Messgeräte-Vertrieb Bevorzugte Kanäle

Moderne High-End-Messgeräte mit ihren schier unzähligen Funktionen erfordern intensive Beratungstätigkeit - damit sind »Kistenschieber« meist überfordert. Spezielle Distributionskanäle unterstützen sowohl Kunden als auch Hersteller.

Ab der messtechnischen »Mittelklasse« lassen sich die Preise für die Instrumente durchaus mit jenen von Kraftfahrzeugen vergleichen. Während ein Gerät jener Mittelklasse ab etwa dem Gegenwert eines VW Golf erhältlich ist, geht die »Oberklasse« bis in die Maybach-Regionen hinein - bei den Stückzahlen verhält es sich allerdings ähnlich. So prestigeträchtig die Abtastraten- und Bandbreitenboliden für den Hersteller auch sind, bindet der Verkauf weniger Instrumente unverhältnismäßig viele Vertriebsingenieure für unverhältnismäßig lange Zeit.

Andererseits kann der Hersteller die Abwicklung nicht ohne Weiteres üblichen Distributoren überlassen, denn darunter könnte das gewonnene Prestige schnell wieder leiden. Einen interessanten Weg haben Agilent und sein Haus- und Hofdistributor Datatec beschritten. Während der Mess- und Prüfgerätedistributor weiterhin für die einfacheren Systeme zuständig bleibt, kümmert sich das Schwester-unternehmen Datatec ATP um höherwertige Messinstrumente.

Die Besonderheit: Hier arbeiten mehrheitlich erfahrene ehemalige Mitarbeiter von Agilent. ATP steht für »Autorisierter Technologiepartner«, ein Konstrukt, mit dem Agilent seine Vertriebsaktivitäten weltweit neu strukturiert hat.

Sommerschlussverkauf

Dieser Status erlaubt es dem Distributor, seinen Kunden besondere Angebote zu machen. Nicht uninteressant ist beispielsweise die aktuelle Aktion, bei der Käufer eines »Infiniium«-Oszilloskops (9000, 90000, 90000X oder DCA), eines »PXA«-Spektrumanalysators (N9030A) oder eines Netzwerk-Analysators »PNA-X« (N524xA) ein »InfiniiVision«-Oszilloskop »DSOX3034A« kostenlos dazu bekommen.

Dabei handelt es sich um ein 4-Kanal-DSO (großes Bild) mit einer Bandbreite von 350 MHz, bis 4 GSample/s Abtastrate und einer Signalerfassungsrate von 1 000 000 Signalen/s. Ein eher anwendungsspezifisches Bundle ist das »EMV Pre-Compliance Powerpaket«, bei dem es zum Spektrumanalysator »CXA N9000A« (Bild 1) die Option »Tracking-generator« ohne Mehrkosten gibt. Das ist im Bereich der EMV-Pre-Compliance sinnvoll, besonders, da in Budgetplanungen die Triggeroption häufig nicht gesondert bedacht wird.

Neben den eigentlichen EMV-Messungen ist nämlich für die Pre-Compliance auch eine skalare Messmöglichkeit zur Bauteileanpassung, Dämpfungsmessung, etc. sinnvoll und oft auch notwendig. Das Aktionspaket ist für 3 GHz und 7,5 GHz erhältlich, wobei die Einsparung gegenüber dem Einzelkauf bei 2644,- € bzw. 4155,- € liegt. Derartige Aktionen sind hilfreich, wenn der Aktionszeitraum gerade im Budget-Planungszeitraum liegt.

Das weitaus größere Pfund, mit dem ein ATP wuchern kann, ist der Rundum-Service, von der Bedarfsplanung bis hin zum After-Sales-Support. Hier sind die früheren Agilent-Experten prädestiniert, dem Distributionskunden die Feinheiten seiner Neuerwerbung nahezubringen und aus der Vielzahl der Zubehörkomponenten die für die Anwendung passenden Tastköpfe, Fittings, etc. auszuwählen.

Zur Rundum-Betreuung zählen deutschlandweite Seminare, aber auch ISO-zertifizierte oder akkreditierte Kalibrierung, die in speziellen Einrichtungen vorgenommen wird. Das ATP-Unternehmen konzentriert sich voll auf Agilent-Produkte, Datatec selbst vertreibt Messgeräte unterschiedlicher Hersteller, etwa kleine Oszilloskope der Rohde&Schwarz-Tochter Hameg oder Thermografiesysteme von Flir.

Unter anderem arbeitet der Distributor mit dem Fraunhofer IAO (Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation) zum Thema »Das leise Labor« zusammen. Gemeinsam wurden die Arbeitsbedingungen in Labors analysiert und die Auswirkungen von Gesprächen, Telefonaten und Gerätegeräuschen wissenschaftlich ermittelt. Das Ergebnis ist wenig überraschend: Lärm wird als störend empfunden, beeinträchtigt Konzentration und Wohlbefinden und damit die Leistungsfähigkeit und Effizienz.

Für Messlabore mit hohen Aufmerksamkeits- und Konzentrationsanforderungen empfiehlt das Fraunhofer-Institut einen maximalen Lärmpegel von 32 dB(A). Als Konsequenz kennzeichnet Datatec nach und nach Labormessgeräte, Oszilloskope oder Netzgeräte mit einer Geräuschentwicklung unter 32 dB(A) gesondert mit dem Label »Ich bin leise«.