Vertical Markets Höhere Abdeckung, bessere Lösungen

Eine Ausrichtung auf vertikale Märkte ist in der Distribution seit einigen Jahren en vogue: Distributoren bieten marktspezifische Gesamtapplikationen, um ihren Kunden optimal abgestimmte Lösungen mit geringerer Entwicklungszeit zu ermöglichen. Als Broadliner versucht Rutronik, Komplettlösungen tatsächlich zu hundert Prozent abzudecken.

Mit seinen sechs »Vertical Market Teams« adressiert Rutronik die Märkte Lighting, Medical, Energy, Industrial, Automotive und Home-Appliance (Bild 1).

In ihnen bündelt der Distributor die Fachleute aus allen Unternehmensbereichen: Die Teams bestehen aus Produktingenieuren und Field-Application-Engineers aus den Bereichen aktive und passive Bauelemente sowie Elektromechanik, dazu kommen Wireless- und Display-Spezialisten sowie Salesmanager. Unter der Leitung eines Teamleiters tauschen sich die Mitglieder im Wochen- und Monatsrhythmus aus, außerdem arbeiten sie ständig bei Kundenprojekten zusammen.

So verfügen die Vertical Market Teams über einen tiefen Wissensstand zum einzelnen Markt, der gleichzeitig über die gesamte Bandbreite der Produkte hinweg reicht.

Die vertikal ausgerichteten Teams ergänzen die vorhandene horizontale Struktur von Rutronik mit den produktorientierten Unternehmensbereichen für Halbleiter, passive und elektromechanische Bauelemente sowie Storage, Displays & Boards und Wireless.

Aufgrund des breiten Produktportfolios, das keinen Fokus auf einzelne Produktgruppen legt, kann Rutronik Applikationen zu hundert Prozent abdecken. Dies erlaubt, nicht nur die einzelnen Komponenten für sich zu betrachten, sondern deren optimales Zusammenspiel - und das ist schließlich entscheidend für die Funktion einer Anwendung.

Zum Beispiel bei der Frage, ob eine Lösung besser integriert oder diskret aufzubauen ist. Möchte sich der Gerätehersteller mit der Neuentwicklung als Technologieführer etablieren, spricht die kürzere Entwicklungszeit für eine integrierte Lösung, denn viele Features sind hier bereits enthalten. Wird die Mehrzahl dieser Merkmale in der Applikation jedoch gar nicht benötigt, ist ein diskreter Aufbau meist besser und kostengünstiger.

Legt der Applikationshersteller jedoch Wert auf eine möglichst einfache Logistik und Bestückung, ist die integrierte Variante vorzuziehen. Je nach Niveau der Produktionskosten werden die reduzierten Bestückungskosten allerdings durch den Mehrpreis für die integrierte Lösung möglicherweise wieder aufgehoben. Das zeigt: Es gibt keine allgemeingültige Regel, vielmehr sind stets die gesamte, individuelle Applikation, die Strategie des Geräteherstellers sowie die Marktanforderungen in die Überlegungen mit einzubeziehen.

Neben dem technologischen Verständnis ist dabei auch die Kenntnis des vertikalen Markts wichtig. Nur so lässt sich beurteilen, ob eine Lösung die aktuellen oder zukünftigen Anforderungen der Endanwender erfüllt und ob sie den marktspezifischen Vorschriften und Regularien genügt. Nur dann entstehen technologisch und kommerziell gesehen die bestmöglichen Gesamtlösungen und damit marktgerechte Applikationen mit kurzer Time-to-Market.

Neue Ideen für innovative Lösungen

Hinzu kommt, dass die beschleunigte Entwicklung immer neuer Komponenten es Entwicklern immer schwieriger macht, den Überblick über Produktneuheiten und deren Merkmale zu behalten. Deshalb greifen sie oftmals auf bewährte Lösungen zurück. Die Produktspezialisten des Distributors sind jedoch stets auf dem neuesten Wissensstand und kennen die Features auch ganz neuer Komponenten. Kommt noch die Kenntnis zum Markt und der Applikation hinzu, können sie nicht nur die passenden Komponenten vorselektieren, sondern häufig auch als Ideengeber für neue und effektivere Schaltungskonzepte fungieren. So können aus den neuen Bauelementen sogar innovative Produktmerkmale entstehen, an die der Hersteller selbst eventuell noch gar nicht gedacht hat.

Doch auch wenn der Kunde bereits konkrete Anforderungen hat, kann der Distributor die passenden Komponenten für deren Realisierung auswählen. Als herstellerneutraler Berater kann er objektiv die Vor- und Nachteile der Bauteile aufzeigen und Erfahrungen weitergeben, die er in ähnlichen Kundenprojekten gewonnen hat.

In den Vertical Market Teams von Rutronik ist neben den eigenen Unternehmensbereichen auch das Tochterunternehmen Rusol vertreten. So bringen die Rusol-Fachleute ihr Know-how zu LED-Komplettlösungen in das Lighting-Team ein, die Experten von Rutronik steuern ihr Fachwissen zu LED-Chips und -Komponenten beziehungsweise -Modulen, zur Stromversorgung, zum Steuerkreis, den Optiken und mechanischen Komponenten bei. Denn auch hier entsteht die beste Lösung erst durch das Zusammenspiel aller Komponenten. Zudem entfällt bei einer LED-basierenden Leuchte auf das Leuchtmittel selbst ein Kostenanteil von gerade einmal 35 Prozent.

Im Bereich der erneuerbaren Energien deckt Rusol die Solar-Module mit Montagesystemen und Wechselrichtern ab, Rutronik alle Bauelemente für die Komponenten für Wind- oder Solar-Anlagen, wie Junction-Boxen, Umrichter, e-Meter, Tracking- und Monitoring-Systeme sowie das Batteriemanagement. Gerade in diesen Märkten zählen die Kunden oft nicht zum herkömmlichen Elektronik-Kundenkreis. Dadurch ist Wissen gefordert, das jenseits der klassischen Elektronik liegt, etwa die Planung und Dimensionierung von LED- oder Solar-Anlagen. Hier kann Rusol die notwendigen Kompetenzen und das entsprechende Produktspektrum beisteuern.

Auf dieser Basis konnte Rutronik bereits mehrfach applikationsspezifische Systemlösungen entwickeln. Dazu gehört beispielsweise eine monolithische integrierte Lösung, die auf einem Chip die Analyse einzelner Solarzellen oder Panels realisiert, Modul-zu-Modul- und Anlagen-Kommunikation ermöglicht, Smartphone-Connectivity via Bluetooth bietet und außerdem USB und viele andere Analysefunktionen beinhaltet. Diese hat der Distributor exklusiv gemeinsam mit Infineon realisiert.

Über den Autor:

Gerd Fischer ist Director Vertical Markets bei Rutronik Elektronische Bauelemente.