technischen Daten für die Industrie ist. Unsere Website bietet eine breite Palette an technischen Ressourcen, multimedialen Inhalten und ein Portfolio an Design-Tools.

DESIGN&ELEKTRONIK: Sie investieren wie keiner Ihrer Wettbewerber in Marketing. Wie hat sich das auf Ihre Markenbekanntheit ausgewirkt, gibt es überhaupt messbare Ergebnisse?

Dave Doherty: Oh ja, schauen Sie sich die Ergebnisse einer Umfrage einer von Arrow gekauften Firma an, bei der wir nicht einmal Werbung schalten (Anm. d. Red.: Es handelt sich um den Verlag UBM). 1200 Teilnehmer in den USA, 450 in China und 750 im restlichen Asien wurden gefragt, welchen Distributor für diverse Produktkategorien, wie Passive, Elektromechanik und so weiter sie kennten. Wie Sie sehen, liegen wir überall auf Platz eins mit mindestens doppelt so hoher Bekanntheit wie unser Wettbewerber auf Platz zwei. Und jetzt schauen Sie sich mal die Kategorie Industrieautomatisierung an, einen Bereich, den wir gar nicht bedienen. Digi-Key steht trotzdem auf Platz eins, das heißt, wir sind in einem Produktbereich am bekanntesten, obwohl wir in ihm gar keine Produkte haben! Beantwortet das Ihre Frage?

» Kundenunterstützung liegt in der Kultur der Menschen hier. «

DESIGN&ELEKTRONIK: In der Tat. Eigentlich müssten Sie doch auf Basis dieser Ergebnisse auch in die Industrieautomatisierung einsteigen?

Dave Doherty: Genau das tun wir. Wir wären ja verrückt, diese Marktwahrnehmung nicht auszunutzen.

DESIGN&ELEKTRONIK: Als ich eine Stun-de vom Flughafen zu Ihnen gefahren bin, habe ich außer Landwirtschaft nichts gesehen. Sie sprechen als großer lokaler Arbeitgeber von einer speziellen Digi-Key-Kultur, was verbirgt sich dahinter?

Dave Doherty: In Minnesota sind wir ein großer Arbeitgeber, aber wir sind immer noch ein relativ kleines Unternehmen und dennoch können wir auf der Weltbühne mitspielen. Wir binden Mitarbeiter und sie unterstützen die Kunden, das liegt in der Kultur der Menschen hier. Eine positive Kultur ist natürlich leichter zu fördern, wenn ein Unternehmen profitabel wächst wie wir.

DESIGN&ELEKTRONIK: Meine letzte Frage betrifft Ihr neues Riesenlager, das 2020 in Betrieb gehen soll. Sie haben sich ja sehr wegen staatlicher Investitionshilfen bemüht, waren Sie erfolgreich?

Dave Doherty: Die Erweiterung mit dem Bau eines 2,2 Millionen Quadratfuß großen Gebäudes (Anm. d. Red.: ca. 245.000 qm), das fast viermal so groß ist wie das bestehende Gebäude, wird eine Menge Automatisierung beinhalten. Es ist so groß, dass Sie das Empire State Building waagerecht hineinlagen könnten. Wir werden trotzdem 1000 neue Arbeitsplätze schaffen.
Tatsächlich haben wir 30 Millionen Dollar an Steuererleichterungen in den nächsten zehn Jahren, 1,6 Millionen Dollar für die Erweiterungen von Versorgungseinrichtungen, Verbesserungen der Straßen und andere Infrastrukturverbesserungen angefragt, um sich auf die Erweiterung vorzubereiten.
Dazu haben wir um ein Darlehen in Höhe von vier Millionen Dollar angefragt für den Bau und die Ausrüstung des neuen Gebäudes, das wir bei Erreichung unserer Ziele nicht zurückzahlen müssen. Unsere Ansprechpartner waren übrigens der Staat Minnesota und die Lokalpolitiker von Thief River Falls. Eine Studie zeigt auf, dass durch den Bau 500 Millionen Dollar in die staatliche Wirtschaft fließen würden.

DESIGN&ELEKTRONIK: Herr Doherty, herzlichen Dank für Ihre Zeit und viel Erfolg beim Bau Ihres neuen Lagers!

Dave Doherty: Vielen Dank, Herr Riemenschneider, wir freuen uns schon sehr.